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谋略卷2（第4页）

“没错。”

“我理解。”

“有可能。”

这种插话，可以表示对对方谈话赞成、认同、理解，使谈判气氛更加融洽和活跃。

谈判中的插话，还可以使用“重复”和“概述”两种方法。

比如，当谈判对手谈及一个新的问题时，为了明确含义或突出其重要性，我们可以这样来重复：

“您的意思是不是。。”

“我想您大概想讲。。”

“您认为这很重要吗？”

“重复”使用得及时和恰当，往往能使谈判避免停顿和中断，可以收到很好的效果。

在与条理不清和组织句子能力较差的人谈判时，应该抓住机会对他的言语进行一定的整理，以防其杂乱无章地“开无轨电车”。这里，比较有效地整理方法就是概述。

概述应紧扣主题，突出重点，理出头绪，丢掉与主题无关的废话，保证谈判的顺利进行。

比如，我们可以这样说：“听您所说，大致有这样几个问题。。”然后罗列几个要点，使问题显得清晰。

概述的方法很多：

“您刚才说。。”

“用您的话讲，这就是。。”

“总而言之，你认为不外乎。。”

这样的概述还给人以礼貌的感觉。谈判者往往喜欢别人理解自己的意思，如果你表达出他想说而没能说清楚的话，就很容易赢得他的好感，而这对谈判是有好处的。

但是，谈判中要注意，插话关键是“插”得适时，如果无休止地打断对方讲话，同时频频改变话题，那么，会使谈判无法进行下去。

例如下面的谈判：

“请看，我厂最近生产的连衣裙款式新颖，花色美观大方。。”

“说到美观大方，我立即想起我们公司服装厂一生产的百招裙，那真是。。”

“这种连衣裙在国内是首创，一上市马上被抢购一空！真是难得的畅销货。。”

“要说畅销货，我市百褶裙真是想象不到的畅销，年轻姑娘，中年妇女，甚至老年妇女也都喜欢穿，真是。。”

如此打断对方的讲话，会造成谈判中断停止。

为了使谈判顺利进行，一定要及时回答对方的问话，同时不失时机地同对方展开讨论等等。但是说话必须掌握分寸，适可而止。如果你口若悬河，滔滔不绝，唠叨个没完，丝毫不给对方插话的机会，有可能会将自己不应给对方知道的意图暴露出来。同时，对方也会对你产生厌倦情绪。

安全答语

使用“安全答语”法来对付那些言辞尖锐的对方，常常是很有效的。可以按照下列办法去做：

1。强调一致点。可以对对手说：“细节部分我们是否先不要提？”然后你先将所有问题中的一致的几点拿出来讨论，以使双方进入共同的话题。

2。运用模糊言辞。你可以说一些这样的话：“这一点我们大致。。”

“这几个问题大体上。。”

“就整个来讲。。”

使对方产生大致同意的错觉。

3。夸张仅有的共同点。你可以对你的对手说：“总体讲，我们基本上一致。。”

“至少有几点，我们完全一致。。”

致使对方产生一致的观点很多，总体和细节也基本一致的错觉，从而使对方在细节部分也表示赞成。

对于一些一时难以应付的问题，你可以使用“似乎”、“大概”、“可能”等安全用语，对于那些非得让你马上明确回答，而你又答复不了的问题，可以对他说：“这个问题比较复杂，我一会儿再答复你。”

要想做好安全答话，最重要的事情是预先写下对方可能提出的问题。在谈判以前，自己先假设一些难题来思考，考虑的时间愈多，所得到的答案将会愈好。

以下的建议，在对付那些言辞尖锐的对手时，能提供很大的帮助：

1。在回答问题之前，要给自己一些思考的时间。