北派小说网

市场竞争篇2（第5页）

1955年，包玉刚成立了环球航运公司，花377万美元，买了一艘已经使用了27年的旧货船，开始了经营船队的生涯。

当时世界航运界通行按照船只航行里程计算租金的单程包租办法，世界经济又处于上升时期，单程运费收入高，一条油轮跑一趟中东可赚500多万美元。

包玉刚却不为暂时的高利润所动，坚持他一开始就采取的租金低、合同期长的稳定经营方针，避免投机性业务。这在经济兴旺时期不免被认为是“愚蠢之举”。

许多同行都劝包玉刚不要“犯傻”，改跑单程，包玉刚却“假痴不癫”，因为他明白，靠高额运费收入的再投资根本不可能迅速扩充船队。要迅速发展必须依靠银行的低息长期贷款，而要取得这种贷款，必须使银行确信你的事业有前途，有长期可靠的利润。

于是他把买到的第一条船以很低的租金长期租给一家信誉良好、财务可靠的租船户，然后凭这长期租船合同向银行申请长期低息贷款。

正是靠这种稳定经营方针，包玉刚只用20年时间，就发展成为拥有总吨位居世界之首的远洋船队，登上世界船王的宝座。

究其成功，还真得归功于当初的“假痴不癫”，远见卓识。

乘隙突破

具有200多年历史的英国葛兰素药厂，是世界第二大药厂，在全球有70多家分公司和分厂，产品遍及150多个国家和地区，且在当地药品市场的排名大都名列前茅。

“葛兰素”从一家传统的、老迈的公司，成为持续增长的、产品行销国际市场的跨国企业，其成功的秘诀，在于确定一个敢于冒险，有战略眼光的经营策略。

美国是世界上最大的西药市场。多家百年以上的，或势力雄厚的药厂，已将美国的药品市场分割得差不多了，要再跻身进去，并非易事。

然而，葛兰素药厂以其独特的经营方式，在短短时间里，不仅站稳了脚跟，而且还以“善胃得”（治疗消化性溃疡的药物）

占领了美国几乎全部的肠胃药市场。目前，“善胃得，’在美国的营业额为10亿美元，为全球肠胃药营业额的13。

葛兰素药厂跻身美国市场是从1979年开始。当时，它兼并了美国一家小型药厂，藉以彻底了解当地的市场情况。为了让这家企业成为地道的美国公司，使之与美国的文化完全融合，它首先授予该药厂美方负责人以充分权力，因而使其决策有力，经营灵活。

葛兰素药厂在美国站稳脚跟后，又迅速拓展市场。

1981年，美国葛兰索与当地排名前10名的瑞士罗士药厂合作，运用罗士的业务代理和行销网络销售其药品。

当时，不少厂家的做法是把自己的药品商标权借给他厂，并由其销售，签订10年或几年的合同分享利润。而葛兰素厂却采取垂直组合的经营状态，从原料生产、研究开发、成品制造到发货行销一竿子到底，不包给经销商销售，以保证产品的质量和及时反馈信息。其“善胃得”药品就是这样成了美国“明星药品”。

“不入虎穴，焉得虎子”。英国葛兰素药厂在将其产品打入美国市场时，采用了“兼并”工厂这一绝招，就像将一架探测器安在了美国市场上。这样，美国药品市场的一呼一吸已被葛兰素药厂所把握，为其产品占领美国市场提供了确切的情报基础。

英国“葛兰素”注重进行市场预测调查，从而掌握了美国市场趋势，然后循序渐进，一举夺占鳌头。其“反客为主”的战略应为我们留下有益的启示。

反弹琵琶

“反弹琵琶”是依据“反常思维”而形成的，它是指经营者不循常规，反向求异，以异务稀，以稀取胜，在顾客需要而他人意想不到的时间和品种上爆出冷门，创造机遇。

海南岛有一饲养能手孙会昭，1982年开始养鸭时，每只都养到6至7斤以上才出售，结果鸭大而滞销，原来是人们不愿花钱太多买肥鸭。

孙会昭采取反向经营方式，变大为小，养至2至4斤左右上市，销路很好。他还发现，农民种反季节瓜菜可以卖好价钱。这使他受到启发，每年鸭上市，大都集中在夏秋两个收获季节之后，鸭多价低。旺季一过，鸭少而价高。他大胆实践，大都在淡季市场售鸭，获得了较高的经济效益。

这正是“反弹琵琶”经营谋略的一个很好例证。这一谋略，是运用产品竞争的逆向策略，为企业经营创造新的转机。

“反弹琵琶”可以从以下几个方面实施：

时间：与季节相逆，推出反季节产品。冬季推出夏季需要的某些产品，夏季反卖冬季需要的某些产品。此时顾客虽少，但经营者更少。况且，适应某些顾客的购买心理，认为淡季购买的人少，价格便宜，选择余地大。

回归：与产品创新相逆，推出“复古”新品。近年来，我国一些厂家推出三、四十年代盛行的旗袍，并再次流行，就适应了人们消费行为上的“怀旧心理”。

功能：与产品质量相逆，推出实惠产品。质量无疑是产品的生命，但并非所有产品内在技术标准越高，销路就越好。如有的厂家生产鞋垫、袜子、手绢及妇女卫生用品等，由通行的“耐用型”向“一次使用型”产品转化而取得了成功。

运用“反弹琵琶”这一谋略，要跳出传统或常规的思维框架，运用逆向或反向思维，掌握消费者的“跨越心理”，适时投放“跨越产品”。

以适取时，以旧取奇，以新取实。

连环策略

现代企业的经营，由于竞争的压力和扩充的欲望，只要有机会，最后必然会朝多角化、多元化的关系企业或连锁经营的方向发展。

企业为了壮大声势，赢得消费者的信赖，拥有越多的关系企业，才越显示企业财力和实力的坚强。为了充分地占领市场，许多行业设立连锁店，已成为必然趋势。

国外许多大的财团，都有许多数不清的关系企业。这些关系企业虽然财务、人事、营业、生产都各自独立，但在许多方面仍然互相支援，互通有无，来显示企业的规模和经营者的才略。

近年来，连锁或连销的企业如雨后春笋般地成立。不管他们是以什么样的方式结盟，但都是在统一的招牌下经营。这样，不仅可以声势浩大，符合经济规模，而且在管理上也可获得较大的利益和较高的效率。

一般说来，开店做生意，不论开什么店，都要找热闹的地段地点，因为热闹的地方才有人潮聚集往来，而人潮必然带来钱潮。然而，人潮从何处来？