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第三辑 最好的促销技巧1（第7页）

于是，约翰逊租了一架手风琴，在黑人居住区的街面上铺开摊子，先自拉自唱几首流行歌曲，待人们聚拢后，就开始介绍化妆品的功用，并慷慨地请大家随意试用。

这种闯江湖卖膏药式的方法很有效。那些黑人妇女对免费擦胭脂、涂口红等很感兴趣，纷纷要求试用一下。

约翰逊用这种方法，逐渐打开了销售的新局面。一个月后，这种推销方法给公司做了很有效的宣传，人们听说他的化妆品可以免费试用，都赶来看个究竟。

约翰逊的产品由于免费试用，使那些试用者迷上了化妆品，她们感到离不开化妆品了。化妆品可以使她们变得更年轻更美丽，这种效果，哪位妇女不喜欢呢?这样，许多妇女宁愿在其他方面减少开销，也要省下点钱买化妆品打扮自已。

约翰逊推销的局面得到了改观，但他的最成功之处却在于他唤起了黑人妇女对化妆品的需要，否则你的产品用处再大，效果再好，也无法勾起客户的购买欲望。因此，约翰逊所做的努力可以说是为他以后的独立经营打下了坚实的基础。

无论你从消费者购买你的产品（或服务）中获得多少收益，你都应该以消费者为导向。你需要钱，但消费者不会因此来购买你的产品（或服务）。对他来说，没有什么理由来购买你的产品（或服务）!他之所以是你的用户，是因为他认为需要你的产品，而不是因为你需要钱。

结果提示法

让客户想象一下购买了商品之后可享有多少福利，以提高购买的欲望，自然就会在合约上签字，这又称为“结果提示法”。

让客户想象一下签约后的种种喜悦，也是促成交易的妙方之一。换句话说，让客户想象一下购买了商品之后可享有多少福利，以提高购买的欲望，自然就会在合约上签字，这又称为“结果提示法”。这种方法不需要什么技巧，新人行的推销员也会用，也不会让客户有压迫感，既简单又有效。

推销员：“林小姐，如果您今天购买这份妇女保险的话，明年的今天您可以领回一笔钱，买衣服啦，出国旅游啦，随您爱怎么用就怎么用，结婚又可领礼金，生小孩还有一笔津贴，生的愈多领的愈多……”

客户：“生两个就够了!”

推销员：“这随您的意思啦!满期后还可以领回3倍的满期金……您的地址是……”

客户：“我还是觉得不需要那么早买!”

推销员：“凡事总是未雨绸缪的好呀!王太太，您记得吗?小宝宝刚出生时不是收到很多亲友送的衣服吗?”

客户：“是啊!”

推销员：“其中不是有6个月、1岁或2岁穿的衣服吗，当初您不是觉得不知什么时候才穿得上，可是转眼之间，那些衣服不是都不能穿了吗?”

客户：“是啊!时间过得真快!”

推销员：“买保险永远不嫌太早，只怕您买的不够，就像大人穿小孩衣服一般……您希望用月缴的方式还是季缴?”

推销员：“林太太!请您闭上眼睛回想看看!小宝宝从会爬到站起来，蹒跚地走出人生第一步，似乎才是昨天的事，您看他现在叫起爸爸妈妈来多叫人疼爱，再过不久他就要背着书包上小学了，别说还早，趁现在保费较便宜，先准备一些教育基金，将来孩子一定会感谢您为他设想得这么周到！”

巧妙地引用他人的话，特别是买商品的第三者的话，向你的客户说出他人对你的商品评价，有时会收到意想不到的效果。

“逆向”成交法

比尔在推销界服务了约3个月后，他首度运用了心理学这项真正的销售策略。在当时，像推销高级厨具这类商品并不容易，比尔必须尽一切可能争取最多的客户，但交货的时间却通常都会延迟1到3个月。大量的需求无法获得满足，具有经验的推销员自然能充分发挥，但比尔在当时还只是刚刚涉足推销界，他做得很辛苦。

有一天，比尔敲了一户人家的门，试图向他们推销商品，户主安先生是一位高速公路巡逻警察，开门的是他的太太，她让比尔进入屋内，并告诉比尔说，她的先生和邻居布威先生在后院，她和布威太太乐意看看比尔的厨具。当比尔进到屋内后，他鼓励两位太太邀请她们的先生一同看他的商品，比尔担保他们的先生也会对商品展示感兴趣，两位太太于是把她们的先生请了进来。

无论如何，要说服男人认真观看商品展示是极困难的事情。比尔带着热诚展示他的厨具，以本公司厨具煮未加水的苹果，也以他们自家的厨具加水煮一些苹果，比尔把最后的差异指出来，令他们印象深刻，然而男士们仍装作没兴趣的样子，深恐要掏腰包买下比尔的厨具。

在此时，比尔知道推销过程并未奏效，因此决定运用“逆向”成交法。他清理好厨具，打包妥当，然后向两对夫妻表示，很感激你们给予机会展示商品，原本期望能在今天将产品提供给你们，但只能等待以后的机会。

结果两位先生即刻对比尔的厨具表现出高度的兴致，他们俩人同时离开座位，并问比尔什么时候可以出货，比尔告诉他们，他也无法确定日期；但有货时他会通知他们。他们坚持说，怎么知道你不会忘了这件事。比尔回答说，为了安全起见，建议你们先付订金，当公司有货时就会送来，可能要等上1到3个月。他们俩人均热切地从口袋中掏出钱来，预付订金给比尔，大约在6周之后比尔将货送给这两户人家。在整个销售过程中，比尔所说的都是事实。

两个重点：第一点，“逆向”成交法是极具效力的说服顾客方式；第二点，你必须绝对诚实，并且一直保持诚恳。否则，你欺骗的伎俩可能被顾客拆穿，他们也就不可能对你产生信赖，更严重的是，你个人的形象将因而毁坏，推销事业势必一败涂地。

杜撰说服法

推销员之所以最终能做成这笔生意，关键在于他杜撰的所谓“29天保险”。

这种保险前所未闻，以其费用低廉一下子就抓住了顾客的好奇心，使得推销员有机会往下说。

有一位从事人寿保险业务的推销员拜访了一位完全有能力投保的顾客，那位顾客虽然表明自己很关心家人的幸福，但当推销员劝说他投保时，他却提出不少异议，并进行了一些琐碎且毫无意义的反驳。推销员意识到，如果不用点什么好对策的话，这次谈判大概不会成功了。

推销员凝视着那位顾客说：“先生，我真不明白您为什么还那么犹豫不决!您已经对我说了自己的要求，而且您也有足够的力量支付有关的保险费，您也爱您的家属。不过，我好像是对您提出了一个不合适的保险方式。也许我不应该让您签订这种方式的保险合同，而应该签订‘29天保险合同’。”

推销员稍做停顿，又说道：“关于‘29天保险合同’问题，我想简单地说明一下。第一，这个合同的金额和您所提出的金额是相同的；第二，满期退还金也是完全同额的；第三，‘29天保险’兼备两个特约条件，那就是设想您万一失去支付能力而无力交纳保险费，或者因为事故而造成死亡时，则约定‘免交保险费’和‘发生灾害时增额保障’的条件。这种‘29天保险’的保险费，只不过是正常规模保险合同保险费的50％。单从这方面来说，它似乎更符合您的要求。”

那位顾客吃惊地瞪大了眼睛，脸上放出异彩：“那么，如果根据我的钱包考虑，比以前所说的就更合适了。可是，所谓‘29天保险’到底是什么意思?”