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第三辑 最好的促销技巧1（第3页）

“我知道。”

到了这步田地，美子也体会到，光烦恼是没用的。

丈夫终于走了。

丈夫的保单索赔虽然只有100万，办丧事及医药费花去大部分，但是至少不用去借。剩下的三十几万存着，心中踏实多了。

否则，万一家中又有人生病，那可就要借钱。

“借钱，越有钱的人借钱越容易，越穷的人借钱越困难。”美子说道。

这个感人的故事来自于原一平之口，故事也足以说明，在世态炎凉，人情似纸，生活艰难的处境下，买保险的好处，听后可令客户抹一把同情之泪，然后再考虑投保。

在保险推销的过程中，讲保险故事是很重要的一环。有些客户没有保险意识，听了保险故事才会被点醒。

原一平讲起保险故事相当传神，客户往往听得激动起来。讲到令人鼻酸的重点时，原一平还会掉下眼泪。

有人问他：“你是怎么训练自己讲保险故事的?”

原一平说：“有些人以为我本身就具有近乎演员的天赋，其实不是。我自己每要讲一个保险故事，就像演员一般从背诵剧本到融入当事人角色，认真的练习一二十次，直到抓住故事的精髓为止。”

任何事，用心或不用心，差别就在这里。原一平的能耐不是凭空得来的。

“保险故事在保险推销里头，具有强烈的催化作用，讲得越好，催化力越强。”原一平道出自己的心得。

引用小故事不见得非得在客户提出拒绝后，其主要目的是为了提高客户购买意愿，所以在任何一个阶段随时都可以来上一段故事，当然啦，客户拒绝时一定也有相应的故事可做缓冲，因此平时应多准备一些小故事。

既然感性的运用故事能够为那些真正杰出的业务员发挥这么大的效果，为什么没有几个业务员想效法他们呢?

这主要是由于大部分业务员不认为自己具有创造性的说故事的能力和想象力，或是表达这种情感激励的能力。

一次示范胜过千句良言

示范具有很大的说服力，懂得了人人都想实际操纵，亲眼看见实际结果的心理，你就会实现推销成功的目的。

通用公司几年来想推销教室黑板的照明设备给一所小学校。可联系了无数次，说了无数的好话均无结果。这时一位推销员想出了一个主意，使问题迎刃而解。他拿了根细钢棍出现在教室黑板前，两手各持钢棍的端部，说：“先生们，你们看我用力弯这根钢棍，但我不用力它就又直了。但如果我用的力超过了这根钢棍最大能承受的力，它就会断。同样，孩子们的眼睛就像这弯曲的钢棍，如果超过了孩子们所能承受的最大限度，视力就会受到无法恢复的损坏，那将是花多少钱也无法弥补的了。”

没过多久，通用电器公司终于如愿以偿了。

推销全国著名品牌电冰箱时甚至可以用上简单如火柴这样的小物体。推销员擦燃了一根火柴说：“您听，我们的冰箱工作时无声无息，就像这火柴燃烧时一样安静。”

说服顾客时数字的运用也是非常重要的。如果能让顾客自己来计算数字那就更好了。因为这样做给他们的印象更深。理解也更透彻。最重要的是让顾客有一种自我认同感。

弗兰克的一个牙医朋友做得更绝，他把患者的×光片放在墙上，使患者一坐下就可以看到自己牙齿损坏的情况。然后，牙医就会说：“不要等牙坏到不能用的程度才来看病。”

意外礼物的魅力

在诸如广告和公关这样具有创造力的领域里，有一个辅助物就等于是有了一件有力的武器。如果您在推销像保险这样的无形产品，这也同样会帮大忙的。换句话说，人人都希望有一个惊喜，尤其是收到意外的礼物。

开始创业时，比尔才不过20来岁，那时他拥有一家小型广告和公共关系代理公司。为了增加收入，他帮助商会招揽会员。招揽会员这项工作使他的代理公司深受其益，因为他可以借此结识许多商界的名人，从而为今后的事业打开一条通路。

有一天，他接到了一个语气十分冷淡的电话，便决定亲自去看一看。那是一家小型纤维制品商店，店主是个来自火鸡城的勤劳的生意人。他的店址恰好位于哈特佛地区与西哈特佛地区交界处的一条街道上。很明显，这个地理位置便是店主与比尔争论的焦点。还没有向他解释完成为商会会员的好处，比尔就发现了问题的症结所在。

“听着，年轻人，”他带着很浓的口音对比尔说，“西哈特佛商会可能甚至听都没有听说过我呢!我在商业区的边缘地带，根本不会有人注意我的存在。”

“不，先生，恰恰不是这样的，”比尔十分肯定地说，“您是一位举足轻重的工商界人士，这一点大家都知道。”

“甭用这些话来骗我，”他固执地说，“你要是能拿出点真凭实据，证明我确实在西哈特佛商界占有一席之地，我就听你的，加入你们的商会。”

这可到了关键时刻，比尔立即答到，“好的，先生。我很愿意为您效劳。”然后比尔顿了顿，问到，“我能先告退一会儿，然后再回来同您谈吗?”

“好吧，随你的便。”也许他觉得这是一个把比尔打发走的好办法，便爽快地答应了。

“那么45钟之内您将做些什么呢?”比尔又问了一句。

他一下子呆住了，他绝没有想到比尔会在45分钟之内就赶回来。他一时不知说什么好，只答了句“我就在这里等你吧。”

“很好，那么?”比尔说，“45分钟之内我就会赶回来。”