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市场竞争篇1（第6页）

近年来，台湾的许多百货公司面临着竞争的压力。这是因为，日本的百货业凭借着其经营零售业的技术与实力，打入台湾内销市场，并纷纷与一些百货公司合作，这对相关的厂商来说，已构成了相当大的冲击。

在这种情形之下，各百货公司不得不改变经营策略，以应付未来惨烈的争战。有的进一步投资扩充商场规模，有的增加连锁店枪据点扩大商圈，有的调整商品结构，有的重新装演改头换面。

其中作风观念最新、改变最大的是台湾连锁店最多的远东百货商店。该店除在内部重新装演之外，最主要的突破就是舍弃百货公司不可或缺的女性及儿童服饰。用品，改以男装和超级市场为主要营业项目。超级市场本为吸引顾客不可或缺的营业项目，由于场地设备以及固定消费群的关系，暂时难以放弃。所以该店实际上的特色应为男装专业的百货店。

事实上，从战略的眼光看，远东百货店的一连串变革正是“弃车保帅”计策的运用。

远东情急之下，弃“多元化”，走“专业化”，这一招“李代桃僵”，保住了它在日本百货业凌厉攻势下的生存和发展。不但开风气之先，也是深谙经营谋略的作法。

避实击虚

日本曾长期提倡武士道精神，是一个讲究战略战术的国家，不论是过去从事战争，或现在从事商战，都是这样。

在近几十年的发展过程中，日本商战进军国际市场主要采用“避实击虚”的战略，即采取迅速行动，趁着对方管不及、想不到而出现的空隙，进攻对方没有戒备或实力空虚的地方。这具体表现在：

1。迂回包抄。

战后初期，商战战场主要在欧美各国之间展开，欧美各大跨国公司还未顾及的其它区域，存在辽阔的竞争空间。

此时因产品质量不高尚无法进入欧美市场的日本产品就钻了这个大空子．它首先进攻亚非拉各国市场，选择的进攻点，一般都为不存在竞争对手，或是竞争对手实力较差，处境不妙，大有可乘之机的地方。

如计算机业，日本人先攻克亚洲的邻近国家，然后是澳大利亚，最后才是欧洲和美国。日本汽车公司和摩托车公司也是首先打入亚洲市场，然后再向外扩张。日本复印机、家用电器、音响设备等许多公司，最新选择的市场都是美国和欧洲企业鞭长莫及的地区。

2。填补真空。

哪里有空子就钻进去，哪里有真空就填补，日本人进行商战是全球性的，可以说是无所不在，连鲜为人知的太平洋群岛也没有放弃。

帕劳共和国、马绍尔群岛和瑙鲁等国，都是最近十年才获得独立，过去都曾经是英国、法国、美国等国的殖民地。老殖民者撤出后，日本人填补了老殖民者留下的真空，在这些地区积极开展工作。

现在太平洋岛屿的任何地方都有丰田汽车停在椰子树下，即便是最小的渔船也用雅马哈的外装马达推动。在岛屿村子的小杂货铺里，销售着日本面条和啤酒，甚至盐和白糖也是日本来的。

3。攻其不及。

任何强者都有其弱点，都有可乘之机。

日本进入美国市场主要是在60年代之后，开始，欧美各大公司已统治所有的主要市场，但在细分市场上仍有被忽视或还满足不了顾客需要之处，这样，日本人就有空子可钻。

那时，欧美大公司侧重于华贵、大型和价格高的产品，如汽车、摩托车、电视机、复印机等。他们自恃自己的产品是名牌货，无须改进，不患无人购买。

日本却与之相反，以小而轻巧、质优而价廉的产品闯入美国市场，许多美国企业家却不屑一顾，嗤之以鼻。如他们把本田的第一辆轻型摩托车视为“玩具”，把索尼的第一台小型电视机贬为“玩物”。

“傻瓜”计策

美国柯达公司是摄影器材业的先驱，其所生产的照像机、像纸、胶卷及冲印服务，一度曾执世界同业之牛耳。但是，在专业的领域内，柯达公司真正做视群雄的是胶卷和像纸。

不过，即使是胶卷、像纸和冲印业务，柯达公司也遭到强烈的挑战和竞争。日本的富士、樱花，西德的爱克发等等名牌也积极开拓市场，而且以较低的价格争取市场占有率。因此，近年来柯达的声势已不如往昔。1984年洛杉矶奥运会由美国主办，但一切摄影有关的器材，均采用日本富士的产品，即可见一斑。

柯达早年为扩大胶卷冲印和像纸的市场，曾经使出一招“抛砖引玉”的计策，即发展出以简单易操作为原则的“立即自动”照像机。该机的特色是构造简单，使用方便，旦无须测光对焦，只要对准摄影的目标按下快门，就完成照像的动作，是任何不懂照像原理的人都可使用的产品，因此有人称之力“傻瓜用的照像机”。

这种“傻瓜用的照像机”，据说柯达公司曾投入庞大的研究费用才开发成功，照理它的售价应高于一般照像机。然而，这种照像机上市之后，却以出人意料的低价销售。

考其真正的目的，乃在于借便宜简易的像机为先锋，增加使用照像机的顾客，以便于扩大像纸和胶卷的市场开拓。像机的销售可能没有利润，甚至亏本，但却可由像纸和胶卷方面获得更大的利润。

柯达这种利用像机作为“先行的牺牲品”，而掩护像纸、胶卷，乃至冲印服务的行销策略，就是“抛砖引玉”。

以小换大

1950年，川上担任日本乐器公司的董事长。他认为，要在竞争激烈的企业战中求胜，就必须先铺好致胜的道路。

川上曾一度异常热心地开办山叶音乐教室，做积极的推广，收了数百名学生，且为这项教育意味浓厚的事业投了20多亿元的资金，这是一项亏本的事业，但是川上仍坚持不辍的原因何在？

川上极力主张这是一项纯粹推行音乐教育的事业，希望不要沾上商业色彩，所以声明在课堂上，绝不做山叶乐器的宣传。

那么，川上果真只是为了音乐理想而开办教育的吗？不顾自己公司的利益而让其它公司坐收渔翁之利？川上的葫芦里究竟卖的是什么药呢？

山叶音乐教室分成好几级授课方式，从3岁娃娃到妈妈班都有，有特殊人才训练班、长笛班、电子合成乐的班级等。其师资相当好，资格考试很严格。

而且，电子琴的教育课程是由音乐振兴会（山叶财团的一部分）编排的，课堂内容如果不用山叶的电子琴就无法弹奏出来，而层次越高的班级，越需要用山叶的乐器才能演奏出符合该阶层的水准。所以表面上虽然对外宣称纯粹是音乐事业，实际上却对日本乐器公司神益良多。

川上先用音乐教室铺好通往成功的途径，巧用“抛砖引玉”，实在是老谋深算的赢家。