北派小说网

谋略卷2（第3页）

1。要看谈判对手的性格。对于胸怀开阔、性格开朗的谈判者，使用这种技巧效果可能很好；对于心胸狭窄的人，直言快语有时会使对方不易接受。

当然，直接切入法的运用与谈判双方的熟悉程度有关，一般而言，该方法多用于关系较好的谈判对手。

2。要经过认真思考，认真选择。要有利于对方理解自己的用意，有利于解决问题而不致于引出矛盾，产生误解。

3。要多表现出热情与关心，表现出一种快人快语的爽朗与耿直。尽力避免显得不讲策略急功近利的毛躁。

渐入正题

人们普遍认为，在谈判中，讲话简洁明了才有力量，才能有效地节省时间，很少有人能认识到“废话”在许多时候不废，颇能起到难以预料的积极作用。

对于彼此不够熟悉的双方，只一二次谈话大多会互存戒心，有时还会陷入“无话可说”的尴尬场面。

据研究，初次见面的人，欲迅速消除陌生感，拉近彼此的距离使关系融洽起来，最好的方法是适当说一点“废话”，这便是渐入正题的谈判技巧。

如果这次谈判成功对你十分有利，你不妨牺牲一点时间，同对方多聊一会儿，聊到彼此投机，很像朋友了，对方消除了陌生感，而且比较信任于你了，再进入正题。这同一见面就切人正题，效果要好得多。

但是，闲聊终归是闲聊，不可随心所欲地乱聊，乱聊有时不仅起不到融洽感情、增强信任感的作用，反而会使对方产生疑心，怀疑你在同他兜圈子，是另有所图，从而对你更加戒备。

闹聊应注意以下几点：

一、事先准备好闲聊的话题。重要的谈判，必须对闲聊的话题进行认真研究准备，这样才能做封“废话”不废。如果你的闲聊竟是一些毫无意义的话，如“今天可真凉快！”、“你的生意可真不错”，等等，这会使人感到废话连篇索然无味。

如果因为无准备，而聊了不该聊的话题，大多会起反作用。

如果不顾对方的喜好，一个劲滔滔不绝地聊自以为非常有趣的活题，会使对方产生厌烦心理。

准备闲聊的话题应本着这样的原则：

1。与正题有关的话题，力求有利于转入正题，又要不露痕迹。这就必须进行一番认真的研究。

2。对方感兴趣的事。如果能事先了解对方的爱好、兴趣，便可围绕他的爱好、兴趣去准备谈话材料；如果事先来不及了解或无法准确了解，可以用“试探迈进”的方法去探寻他的爱好和兴趣。

3。最大限度地运用幽默。闲聊的目的在于消除陌生、隔阂。运用幽默得当，可更有效地发挥闲聊的作用。

二、创造有利于闲聊的环境。有条件的话，可创造一些较轻松的场合，培育愉快融洽的气氛，力求从“闲”入手，“聊”出效果。

妙用婉语

在谈判中，往往会遇到一些无法直接回驳对方意见或建议的场面。这时，你不妨用一些委婉的语言来回答对方。这样，往往易于被对方接受，同时还可以帮助你顺利达到目的。

委婉，就是在不便于直说的情境中，用一种曲折含蓄的话语来回答对方。

委婉的语言，常常从侧面切入，暗中点明自己要说的最主要的意思。

委婉可以让对方感到发人深省；可以做到柔中有刚，刚柔并济，容易使对方感到入情入理，给其以美感和启迪。

在谈判中，有些事直述其意可能会伤害双方的感情，但又是必须提及的，应该采用婉转的说法，以使双方都容易接受。

1972年美国总统尼克松访华，周恩来总理在欢迎宴会祝酒时说：“由于大家都知道的原因；中美两国隔断了20多年。”这句话就十分婉转，既坚持了我国一贯的原则立场，指出了造成这一不幸局面的原因是美国对中国的侵略和干涉，但又未正面指责美国，因而没有伤害美方代表的感情。

在谈判中还应该注意，在使用语言时，要做到谦和有度，宽容随和，力避隐晦。如称对手为“敌方”，不如说其是“对方”；说对方在“耍阴谋”或“耍心眼儿”不如说对方“不够明智”。前者过于直率，后者似乎更容易被对方接受，话语也显得比较得体。

适当插话

在谈判中，尽量不要打断对方的话，这是对对方的一种礼貌和尊重。但是，倾听中适当地插话也是必要的。因为不时地进行语言反馈，能够表明你一直在积极地听。同时对方也可以在你的语言反馈中得到肯定、否定或引导，这对于谈判顺利进行是有利的。

适当地在谈判中插话，关键在于适当。一般来说，有这样几种情况是插话的契机：

一、是对方说话稍有停顿时，你可以插话要求补充说明。

如：“请再说下去。”“还有其他情况吗？”

“后来怎么样了？”

像这类语言，可以使对方谈兴更浓，把更多的想法和情况告诉你。

二、是当对方说话间歇喝茶、点烟，思考问题或整理思路时，你可以插话提示对方。

如：“这是第二点意见，那么第三点呢？”

“上述问题我明白了，请谈下一个吧。”

这类插话，承上启下，给对方以启示和引导。

三、是在对方谈话间歇的瞬间，给予简单的回答。

如：“是的。”