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第三辑 最好的促销技巧1（第6页）
有一位高明的汽车推销员在向客户推销汽车时就经常使用这种方法。凭多年的推销经验他知道，客户要做出这项决策并不容易，特别是老年客户。如果他这样说：“××先生，只需付157500元，这辆车就归您了。您看怎么佯?”客户并不能轻松地作出决策，他也许需要时间考虑考虑，但是这位推销员通过和客户进行下面的一段对话，卖出汽车就顺理成章了：
“您喜欢两个门的还是四个门的?”
“哦，我喜欢四个门的。”
“您喜欢这几种颜色中的哪一种呢?”
“我喜欢红色的。”
“您要带调幅式还是调频式的收音机?”
“还是调幅的好。”
“您要车底部涂防锈层吗?”
“当然。”
“要染色的玻璃吗?”
“那倒不一定。”
“汽车胎要白圈吗?”
“不，谢谢。”
“我们可以在10月1日，最晚8日交货。”
“10月1日最好。”
在提出了这些对客户并不难做的小决策后，这位推销员递过来订单，轻轻地说：“好吧，××先生，请在这儿签字，现在您的车可以投入生产了。”
在这里，推销员所问的一切问题都假定了对方已经决定买了，只是尚未定下来买什么样的。
在保险行业中，这种方法也同样适用：
“我们登记您妻子做受益人吗?”
“是的。”
“您喜欢一年交一次保险手续费，还是半年一次，或一季度一次?”
“半年一次。”
“您想免缴附加保险费吗?”
“不。”
“您想免缴意外死亡保险费吗?”
“不。”
“好吧，请在这里签字。”
你瞧，在假定对方已经决定买的基础上提问，一切显得多么简单!无论你从消费者购买你的产品（或服务）中获得多少收益，你都应该以消费者为导向。
如何推销客户不感兴趣的产品
约翰逊原本是一个黑皮肤，毫无名气的推销员，他靠借来的470美元创建化妆品公司，15年后成为一个拥有8000万美元资产的大公司老板。
当时，经人介绍，约翰逊进入富勒公司做推销员。
富勒公司是一家化妆品制造公司，以制造黑人专用化妆品为主要业务，是当时美国一家最大的企业。约翰逊被派往黑人聚居的地区推销产品。
因为黑人对化妆品不感兴趣，因此再动人的宣传也没有用，必须拿出活生生的事实他们才会信服。要让黑人妇女喜欢化妆品，首先要让她们体验到化妆前后的差别，刺激起她们想要修饰自己的欲望。
答复是采取什么方式是他自己的事，只要产品能销售出就行。
约翰逊对公司冷冰冰的态度很生气，决定孤注一掷，按自己的想法去干。
