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市场竞争篇1（第4页）

结果是，卜内门在中国虽然处于优势，在日本却穷于应付水利的不断挑战，处于极不利的地位。

被永利打蒙了的卜内门此时首尾难顾，权衡利弊，发现保住日本市场比在中国进攻永利要重要得多。因此，水利在日本发起攻势后不久，卜内门就通过其驻华机构向水利表示，愿意停止在中国市场上的碱价倾轧，希望永利在日本也相应停止行动。

范旭东也趁机提出，要求卜内门今后在中国市场上的碱价如有变动，必须事先征得水利的同意。卜内门无可奈何地同意当初强大的卜内门骄横不可一世，误以为新生的永利不堪一击，然而它的扼杀性进攻却被范旭东先生巧施“围魏救赵”妙计所粉碎，到头来落得个惨败而归的结局。

在商战中，另有一计的使用与“借刀杀人”有异曲同工之妙，这就是“迟人半步”。

新产品的开发，国外许多大公司都有自己独到的手段，但“迟人半步”的方法更受人们的青睐，使采用者受益颇深，被奉为新产品开发的良策。

日本的日产汽车公司，为了开发生产“SANI”汽车，不惜动用大量的人力物力在全国公开征求车牌，花大钱搞推销宣传，获得了极大的成功。这一成功也使得丰田公司欣喜若狂。原因何在？因为“SANI”的大宣传在日本全国激起了人们对汽车的兴趣。这对丰田公司来说，日产的工作，为它铺就了一条通向成功的康庄大路。借着人们对汽车着迷的热潮，丰田公司充分研究了“SANI”汽车的优缺点，制造了比这种车更好的“卡露罗”车。投放市场后，使丰田公司获得了比日产公司更佳的经济效益。

日本的松下电器公司，也是采用“迟人半步”方法的得益者。有人称它是一家模仿别人的公司，对此，松下公司毫不介意，因为它从这种做法中收到了极大的益处。

美国国际商业机器公司，几乎从未首先在市场上推出过位居新技术前列的产品。其它领先的公司开路，它就从这些公司的活动中得到教训，吸取经验。正如有的专家们分析的：国际商业机器公司很少在新技术方面走第一步，但也不落后很多。结果是国际商业机器公司的新产品经常比其它公司设计得好。数字计算机公司总结这方面经验说：“我们有意在技术上落后二三年。

我们让试用用户，例如政府研究部门，推着我们走。然后我们研制出一种可靠的产品供最终用户使用。”

休勒特一派克德公司更有自己的诀窍：凡是别的公司新产品间世，他们公司的工程师在用户那里检查本公司装备时就向用户探询那种新产品的优缺点，探询用户有什么具体要求，用不了多久，他们的推销员就登门来推销完全符合用户要求的自己公司的新产品了。结果是，用户满意，收益大增。

这些公司总是迟人半步，甘居第二位，并不是因为他们的技术能力差，而恰恰是在这迟迈的半步上作出了好文章。

巧妙地借用他人的力量，利用前人铺就的道路，与其快人一着，不如迟人半步，这正如弹珠跳棋的玩法。

以逸代劳

本世纪20年代初，福特面临又一次打击，汽车销量急剧下降，出现了不景气的现象。

当时，正值美国汽车工业全面起飞的时期，各大公司纷纷推出色彩明快鲜艳的新型汽车，满足消费者的不同喜爱，因而销路大畅。唯独黑色的福特车保持不变，显得严肃而呆板，销路自然大受影响。

但是，无论对各地要求福特供应花色汽车的代理商，还是对公司内的建议者，福特总是坚决顶回去：“福特车只有黑色的！我看不出黑色有什么不好，至少比其它颜色耐旧些。”

福特却笑着说：“这是我的袖里乾坤，先不告诉你，等想妥了再说。”

他夫人担心公司里牢骚大盛，会不会人心思去。

福特了解夫人的担忧，信心十足地说：“我们公司的待遇高于任何企业，他们不会生异心，同时他们知道我是绝不服输的人，相信我不跟别人生产浅色车，一定另有计划。”

有人建议说，至少我们应该有新车在市面上销售，不致于让人说我们快倒闭了呀。

福特诡谲地一笑：“让他们去说吧，谣言越多对我们越有利！”人们感到奇怪，问公司是不是正在设计新车？是不是跟别人一样，会有各种颜色的新车？

福特回答说：“不是正在设计，是已经定型了！也不是跟别人一样，而是我们自己的，而且我们的新车一定比别人的都便宜！”这就是福特一生中最得意的“杰作”之一——购买废船拆卸后炼钢，从而大大降低了钢材的成本，为即将推出的A型汽车奠定了胜利的基础。

1927年5月，福特突然宣布生产T型车的工厂全部停工，这是公司成立24年来第一次停止新车出厂，市面上所卖的都是存货。

消息一出，举世震惊，猜测蜂起。除了几个主管干部外，谁也摸不清福特打的是什么算盘，让人奇怪的是，工厂停工后工人并没有解雇，每天仍然上下班。这一情况引起新闻界的极大兴趣，报上经常刊登有关福特的新闻，助长了人们的好奇心。

两个月后，福特终于透露，新的A型汽车将于12月面市。这比宣布工厂停工引起的震动更大。

年底，色彩华丽，典雅轻便而价格低廉的福特牌A型车终于在人们长期的翘首等待中源源上市，果然盛况空前。它形成了福特公司第二次起飞的辉煌局面。

福特公司由于T型车的开发，早已确定了它在美国汽车工业中的地位。

这次面对各公司以色彩、外形为武器发起的挑战，福特并没直接应战，而是养精蓄锐，扬长避短，抓住质量、价格这两个关键作充分准备，一旦成熟，就使对手们由强变弱，由优变劣了。这就是老福特的“锦囊妙计”——以逸待劳。

老福特的“以逸待劳”正是一种后发制人的策略。这种策略常常表现为一种紧跟方式。就是说，企业并不抢先研究开发新产品，而是当市场上某种新产品初露头角并显示出较强生命力时，就立即进行仿造和改进，把自己的改进型新产品快速抛入市场，达到“青出于蓝而胜于蓝”的结果，“后发制人”或者是“以逸待劳”的策略是在商战中经常应用的。

在商战中，很需要运用“趁火打劫”的计策，以发展自己，削弱对方。

在西方世界，一旦某个企业濒临破产，其他财团、企业往往会蜂拥而至，以各种手段，千方百计抢夺它的有用设备和技术人员。因为在这个时候“趁火打劫”，最为有利。

过去，我们曾经以传统的道德观念，鄙夷这种乘人之危，“劫”人财物的作法，似乎只有见人有难，援手相助、慷慨解囊的行为才值得称道。

其实，这种观念未免过于陈旧迂腐。任何谋略计策都是超越政治界限和道德标准的，因此“趁火打劫”的计策，西方资本家可以使用，而作为最早总结这一策略的中国人的后代也可以使用。

1983年，我国新成立的香港B公司获悉智利一家铜矿倒闭，为了偿还债务，矿主决定将新购进的1500辆进口新汽车折价拍卖。

如果按照以往的迂腐观念，我们要么勒紧自己的裤腰带，省出有限的外汇，“支援世界革命”；要么平价收买，公平交易；无论如何，都不会“趁火打劫”的。

可是，为了增加我国经济建设所急需的运输能力，节省国家外汇开支，B公司董事长当机立断，派人抢先一步，与智利铜矿主谈判。