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市场竞争篇2（第6页）

如何汇聚人潮？这就有赖“连环计”的运用了。

所谓“连环计”，用在商战上，即“结市”。如果商店是孤零零的一家，则能吸引的人潮一定有限，若能有众多的商店相聚或毗连，自然可以创造人潮。百货公司、地摊夜市的人潮多，也是集合了多数的商店和商品汇聚而成的。

所以，当商店只是一家时，只是一个眼或一个点，这个眼必须做成活眼，这个点必须想办法使之连成一条线，构成一个面，财源才能滚滚而进。

相反地，有些大百货商店则象孤立在海上的小岛，突出固然是突出，但难吸引众多的人潮。这家百货商店若要免于没落或被淘汰的命运，除了走“专业”的路线外（例如将百货改为以售卖“男性服饰”为重点），就只有想办法运用连环计了。

亦即在它的附近再引诱一、二家大百货公司成立，才可能构成有吸引力的商圈，构成一个人潮活络、顾客众多的面，构成人们购物逛街必然会想到的一个环。因为逛街购物是人们的习惯，与其逛一家，不如凑热闹到有较多选择的地方，电影院、速食店，咖啡厅、录像馆、小吃、地摊，一应俱全，任君选择，而所谓的商圈观念，事实上就是“连环计”运用下的结晶。

逼上梁山

位于河南省郑州市闹市区的郑州市钟表眼镜批零商店，是全国八大眼镜专业店之一，过去一直垄断着郑州市及周围地区的眼镜销售市场。

当这家批零商店还在自得其乐吃老本的时候，它的周围先后冒出了十几家个体眼镜店铺和不少地摊，有的干脆堵住了批零店的门口。这些小老板进店转一圈，出门就把自己摊上同样的眼镜降低了标价。他们打出的“配镜迅速、立等可取”的幌子也很奏效。就这样，个体经营者凭着其本小灵活、嘴甜货廉的优势同时堵住了郑州市钟表眼镜批零店的财路。

一向自居老大的郑州市钟表眼镜批零店，面对“围攻”，冷静地分析了市场形势，并根据自己的优势，制订了“扬长避短、强化服务”的战略。

个体户的优势是进退自如，作价灵活，但他们一般缺乏过硬的技术，配镜质量无保证，也无力造成经营上的声势。

针对这些情况，该店制订和实施了如下的策略：

他们缩减了低档眼镜的销售量，以避开个体户订价灵活的优势；增加了中、高档眼镜的花色、品种。

在广为宣传的基础上，他们开展了“儿童眼镜百日服务”的活动。儿童配镜减价一半，免费验光，并聘请了3位眼科专家全天候门诊，为儿童提供免费配镜咨询，保证儿童配上适宜的眼镜。

此外，他们还专门购置了5辆摩托车，为儿童把配好的眼镜送至家门或学校，大大方便了顾客。

这一系列措施，安排得细致、周密，一环紧扣着一环，让顾客不知不觉中了“连环计”的“圈套”。

伴随着扩大知名度、提高销售量的结果，还培养了一批未来的顾客——儿童。于是郑州市钟表眼镜批零商店的复苏是可想而知的了。

以退为进

1964年，日本松下通信工业公司突然宣布不再研制大型电子计算机。

对这项决定的发表，大家都感到震惊。松下已花5年的时间去研究开发，投下10多亿元的巨额研究费用，眼看着就要进入最后阶段，却突然全盘放弃。松下通信工业公司的经营也很顺利，不可能会发生财政上的困难，所以令人十分费解。

松下幸之助所以会这样断然地做决定，是有其考虑的。他认为当时公司用的大型电脑的市场竞争相当激烈，万一不慎而有差错，将对松下通信工业公司产生不利影响，到那时再撤退，就为时已晚了，不如趁着现在一切都尚有可为时撤退，才是最好的时机。

事实上，像西门子、RCA这种世界性的公司，都陆续从大型电脑的生产上撤退，广大的美国市场，几乎全被IBM独占。像这样，有一个强而有力的公司独占市场就绰绰有余了。更何况在日本这样一个小市场呢？

富士通、日立、日立电器等7个公司都急着抢摊，他们也都投入了相当多的资金，等于赌下了整个公司的命运。在这场竞争中，松下也许会生存下来，也许就此溃败。松下衡量得失后，终于决定撤退。

开大瓶口

日本市场上出售的番茄酱牌号很多，但最受欢迎的是“可果美”牌。后来又出了一种叫“森永”牌的，销量也不错，但只有“可果美”的三分之一。

尽管森永厂家想尽各种办法，吸收可果美厂家的经验和优点，尽管“森永”

牌比“可果美”牌在质量、包装、价格上都不逊色，人们还是喜欢“可果美”。

于是森永大做广告，宣传费用掉不少，但仍不能与“可果美”匹敌。

森永厂就发动全体成员找原因，想办法，一定要使销量超过“可果美”。

有两个年轻的推销员聚在一起，他们拿了一瓶“森永”，一瓶“可果美”

两个推销员继续探讨着，甲问乙：“在这种情况下，你处在一般顾客的地位，将选用哪一种？”

“可果美！”乙回答道，旋即又反间：“你将选用哪一种？”

甲也回答道：“可果美。”

他们熟悉顾客心理，一旦对某种物品产生了信任感后是不会随意调换的。这两个推销员品尝着，谈论着，像发疯似的将两瓶番茄酱几乎要吃光了。

就在这时，他们不约而同地发现了一个问题，就是不论“可果美”还是“森永”，都是装在小口瓶里倒而食之的。到快要吃完时，总有一部分番茄酱倒不出来而留在瓶内。

甲说：“我们不但要研究‘可果美’的优点，还应注意‘可果美’的缺点。”

乙说：“可是我们在吸取‘可果美’优点的同时，把它的缺点也一古脑儿地取来了。”