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第三辑 最好的促销技巧1（第4页）

比尔说完就迅速离开商店，直奔商会办公室而去。取了一点东西后，他又去附近的一家文具商店买了一个那里最大的信封。最后，他拿着这个又大又长的纸袋，回到了商店。

比尔将这个大纸袋放在他的桌上，然后又开始向他讲刚才所讲述的那些话。就在比尔讲话时，眼睛也一眨不眨地盯着桌上的那个大纸信封，显然他在考虑那里面到底装子些什么。

最后，他实在无法忍受这种好奇了，就问到：“年轻人，我可没有那么多时间陪你闲聊。说说看，你在那袋子里装了什么?”

比尔拿起信封，把手伸进去掏出一个金属标志牌，那是商会特制的用来放置在西哈特佛地区内每个交叉路口的。比尔把这个标志牌拿到窗边，说，“这种标志通常标在每个交叉路口，向来往的顾客表明他们是在西哈特佛而不是什么别的地区购物。而这张牌片，便是商会特意为您而做的，以使人们知道您的公司是属于西哈特佛地区的。”

这时，他的脸上出现了一丝微笑。比尔接着说：“好吧，现在就让我们把事情搞定吧。您只须开出一张支票即可，”他很爽快地签发了一张支票，算作入会费用。

通过这件事情，比尔开始意识到，要善于借助其他的物品的支持以获得人们的注意力和兴趣，这样业务才能有所突破。设想一下吧，当有人拿着一个包装精美的纸袋走进你的办公室向你致意时，你将是多么兴奋啊!从此以后，比尔便如法炮制地干了许多次。例如，有一回，他胳膊下挟着一支包装别致的礼品袋走进一家独具特色的酒店。他从容地把纸袋放在经理面前的桌子上，然后只用了20分钟，他就获得该酒店的广告业务代理权。事情经过是这样的：经理一直注意着那个袋子，然后忍不住好奇地问比尔，“你能否先告诉我那袋中到底装的是什么呢?”

“那是给您的，”比尔边说边打开那个纸袋，它就像羽毛那样轻巧，里面是一块泡沫塑料砖，他的脸上充满了困惑不解，半晌没有说出一句话来。

“您知道，”比尔说：“建设一家企业如果没有专业广告和公共关系的支持，就好比用这块砖去建造一所楼房的地基”也许，它看来不错，但遗憾的是，它不能为您提供支持。”

那个经理为比尔说的话思考良久，然后茅塞顿开，立即答应做比尔的一个客户。

引发好奇促销法

在销售活动中，利用人们的好奇心理，采取以“奇”标新的独特方式，引发人们的好奇感，是赢得消费者的一种销售招术。

香港一家专营胶粘剂的商店，为了让一种新型“强力万能胶水”广为人知，店主人用胶水把一枚面额千元的金币粘在墙壁上，并宣称：“谁能把金币掰下来，金币就归谁所有。”一时，该店门庭若市，登场一试者不乏其人。然而，许多人费了九牛二虎之力，仍然徒劳而归。有一位自诩“力拔千钧”的气功师专程赶来，结果也空手而归。于是，强力万能胶水的良好性能声名远播。

这种方法主要是利用客户的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，客户的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。

一位英国皮鞋厂的销售员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜访老板，但都遭到了对方拒绝。这次他又来到这家鞋店，口袋里揣着一份报纸，报纸上刊登了一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一决定节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告你的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以名利双收赚大钱。”销售员向老板提赚钱发财的建议，当家老板怎么不动心呢?于是他立刻答应接见这位销售人员。同样，销售人员也成功地进行了推销。

打一下揉三揉

有一次，原一平去拜访一位性格孤傲的Y先生。由于他性格古怪，所以尽管原一平已拜访了3次，并不断地更换话题，可是Y先生仍然毫无兴趣，反应冷冰冰的。

到了第三次拜访，原一平觉得有点不耐烦，所以讲话速度快起来。Y先生大概因为他讲得太快，没听清楚。

他问道：“你说什么?”。

原一平回了句：“您好粗心”。

Y先生本来脸对着墙，听到这一句之后，立刻转回身来，面对着原一平。

“什么!你说我粗心，那你来拜访我这位粗心的人干什么呢?”

“别生气!我只不过跟您开个玩笑罢了，千万别当真啊!”

“我并没有生气，但是你竟然骂我是个傻瓜”。

“唉，我怎么敢骂您是傻瓜呢?只因为您一直不理我，所以才跟您开一个玩笑，说您粗心而已”。

“伶牙俐齿，够缺德的了”。

“哈哈哈!”

在未能吸引准客户的注意之前，推销员都是被动的。这时候，说破了嘴，还是对牛弹琴。所以，应该设法刺激一下准客户，以吸引对方的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一步骤。

使用“鞭子”固然可使对方较易产生反应，然而对推销员而言，这是冒险性相当高的推销方法，除非你有十成的把握，最好不要轻易使用它，因为运用“鞭子”，稍有一点闪失就会弄巧成拙，伤害到对方的自尊心，导致全盘皆输。还有，一定要与“笑”密切配合，否则就收不了尾。

当对方越冷淡时，你就越以明朗、动人的笑声对待他，这样一来，你在气势上就会居于优势，容易击倒对方。此外“笑”是具有传染性的，你的笑声往往会感染到对方跟着笑，最后两个人笑成了一团。只要两个人能笑成一团，隔阂自然会消除，那么，什么事情都好谈了。

第三者推波助澜

如果没有舒克加以“推波助澜”的话，这个生意很可能就此泡汤。因为之前艾瑞曾向舒克透露，生意做成的几率会在第二次会面时大为降低。

当舒克为他的著作《反败为胜：新福特汽车公司》进行准备工作之时，他会见了好几名为福特公司提供汽车零件的供应厂商。就是因为这项资料搜集工作，他有机会接触了这些小型制造公司的老板与最高主管，而他们公司雇请的员工都在500~2OO0人上下。

舒克的好友兼合伙人艾瑞·戴席，当时是“雇员利润系统公司”的总裁。有一天他带着绝妙的点子跑来找舒克。艾瑞向舒克解释说，他的公司专门为企业的员工们提供一种扣除薪资式的人寿保险，他认为舒克结识的那些公司主管是最理想的潜在主顾。“推销这种扣除薪资式人寿险的最困难之处，”艾瑞说，“就在于会见那名决策者。罗勃，如果你可以为我引见，我会支付你一大笔佣金，好酬谢你的帮忙。”

舒克估计获得的佣金可高达五万美元。看在这一大笔钱的份上，舒克不但同意为他约定好会面时间，更欣然同意陪伴他前去，为双方进行介绍。

他们和“贝勒塑胶公司”的所有人兼最高主管菲尔·贝勒约定好会晤时间，贝勒塑胶公司的职员人数总共有1500名。舒克首先拨了一通私人电话给贝勒，让他知道他们前去拜访他的原因，他也同意听听艾瑞的推销说明。