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第三节 使产品顺利到达消费者手中（第1页）

第三节使产品顺利到达消费者手中

销售渠道关系到企业能否将产品及时、顺畅地销售出去，关系到企业的销售成本和盈利水平。要想实现厂商与消费者的早日联姻，产品营销渠道必须畅通无阻。渠道不畅或受阻，是企业营销的大忌。所以，企业一定要建立起一个对自身最有利的营销渠道，以便使产品顺利、快捷地到达消费者手中。

正确选择经销商的技巧

就像选女婿一样，经销商是选出来的。

建设一支有效的经销商队伍，首要的问题是选择，原因有二：

“道不同，不相与谋”，无法满足基本要求的经销商应首先排除在外。

市场不等人，完全依靠培训的方式来提升经销商的各项资质是不现实的，如果经过各种努力后发现经销商不合格再另行选择，将延误市场机会。

所以，选择经销商尽量要在厂商能够控制的范围内选择较大的经销商，这样才有可能尽快地将产品输到终端去，也才有实力管理终端。否则，将会是一个巨大的麻烦。

在找不到好的经销商的情况下宁可暂时搁置这个市场，也不要因为急于开辟市场而降低对经销商的要求，同时对选择错误的经销商淘汰的时间要尽可能得短，不要到市场处于“夹生”状态才淘汰经销商。

选择经销商的时候，不妨进行“十六问”：

经销商规模?

经销商的成长类型?

地域?

产品线?

经营设备与设施?

公司政策?

客户情况?

领导层?

营销和促销能力?

特殊服务能力?

是否拥有产品检测和维修设备?

拥有多少仓储能力?

是否曾成功地为一些产品提供过高水准的相应服务?

曾经服务于哪方面的客户和消费者?

销售人员的推销能力如何?

现有设施是否足以应付新增加的业务?

不同厂商，不同产品，可以拟出不同的问题，并给每一个问题定下分数，按百分制，最后得出经销商的综合分数。

在选择经销商时，既不能吹毛求疵，要求十全十美，也不能意气用事，拍脑袋就决定，为将来埋下祸根。

在选择经销商方面，要注意三个方面的问题：

（1）不给强者撑伞

“大树底下好乘凉”，但凡事有利有弊。中间商实力越强，其发言权也越大，跟厂商的讨价还价能力也越强。实力强大的中间商往往会提出苛刻的经销条件，有些甚至令厂商难以接受。这是因为：

实力强大的中间商，一般不会投入很大精力去推一个不是名牌的名牌。厂商可能会失去对销售的控制权。

实力强大的中间商，可能会同时分销死对头的同类产品，以此作为讨价还价的等码。

如果经销商拥有强大的销售网络，对厂商而言，也并非是一件好事。经销商强大的网络渠道有时也会成为市场倒货的重要原因。

选择了大中间商，厂商很可能会失去对渠道的控制权。厂商可以借中间商的知名度迅速打开市场，但因为实力不对等，难免受制于对方。