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市场竞争篇2（第7页）

于是，这两个推销员立即向厂方建议，将“森永”牌番前酱的瓶口开大，大到可以用汤匙伸进去掏。

这一招果然产生了奇效，“森永”牌番茄酱的销售量立即直线上升，超过了“可果美”。由于以往的瓶口大小，要倒出来得用力摇、磕，越到后来越困难，以至于吃到最后，还会留下不少番茄酱在瓶内倒不出来，一般人都觉得可惜。而现在“森永”牌番茄酱将瓶口开大，它吸取了“可果美”的长处，又把其存在的问题加以解决，自然就能战而胜之了。

降低成本

企业家都把产品质量当做工厂的生命，当做赚取滚滚财源的“金矿”。

更有一些具有远见卓识的企业家，把不断降低产品生产成本当做另一座取之不尽的“金矿”。日本三洋电机公司的创始人井植岁男就是特别强调成本意识的不同凡响的实业家。

早年，井植在松下电器公司当职员。做了一个时期电器业务后，有一天，他决定辞职自办一家工厂，制造脚踏车上用的电灯。这一下可招惹了家人们的一致反对。他们说：“你是吃饱了撑的，放着安安稳稳的工作不做，偏要去冒倾家**产的风险？！”“是啊，现在市场上已经有十多家电器公司都在生产脚踏车电灯，销路也成问题，你跟着人家的屁股干这营生，还真能夺人家的饭碗喂饱你自己吗？”

井植听了，哈哈大笑道：“你们知道什么？为什么眼下自行车电灯会销不出去呢？”

家人们一下子给问愣了：是啊，是质量，还是款式？

井植说：“销不出去的原因既非质量、也非款式，更不是用户不需要，而是价格太高。”

家人们惊疑地问：“价格低了就赚不到钱啦！”

并植这么说，也这么干。他精密地计算了一下，决定向银行贷款兴建一个年产200万自行车电灯的工厂。家人和亲友的怀疑，并没有因为井植的解释而稍稍有所减弱。井植不管这些，只顾一个劲儿地于起来，果然不出所料，产品一投放市场，立即取得明显效益，一下子成为畅销货，而其他十多家公司的同类产品却仍然无人问津。

这是什么缘故呢？奥秘就在于成本：十多家公司总共每年只生产10万只自行车电灯，成本和价格自然昂贵；而井植年产几十万。上百万个，成本和价格就下降了许多，有时竟下降一半以上。创办三洋公司当年，井植销售了50万个电灯，4年后即达到预定的200万个电灯的目标，第五年就突破300万个。三洋电机公司就这样一跃成了举足轻重的大企业。

事实教育了怀疑派和反对派。井植说了一句名言：“工厂在制造产品的同时，还得为自己制造机会和金钱，机会和金钱在哪里，就在不断降低成本这座取之不竭的‘金矿’里，这是在经济竞争情况下不能忽视的宝库！”

闲聊买卖

20世纪70年代，日本大阪有一家只有5名职工的小企业，业主叫八谷泰造。他们生产的是卫生球，生意很好，龌是原料供应不上，常使工厂停产。

所以解决原料问题是这个企业生存和发展的关键。

制造卫生球的主要原料是炼钢的副产品，日本只有富士、八幡和日本钢管三家大公司才有。八谷泰造从报纸上了解到富士公司的永野董事长是个豁达而有雅量的人，他就给永野写去了一封辞意恳切的信件，无非是提出请富士公司给他们企业提供原料的要求。这封信寄出后如石沉大海。但他并不灰心，每隔一段时间就再给永野写一封同样内容的信件。这些信件都没有答复。

几个月后，八谷从报上得知水野将来大阪的消息。他立即想到，应该如何来利用这个难逢的机会，他冷静地分析，永野来大阪定有要事，自己很难同他有时间洽谈，即使有机会，也因时间仓促，很难谈成什么事。于是，他想到应该在永野来大阪之前找到他。而旅途的火车上是最好的谈话地点，并有充裕的谈话时间。

他就选择在东京与大阪之间的名古屋登上永野乘坐的那趟列车，凭着报上登载的照片留下的印象，他很快在头等车厢里找到了永野。

“阁下想必是永野先生吧！我是大阪煤能公司的八谷泰造，曾冒昧给阁下去过信，想必还记得吧？”

“是吗？”永野正不胜旅途厌倦之苦，需要刺激一下疲劳的神经，八谷彬彬有礼不亢不卑，给他留下了良好的印象，他所有的信件都是由秘书处理的，并没见到八谷的信，不过他还是客气他说：“八谷先生，请进来坐一会吧！”

直至快到大阻时，八谷才提及他信件中所写的内容。永野礼貌他说：“火车快到了，我在大贩的日程很紧，这样吧，等我回东京后可直接来找我，有什么需要解决的问题，我将尽力而为。”

两人就像老朋友似地分手了。在东京，当八谷找到永野时，原料供应的问题很快就解决了。对永野来说，这些原料只不过是炼钢的副产品，卖给八谷同卖给别人是一样的，而对八谷来说，这却解决了他日夜为之操心的大问题。后来他经办的煤能化学工业公司成为日本一流的大公司。

狼皮战术

一张外商的黄狼皮订单，竟使中国大量黄狼皮积压起来。这故事发生在中国某南方城市。

深秋时分，一座豪华的大厦内。

一位架金丝眼镜、穿一身笔挺的黑色西装的美国裘皮商麦克先生分外活跃，他和中国外贸人员频频洽谈，小心翼翼地揣摩中方人员的心理和中国市场行情。

到休息时候了，大家松弛一下神经，相互间海阔天空地闲聊。麦克先生给中国外贸人员递上一支香烟后，关心地探问：“今年中国的黄狼皮收购比去年好吧？”

中国外贸人员深深地吐了个烟圈：“不错。谢谢麦克先生关心。”

麦克先生来了兴趣，眼镜片闪闪发光：“如果我想以优惠价买进15万甚至20万张黄狼皮，您看成不成问题？”

中国外贸人员望着诚心诚意的麦克，笑道：“没问题！”

“好，一言为定！我先订一批，试试销路！”麦克边说边紧紧握住了对方的手。麦克拉着那位外贸人员重新坐回大理石桌旁，主动递出了要5万张黄狼皮的稳盘订单，而且价格要比原方案高5％。

谈判完毕，付了部分定金，麦克当即告辞：“真的，太谢谢你们啦！我马上动身返回美国准备货款。”

豪华的大厅内，中国外贸人员为获得一张5万张黄狼皮订单和定金而频频举杯，祝贺着初战告捷。

但是，过了一段时间，还没盼来麦克要求运货的电报，却获得了令人震惊的消息：美国裘皮商麦克在国际市场上正以低于我国的价格抛售黄狼皮。

原来他先用高价稳住我们，在抬高我国黄狼皮价格之后，再按原价顺利地脱手大量积压的存货，中国报出的黄狼皮价格全给顶了回来。麦克付出的那一小笔定金和他获得的利润相比，简直算不了什么。