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第五章 让洽谈顺利的商务问题（第1页）

第五章让洽谈顺利的商务问题

说到商务洽谈，无非就是一个怎么把自己想说的话说得体并且恰到好处的过程。想要达到目的，让商务洽谈中所有的参与者感觉舒服是首先应该做的。那我们又该怎么做到这点呢？

营造一个适宜的开局气氛很重要。商务洽谈并不是你想说就说的场合，它需要找到一个很有利的环境，才能进行开局。这里可以利用发问的开局方式，当然也可以运用其他的开局方式，但通常商务洽谈还是运用提问的方式比较多。

商务洽谈的开局方式中有一个协商开局方式比较常见，这种开局策略指的是以肯定和陈述的语气作为开局，你的稳重会赢得对方的好感。当然，开局如果做得好，之后的谈判也会越来越容易。如果对方对你已经产生了好感，就说明你们之间已经营造或建立起了对谈判“一致”的感觉，这也能够使谈判的双方在愉快和友好的气氛中进行，并且逐步深入。

常见的商务洽谈开局方式中还有一种叫做坦诚式的开局策略，它是指以开诚布公的方式阐明观点和意愿。运用这个方式也可以把一个问题引出来，但是要注意，自己的开局最好能够与问题相互照应。

针对发问式开局还可以选择另一个策略，那便是慎重式开局策略，这是指以严谨、慎重的语言来进行提问。当表达出自己对谈判的高度重视和明确的态度后，对方和自己都会因为你的慎重而放弃某些不适当的意图，这样便能达到诚恳谈话的目的。

在商务洽谈中，我们也应该学会一些不让谈话陷入冷场的发问技巧。这一点也会给双方带来一个愉快的谈话过程，并且不至于让自己陷入尴尬。

陈凯是个聪明的搭讪犯，无论是事业还是生活，搭讪对他来说都如同家常便饭。他并不恐惧搭讪，相反还会觉得搭讪是一件快乐的事。

一次公司的新产品“升级版跑步机”问世，作为业务代表的陈凯自然就成为销售的主力军。

在公司里陈凯反复地琢磨了这个产品的性能、特性，当他走进一家代理公司的时候，毫不犹豫地问了一个问题：“您身体可好？”

身体自然是和运动搭上边的，陈凯知道，如果自己的问题太直白，那么对方就会产生一种“没什么特别”的感觉，使自己的产品与大众挂上钩，无法引起对方的兴趣，所以陈凯选择了这样一个问题。

“还好！怎么？”对方回答道，陈凯明显能感到对方眼里的诧异。

“身体是革命的本钱，您可不能为了赚钱影响到自己的健康啊！”陈凯缓缓说道。

对方此时更加诧异，于是陈凯接着说：“我有个能够让你赚钱、健康两不误的产品，不知道您是否有兴趣？”

对方一听点点头。陈凯最终成功地谈拢了这个客户，这其中他恰当的开始是问了一句：“您身体可好？”

想想这句话，它既简单又复杂，如果你单纯地将它与问候联系到一起，那么这个搭讪你必输，谁会猜到这个问题背后的产业链？

为了避免冷场我们必须准备好自己的问题，任何一个问题都能成为你事业上的一个转机。在多方向阐述的过程中，我们如果加入了自己的问题，那么对方就会被迫接受你的交谈。

你可以想象一下，当有人来搭讪你的时候，你会希望对方一直说还是问你一些有意思的问题呢？其实商务洽谈也不例外，它也是搭讪的一种，所以也和搭讪有着一样的套路。

站在商务的立场上说，多问问题更容易拉到一个大客户。

商务问题的4点注意

1．一个对你有帮助的问题，作用大过一个有趣的话题。因为你的目的是拉拢客户，问题能帮你收集对方的信息。

2．用友好的问题打开局面，之后才用行业里的专业词汇与商业挂钩。

3．提问得体不唐突。为了避免双方尴尬，谈判中的语言是你要特别关注的。

4．保持思路清晰。商务洽谈中，自己要时刻保持清醒，要让自己的语言标准化、规范化，同时也要将自己的语言变得丰富，给对方营造一个轻松的气氛。