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市场竞争篇1（第2页）

企业要想在竞争中夺魁，使企业的形象、知名度明显高于同类企业，就要用独特的构思，一反常理，出人意料，达到较好地扩散信息的效果。

广州有一家电镀厂，专门生产仿古电镀产品，惟妙惟肖，可以乱真。该厂在广州闹市区开了个门市部，门口放了一件三公尺高的工艺品，使人一目了然。他们一反“开张降价大酬宾”的老做法，提前刊出广告：“开业三天高价迎宾。”人们觉得好奇，开业那天纷纷前往观看，其中还有不少是特意从北京、香港赶来的古董收藏家。人们发现，门市部内摆放着各种精工仿制的著名古董，听店员介绍，制造这些仿古产品的模子已被销毁，就放在货架上。这就是“高价迎宾”的原因。物以稀为贵，人们争先恐后地出高价购买。

第二天，海内外7家报纸报道了这家门市部开张的消息，其中《羊城晚报》刊发的消息是：“奇特商店的奇特开张”。于是，该店在一夜之间名扬四海。

它的成功在于，善于在“新”和“奇”上下功夫。人家开业要降价酬宾，它却高价迎宾，够标新立异的。商号也奇，一般商店都有商号，它却没有商号，只在门口放了个高大的工艺品。所有这些，真叫超群脱俗。新颖的策划，招来了八方顾客，小小商店竟门庭若市。

小处勿失

读过《史记》的人都知道，《项羽本纪》中“鸿门宴”一段是惊心动魄的。刘邦的卫士樊啥劝说刘邦迅速离开鸿门时，有这样两句话：“大行不顾细谨，大礼不辞小让。”意爱是说，大事业顾不了细节，大礼仪兔不了责难。

樊哙劝刘邦在双方剑拔弩张的危急时刻，迅速脱身，以图东山再起。这两句话在当时条件下看是正确的。但是，如果推而广之，把它作为一种普遍认识，则是不正确的。大行、大礼和细谨、小让是相辅相成的，不顾细谨，不辞小让，就很难成大行、大礼。因此，我们说，大行必顾细谨，大礼必无小让，做到小处勿失。

1987年12月7日到11日，是美国和前苏联双方商定两国首脑在华盛顿举行高级会谈的日子，届时双方将签署销毁部分中程导弹的协议。早在会议之前，美国和前苏联两国就开始了公共关系攻势。

美国先声夺人，至少安排了7项公共关系活动，包括举行午餐会、记者吹风会、允许记者拍照和摄像的内阁特别会议等。前苏联也不甘示弱，派遣了一个由160位知名人士组成的先遣队，一到华盛顿，便举行记者招待会。

前苏联和美国之间展开了情况介绍争夺战。前苏联方面还在华盛顿举办了题为“苏联：个人、家庭和社会”的展览会，向美国公众介绍前苏联，一开始，双方在公共关系攻势中打了个平手。

两国首脑会议的前两天，美国各地的和平组织成员3000多人，冒着严寒手牵手，排列在从白宫到前苏联驻美国大使馆的道路上。在白宫和前苏联驻美使馆，还各有数名儿童，把红玫瑰分别送给白宫主人和前苏联大使，希望两个超级大国抛弃前嫌，和平共处，给世界带来和平。但是，在对待送花儿童的态度上，却使美国“棋输一着”。白宫警卫人员态度冷若冰霜，他们不准儿童进入白宫把鲜花献给总统，只准把花放在警卫室门前。等孩子们走后，警卫人员立即把鲜花扔进垃圾筒，这一镜头被记者拍摄下来。前苏联大使馆官员的态度却截然不同，他们热情接待孩子，给孩子们糖果和饮料，前苏联大使的副手还亲自送孩子们走出使馆，这些镜头同样被记者拍下。第二天，《华盛顿邮报》等报纸都刊登了这些照片，并作了详细报道，记者评论说，前苏联人在公关战中“赢了宝贵的一分”。白宫发言人事后不无懊丧地说：“我们对所发生的事感到遗憾，我们感到很抱歉，没有适当地接待孩子们。”

美国在与前苏联的公关战这一“大行”中，因对待献花儿童这一“细谨”而“失分”，这件事启示我们：公共关系活动，不是一时一事的工作，而是一个持续的过程，是整体行为，不是少数几个人能够完成的。因此，各方面人员必须精诚团结，紧密配合，注意细枝末节，处处保持良好的形象，做到小处勿失。

起死回生

自从我国企业打破“大锅饭”的陈规陋习之后，“竞争”这个词便时髦起来，人们也开始理解其真正的内涵。“竞争”就意味着有胜利者，也必定有失败者，就像一场拳击比赛一样，不是胜家便是败者。竞争使人们学会了思考，许多濒临倒闭的企业置于死地而后生，虽失之东隅，却收之桑榆，创造了许多奇迹。唐山自行车总厂起死回生便是一例。

唐山市自行车总厂现在是我国自行车行业中小有名气的厂家，它生产的“燕山牌”28型加重自行车遍布全国各地的山野乡村。该厂正是依靠这加重自行车起死回生并赢得社会的广泛关注。这里面还有一段小小的故事。

在1969年至1987年的近20年间，该厂一直生产28型定型整车，由于毫无特色，加上与国内几家大厂竞争激烈，结果累计亏损538万元，工厂濒于破产倒闭。后来该厂对自行车市场进行调查，又经过决策者们认真分析，发现28型自行车已被“永久”、“凤凰”、“飞鸽”这三大名牌挤满，而广大农村需要的加重自行车却生产得很少。一方面供大于求，一方面供应却远远不能满足需要。于是，该厂改弦易辙，把力量集中在加重自行车的生产上，仅4年的时间就赢利5000多万元，在全国自行车行业中排名第五。

唐山市自行车总厂之所以能起死回生，获得成功，关键是他们独辟蹊径。

他们经认真分析后，知道自己的力量远不如上海的“凤凰”、“永久”，也比不了天津的“飞鸽”，与他们“真枪实弹”的竞争等于以卵击石，自讨苦吃，他们看准了农村，中国是一个农业大国，90％的人口是农民，因此，他们率先使“燕山”牌加重自行车打入农村市场，受到了农民们的欢迎，由此，“燕山”便在广大的农村市场扎下了根。

人有生死，企业有兴衰。一旦市场风云突变，危及企业生存，就要调动一切积极因素，依靠企业自身的活力来战胜败亡。即将衰败的企业，似死非死，因此要找出病症所在，对症下药。

以优制胜

俗话说：“尺有所短，寸有所长。”在市场竞争中，优势和劣势都是相对的。企业不论大小，都有其长，有其短，并在竞争中显现出来。弱小者，在总体上处于劣势，但在某个局部可能具有优势。强大者，在此处有优势，在彼处也许显出劣势。而势的优劣，有相对性，任何企业都有相对优势，弱小企业也不例外。因此，每个企业都应凭借自己所处的市场条件，寻求优势，构成有利的态势，以优制胜。

江苏南通无线电厂在设备和技术方面都不怎么好，但该厂生产的“宝石花”收音机却远销国外，1985年为20万台，1986年增至30万台。其中的奥妙在哪里呢？该厂厂长的话可谓一语中的：“在世界新技术革命浪潮中，发达国家对有些产品，特别是劳动密集型产品，不愿再生产了，但国际市场却仍有需要，这是一个时机。”

一个企业虽以初始优势为基础，但是，关键是在竞争中不断发展相对优势。南通无线电厂的成功告诉我们：一个企业并不一定缺少优势，而长期处于劣势的原因，往往是因为缺少发现优势的才能。南通厂就是巧用“天时”的优势，挥师远征，开拓海外市场的。

善用“地利”之便，也可获得发展。

广东深圳中华自行车有限公司，立足特区，背靠全国，面向海外，大展宏图。它引进美、日、法、英等国的先进技术和设备，并与广东、江苏等省的31家零部件厂联合，充当自行车出口的“龙头”，生产“骏马”牌运动车、旅游车、童车、山地车等4大类、100多个品种，年生产能力达50万辆。

深圳中华自行车有限公司，是家起步较晚的企业，与内地那些实力雄厚的老牌企业自然无法相比。但是它善用自己地处改革开放经济特区的“地利”之长，雄踞于国际市场。优势的发挥，也弥补了它在资源、财力上的不足。

声势夺人

在市场竞争中，凭借某些活动造成声势，形成轰动效应，以其声势夺人，是一种不战而胜的策略。

30年代，上海的啤酒市场，被英、法两国垄断，民族工业受到排斥、压抑。民族资本家筹资兴办的烟台啤酒公司不满于这种外国啤酒横行的局面，导演了一场声势夺人的啤酒大赛。他们同时在各大报纸的显著位置刊出声明：烟台啤酒公司将于某日在”新世界”游乐场举行免费喝啤酒比赛，凡自愿参赛者，每人赠毛巾一条，优胜者另有重奖。

声明刊出，报名参赛者络绎不绝。比赛那天，数不清的人流涌向“新世界”，交通阻塞，大批警察赶来维持秩序。比赛活动持续了一天，总共喝掉24000瓶啤酒，一位胖先生以连喝16瓶的战绩夺得冠军，得到的奖品是一只大银鼎，第二名的成绩是15瓶，获得一只小银鼎。此举使烟台啤酒在上海名声大振。

烟台啤酒公司乘胜前进，又设计了一场引起轰动的节目。他们预先在上海当时最大的半淞园里藏了一瓶带有特殊标记的啤酒，然后刊发消息：谁能在规定的时间内从半淞园里找到那瓶啤酒，谁就可以获得20箱啤酒的奖励。

是日，上海滩再度掀起狂潮，半淞园的游人比往常增加了好几倍，各个兴趣盎然地寻幽探秘。最后，那瓶神秘的啤酒被一位幸运者在一座假山山洞中发现，这位幸运者领到了一份重奖。

就产品质量来看，烟台啤酒公司的产品并不比英法的差。但是，由于民族企业在当时受到歧视，因此其产品不能在市场畅销。该公司通过这两次大规模的宣传活动，使其产品逐渐深入人心，彻底打破了外国啤酒称霸上海市场的局面。这个案例对制定现代营销战略也有启发。在现代技术条件下，所谓的“同等产品”——指在工艺、质量方面基本上保持同等水平的产品，可以说是比比皆是，但是为什么有的产品畅销，有的就不太畅销？关键在于声势造得大小。能否以声势夺人，是营销战略的重要环节。只有形成一定的舆论声势，才能稳操胜券。高明的竞争手段，将赢得竞争的胜利。这高明之处就在于，不甘于默默无闻；任其自然，而是主动出击，远播声名。

耳目一新

对于我国的一些企业来说，都面临着自我更新的问题，特别是过去一直不景气的企业，更需要力挽狂澜的企业家为之洗骨伐髓，让老树发出新芽。

可惜的是，每一个雄心勃勃的新厂长或经理登上宝座后，雄心有余，却回天乏术，结果企业仍处于半死不活的状态中。其实，世界上任何一个企业都曾经历过由衰到盛，由盛转衰，衰而再盛的过程，这是经济发展的必然规律。