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谋略卷2（第2页）

其次会使对方感到你的谦虚礼让和可信赖。无论对方怎样讲，你都能认真地倾听，对方便会认为你是个谦虚、懂礼貌的人，而不是个浮躁浅薄的人，从而增加对你的信赖。

许多人通常都人为：聪明的生意人，高超的谈判者都是能言善辩，滔滔不绝者，在整个的谈判过程中，牢牢地掌握讲话的主动权，把自己讲话的时间控制在全过程的70—80％上，这样才能有效地宣传自己商品的特色，才能赢得别人的信任。其实，这是一种误解。实践证明，这种方式是费力不讨好的拙劣的谈判方式。

推销商品也是如此，最能赢得顾客的便是上述的倾听法。推销者要一直当听众，直到最后，才可提出自己的要求，说出商品的价格，介绍公司所能提供的服务，然后再简单扼要地说明你该说的问题。

2。用恰当的语言打开对方的心扉。

如果谈话的对方，即使你用坦诚的倾听法还不能打开他的“话匣子”时，你可用类似润滑剂一样的话语，去帮对方“润滑”一下舌头，即用恰当的语言引导对方说话。

当你发现对方有些难言之隐时，你可用下面的话去帮他打开心扉：

“没关系，怎样讲都不过份。”

“您尽管讲，我们好商量。”

“我们共同来寻找最佳方案。”

“你的想法说不定正合我意。”

“我觉得你很有眼力，一定不会错。”

“我想我能为您效劳。”

只要你态度诚恳，语言得当，一般都会使对方的讲话自如起来；只有当他肯讲出他的想法，谈判才有了基础。

总之，你应当想尽办法去创造一个令对方满意的、愉快的开端，这是获得谈判成功的基础，切不可忽视。

寒暄暗示

寒暄，是人与人之间建立语言情感交流的方法之一。它能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，使单调的气氛活跃起来，为双方进一步攀谈架设桥梁，沟通情感。

谈判前的寒暄暗示有时能起到意想不到的作用。

1984年9月，中国与英国关于香港问题的第22轮会谈在钓鱼台国宾馆开始了。

中方代表、外交部副部长周南和英方代表伊文思相遇并寒暄起来。

周南说，现在已经是秋天了，我记得大使先生是春天来的，那么已经历了三个季节了：春天、夏天、秋天——秋天是收获的季节啊！

这里，周南在轻松的寒喧中，运用暗示、双关的手法，巧妙地利用时令特征，即秋天的特点及其象征意义——成熟与收获，将我方诚恳的态度、殷切的希望、坚定的决心含蓄委婉地表达出来。

这种“寒暄暗示”法意味深长，具有强烈的针对性和灵活的策略性，无穷之意尽在言外。

谈判前高水平的寒暄不仅能沟通双方语言情感交流的渠道，还能力以后谈判的顺利进行创造良好的气氛和条件。

邓小平同志与英国女王及其丈夫爱丁堡公爵会谈前的寒暄也是富有启发意义的。

邓小平迎上前去，对女王说，见到你很高兴，请接受一位中国老人对你的欢迎与敬意。

接着，邓小平说，这几天北京的天气很好，这也是对贵宾的欢迎。当然，北京的天气比较干燥，要是能“借”一点伦敦的雾，就更好了。我小时候就听说伦敦有雾。在巴黎时，听说登上巴黎铁塔，就可以望见伦敦的雾。我曾经登上过两次，可是很遗憾，天气都不好，没能看到伦敦的雾。

爱丁堡公爵说，伦敦的雾是工业革命的产物，现在没有了。

邓小平风趣地说，那么，“借”你们的雾就更困难了。

爱丁堡公爵说，可以借点雨给你们，雨比雾好。你们可以借点阳光给我们。

这种寒暄，双方都说得十分高雅而得体。

小平同志的话说明英国贵宾的到来不仅占人和（中英友好），而且占天时（天气很好），也点明了小平留学法国的经历，还表明了他对雾都伦敦的认识和了解。

爱丁堡公爵的答话流露出对英国环境治理成效显著的自豪感。至于借雨、借阳光，多少隐含着双方互通有无的意向。

可见。谈判前的寒暄暗示对谈判成功是有一定作用的。

直接切入

直接切入，是指说话开门见山，直奔主题。在商业谈判中，当时间非常紧迫，对方不愿意多耽误时间时，运用直接切入法能很快抓住对方的“心”，从而达到谈判成功的目的。

北京蓄电池厂是个只有700多人的小厂，既不是“产品出口基地”，也不是“扩权试点单位”，搞出口贸易可说是“一纸空白”。

1987年底，美国最大的经销蓄电池公司的一位代表到我国东北某地谈生意，途经北京顺便到北京蓄电池厂看看，工厂领导抓住这一时机问：“我们能不能搞点来料加工贸易？”美商代表一摊手说：“没有时间谈这些事了。”

工厂领导丝毫不放松，他们抓住重点问题直截了当地说：“美国有那么多汽车，蓄电他的需求量很大，如果你们提供原料和规格，由我们加工蓄电池极板，你们再组装成蓄电池拿到美国卖，会赚很多钱，我们也能收取到比美国低但比国内高的加工费，这种对双方都有利的事，何乐而不为呢！”

美商听出了“门道”，果然坐下来，经过一系列谈判，双方达成协议：由美方提供原料、技术资料、技术指导和先进的生产设备，我方为对方生产第一批符合美国标准的200万块蓄电池极板。从此，该厂产品在全国同行业中第一个打入美国市场。

运用“直接切入”法的谈判技巧，一般要注意以下三点：