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市场竞争篇1（第5页）

经过激烈的讨价还价，终于以原价38％的低价，买回这批新车，为国家节省外汇2500万美元。

商场如战场。在对手陷于困境的时候，对手已丧失了讨价还价的主动权，在谈判桌上陷入被动的地位，他们往往不惜血本，力图使自己尽快摆脱困境。

这便是胜方以刚克柔，获取胜利的好时机。

声东击西

1962年，京都窑业公司的稻盛和夫只身前往美国。此行的目的，并不是要开拓美国市场，而是为了打进日本本上的市场。

三年前，稻盛和松风工业公司的一名职员，共同创建京都窑业公司。他们拼命工作，终于使得公司业绩蒸蒸日上，这对一个不到100个职员的无名小公司来说，实在不是一件容易的事情。

唯一使他们烦恼的是，经常有一些款数大的订单，大得使他们不敢冒险轻易接受。因为超过正常的进度而大幅度扩充人才和工厂，反而容易造成人事与资金状况的恶化，甚至有倒闭的危险。

所以稻盛决定暂时不接这种大订单，而努力奔走推销公司的产品，积极说服各厂商试用。但是，当时美国制品占有大半的市场，大的电器公司只信任美国的制品，根本不采用日本厂商自己生产的东西。

面对这种局面，稻盛灵机一动，既然日本市场有如铜墙铁壁般难以打入，不如以奇招取胜。这一招就是使京都窑业公司的制品变成美国产品。

他的做法就是使美国的电机工厂使用京都公司的产品，然后再输入到日本，以引起日本厂商的注意。届时，再来开拓日本市场就容易多了。

话虽如此，但是想在美国推销产品也不是一件容易的事。稻盛从西海岸到东海岸，一家一家地拜访，访遍所有电机、电子制造厂商，却一再遭到失败，但稻盛并不气馁，终于在拜访数十家之后，碰到德克萨斯州的路缅公司。

这个公司为了生产阿波罗火箭的电阻器，正在寻找耐度高的材料，经过非常严格的测试后，京都的产品终于击败西德和美国许多有名大工厂的制品，而获得采用。

这是一个转折点，也正是稻盛所希望的。京都公司的产品获得路缅公司的好评而采用后，许多美国的大厂商也陆续与他们接触，采用了他们的产品。

这一切终于使稻盛如愿以偿，将产品输出到美国，使它成为美国产品后再运回日本。就这样在一夕之间打响了知名度，而获得日本厂商的信赖和承认。

产品欲进日本，先去美国，稻盛的一记奇招，使得京都产品打入铜墙铁壁般的日本市场，这正是“声东击西”之计的最佳运用。

注入感情

1984年圣诞节前夕，尽管美国不少城市朔风刺骨，寒气逼人，但玩具商店门前却通宵达旦地排起了长龙。这些人们心中有一个美好的愿望：“领养”一个身长40多厘米的“椰菜娃娃”。

“领养”娃娃怎么会到玩具店去呢？

原来，“椰菜娃娃”是一种独具风貌、富有滋力的玩具。她是美国奥尔康公司总经理罗拔士创造的。

通过市场调研，罗拔士了解到，欧美玩具市场的需求正由“电子型”、“益智型”转向“温情型”，他当机立断，设计出了别具一格的“椰菜娃娃”玩具。

与以往的洋娃娃不同，以先进电脑技术设计出来的“椰菜娃娃”千人千面，有着不同的发型、发色、容貌，不同的鞋袜、服装、饰物，这就满足了人们对个性化商品的要求。

‘另外，“椰菜娃娃”的成功，还有其深刻的社会原因。离婚给儿童造成心灵创伤，也使得不到子女抚养权的一方失却感情的寄托。而“椰菜地里的孩子”正好填补了这个感情的空白。这使她不仅受到儿童们的欢迎，而且也在成年妇女中畅销。

罗拔士抓住了人们这一购买心理大做文章，他别出心裁地把销售玩具变成了“领养娃娃”，把“椰菜娃娃”变成了人们心目中有生命的婴儿。

奥尔康公司每生产一个娃娃，都要在娃娃身上附有出生证、姓名、手印、脚印，臀部还盖有“接生人员”的印章。顾客领养时，要庄严地签署“领养证”，以确立“养子与养父母”关系。

经过对顾客心理与需求的分析，罗拔士又作出了一个创造性的决定：“配套成龙”——销售与“椰菜娃娃”相关的商品，包括娃娃用的床单、尿布、推车、背包，以至各种玩具。

这样，奥尔康公司的销售额大幅度增长。

如今，“椰菜娃娃”的销售地区已扩大到英国、日本和香港等国家与地区。罗拔士正考虑试制不同肤色及特征的“椰菜娃娃”，以让她走遍世界各国，保持奥尔康公司在玩具市场上首屈一指的地位。

奥尔康公司靠发挥自己的想象力，虚构了惹人喜爱的“椰菜娃娃”。当“椰菜娃娃”成了摇钱树，它又引发了一系列相关产品的诞生。“无中生有”，使得奥尔康公司受益无穷。

丢卒保车

美国有家叫保业姆的瓷器公司，其老板娘把公司的产品生产线分成三条：一条生产高档艺术品，精雕细刻，精工细作；一条生产中档产品；一条生产低档产品。这三个档次的产品中，唯有中档产品挣钱，高档产品赔本，低档产品全部手工制作，微利。

老板娘为什么要保留两条不挣钱的生产线呢？

原来，老板娘很有头脑。当她刚刚从故去的丈夫手里接过这家公司时，就制定了战略目标：要以艺术精湛的美名称著于世，其产品要珍藏于美国国家博物馆中，以抬高身价，提高企业知名度。

为此，她采取了上述做法。高档产品不挣钱，目的是为了创名牌扩大声誉；生产低档产品的目的是培养艺术人才，以手工制作的精细显示产品的艺术价值。实际上女老板是以牺牲两条生产线的代价，来保证中档产品大幅度盈利。后来的事实证明她是对的。

这个老板娘将本可用于扩大生产的人力、财力投在创造声誉、提高知名度上，从长远上看，是明智的。许多经营者深知其理，却不敢于和善于应用。

毕竟，面对局部利益与全局利益、长远利益与眼前利益的困扰，“李代桃僵”的计策并不容易理解和推行。经营者应着力培养自己高瞻远瞩的眼光、雄才大略的风格。

取重弃轻