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商海防诈篇2（第2页）

在商场上，许多商人不注意管理，因此，造成资金不足，无法采购商品，货物运往对方收不到货款，导致企业亏损，无法生存。

世界上不管是跨国公司，还是私营商店，对经营管理都十分重视，不但有现代化的系统论管理、方针目标管理，而且部门与部门之间都有一整套的管理办法和管理制度，像一架机器一样不停地、有条不紊地运转着。

然而，也有一部分商人，只知道进行商品交易，不去了解商业活动规律，不去人为加以控制和调整，结果库存积压，资金大量占用，周转不灵，以致发展到破产的边缘。进入社会主义市场经济后，一些国有商业企业轻管理、重经营的现象十分严重，经理们整天沉缅于做生意、抓合同，没有组织市场调研，大量的有价值的信息束之高阁，盲目地追求销售额，忽视了经济效益，最后是生意越做越大，费用越来越高，效益越来越差。

一位英明的经理具有高瞻远瞩、总揽全局的能力。他总是能在危机来到之前摆脱困境。一个精通市场的人，能掌握市场大潮动向的脉搏，预测其发展方向。他们也能对消费者的需求作出正确的判断。要想成为这样的经营者，就必须学会管理，运用现代的技术和微机辅助管理，及时捕捉市场信息，把握市场供求动态，随时掌握市场行情。提高市场应变能力，在剧烈竞争中立于不败之地。

接受批评

防范他人进攻，最好的方法之一便是接受批评。在商场中，要使自己能站稳脚跟，不受到更大的攻击，只有承认错误，接受批评。这在战术上叫做以柔克刚。

曾经有一位学者回忆起他在学院时的一段故事。当时，他们的德文老师对学生相当严格。有一天上课时，老师犯了一个文法上的错误，班上发现这一错误的只有一个学生。这个学生为了发泄平时的积怨，执拗地想要老师当众出丑。老师很认真地说：“你说的对、能发现这么重要的错误只有你，其他的人呢？都在睡觉吗？”奉承了这个学生一番。又接着说：“这部分，任何人都容易出错，大家要特别小心。”本来要攻击老师，让他出丑，但却被夸奖，学生高高兴兴地就不再追究了。一般人在别人或下级说出自己的错误时，往往会唱反调，说：“绝无此事”，“错的是你”，来掩饰自己内心的不安或羞愧。这如同失火时，拿着汽油去救火。人与人之间的关系，常常怀有戒备、猜疑的成分，故当一方指出另一方的缺点时，质问内容对接受一方是次要的，要先承认对方所指的缺点，把其攻击力量减弱才是前提。本来攻击者以为对方要反抗，但意想不到对方如此友善。此时，心中的对抗情绪会不知不觉地消失，就能心平气和地交谈。反对的理由在此时就不那么重要了。

例如一位推销员到某公司推销时，负责人说：“你们公司的机器太贵！”推销员回答说：“我们的机器省电，无故障，性能好，售后服务周到。。”自己先接受对方指责，对方满足后，会愿听下文，直至买下机器。先接受对方的批评，在“但是”后做文章的防御术，可以收到后发制人的效果。

要在商场上生存，就要学会保护自己，接受批评，不但可以削弱对方的攻击力，而且可以避开锋芒，保卫自己。以柔克刚比起针锋相对，来得更轻巧，后果更理想，是每个商人都可以应用的防卫术。

变与应变

商场中风云变幻，时晴时雨，时风时雪，瞬息万变。作为商人一定要学会变与应变技巧，不然就会葬身商场汪洋大海之中。

穷则思变。“穷则变，变则通，通则久。”这是成语穷则思变的出处。

在企业界，如何理解“变”之源——穷？听一听曼谷东方旅馆总经理库尔特·瓦赫韦特尔所说的话，不无启迪。他说：“我总是向前看。我们老是琢磨怎样才能够使旅馆更漂亮一些，更完美一些，更具有传统风格；我们怎样才能使顾客更满意，使服务更好一些，对工作人员的培训更多一些，我们拿出营业额的1％用于工作人员的培训和进修，这是旅馆的驱动力量。但是，雇员中仍有许多的牢骚和抱怨。在会议上，除了抱怨还是抱怨，我们鼓励他们说出任何问题，这是我们能够向前推进和发展的唯一办法。必须有一种愉快的不满情绪，否则每一个人都将会睡着。”说得明白一点：演变之源在于“有一种愉快的不满情绪”。其内涵是：向前看，精神十危机意识，从而凝成一股以演变求生存、图发展的动力。即演变的原动力。

审时度势。以食品业为例，近几年来，欧美人为减肥、抗癌、防止心血管病等，日趋崇尚具有天然成分的保健食品。美国百事可乐饮料公司率先推出的无糖减肥可乐，日本食品研究会开发的可做蛋糕、面包、冰淇淋的“蔬菜泥”，都是审时度势的产物。市场趋势，众目睽睽，皆欲驭势而率先。百事可乐公司搞的减肥可乐，为不惊动强敌可口可乐公司，不经预测市场，就投资生产，直接投放市场。其实，那时的可口可乐公司，已有所觉察，只是迟了一步。这一步之差，使百事可乐公司大获市场之利，此产品的销售额已高达12亿美元。

见微知变。古人曰：“月晕而风，础润而雨。”市场之变，也有种种征兆，可概括为：竞起而变，怨发而改。即：看到同行的竞争就变，听到顾客的抱怨就改。“竟起”、“怨发”是市场风雨欲来的主要征兆，见微知著，毅然而变，不失为先。美国斯隆管理学院对一些企业调查后认为：在成功的技术革新和产品更新中，有60％至80％来自用户的建议，或采用了用户使用过程中的改革成果。在国际商战中，西方优秀企业的临危先变，往往起始于对这类微末的明察。这些道理不难理解，问题在于如何“见微”？这不妨从二则有关“怨发”的实例谈起。中日合资咪奇玩具有限公司用摄像机俯摄柜台，顾客每一个细小的挑剔行为都被完整地拍摄下来加以研究。台湾有位经理列举顾客抱怨的诸多好处，倡导公司上下都应树立由衷“感谢抱怨”的观念。有此精神，不难“见微”。

“借腹”生变。市场之变，虽纷坛繁杂，五花八门，却可概括为一句话：“今日改良昨日，明日改良今日。”以国际玩具市场上的变化为例，自从兴起“玩具熊热”后，美国、韩国、香港和台湾等厂商竞相斗变，先是变“顶咀熊”为“讲故事熊”，如今又变为“对话熊”——能以熊的声调与小孩作一些简单的对话，纵观“玩具熊”的变化，后者之变皆孕育于前者的“母腹”里。欲争市场之先，不妨“借腹”孕变。

摸底早变。1965年的一天，加拿大议会通过决议，将“枫叶旗”定为加拿大的国旗。

第三天，日本、台湾厂商赶制的枫叶小国旗和带有枫叶旗标志的各种玩具，已横渡大洋，到达加拿大。显然，这些厂商早在决议通过之前，已摸准内情，抢先生产了。对此，人们在惊叹之余，往往疑团满腹，甚至把这种成功归之于非正当竞争手段。其实，类似这样的内情，常常得之于正常渠道。香港企业家唐翔千，就有与人洽谈“听对方三四句话，就能知道对方实力的本事”。

在国际商战中，练就这类本领，强化情报工作，有助于摸底而早变。

随机快变。一些突发性的变故，是无法预先察觉的，只有随机而变，抢先而行。苏联切尔诺贝利核电站发生严重事故的消息传出后，沙特、巴林、阿曼、科威特等海湾国家，为防止辐射污染，先后禁止来自欧洲的食品入口。

澳大利亚、新西兰趁机大力宣传他们的食品是天然健康的，部分取代了欧洲食品，销量直线上升。日本虽无澳、新的优势，却迅即研制防核食品、防核箱，也发了一笔“核灾”财，诸如这类突发变故，大可广开思路，抢先从多方面进行应变。

先礼后变。在战场上，与强敌对阵，先礼后兵，可慢敌心。在市场上，与对手角逐，“先礼”也可制人。美国国立科学财团于1987年初公布一项调查结果：日本企业向美国大学投资的研究经费，从1983年的360多万美元增加到1985年的900多万美元。对此，美国的有识之士若有听悟：日本人的频频送礼，旨在获得有关科技成果，以求在未来的竞争中彻底打败美国的同行。

市场角逐中的先礼后兵，不拘一格；明里虚心讨教，暗里步步进逼；先不正面交锋，随后择机宣战；小处让步，大处得手等，皆是行之有效的招式。

“黄雀”之变。“螳螂捕蝉，黄雀在后。”在国际市场竞争中，也有一些“黄雀”，常“在后”窥视。对此，日本的中小企业颇有感受。他们辛勤开拓市场，但到销售额高达百亿日元时，又生后顾之忧。为什么？届时，必有大企业自后而上，以实力制人。原来日本的大企业对风险较大或无暇顾及的生意，先按兵不动，让中小企业去开发，等到有利可图时，再起而代之，“黄雀式”的后变，虽不那么厚道，但作为市场竞争中的一种存在，也有必要罗列。

突短强变。武林对打，窥短而击，最为有力。市场角逐，也是如此。我国的“梅林”、“长城”牌蚕豆罐头，于70年代进入约旦市场，颇获当地消费者的青睐，年销量高达30万箱。近几年来，意大利蚕豆罐头与我国进行压价竞销，竟被他们夺去一半的传统市场。原来他们利用我诸口岸竞相压价出口蚕豆之机，以饲料的价格购进蚕豆，形成“用中国原料同中国产品竞争”的难堪局面。而日本的纸尿裤市场上，美国公司一度领先，蔑视对手。当日本公司推出可吸水比本身重1500倍的化学绵，可多次粘贴的胶贴时，迅速占领了8％的市场。可以这样说，从产品设计、制造、包装到竞销，任何环节的疏漏、短缺，都可视为授人于柄。窥此而变，必操胜券。

仿人反变。在市场竞争中，模仿他人，反手而变，屡见不鲜，台湾玩具商经常派专人到国际展览会、博览会，拍摄畅销产品，以最快的速度仿造（也作些改动），低价（省去研制费）竞销，反而掠占市场。日本缝纫机商，见我缝纫机畅销阿尔及利亚，也生产脚踏式缝纫机，以相似的机型、相近的标价，辅以其他手段进行竞销，咄咄逼人，这类做法，虽不足取，但也不无借鉴之处。

顺天应人。在比利时，有个规模小、设备差的机织化纤地毯厂，经过多年的奋斗，发展为年营业额高达300亿比利时法郎的波里约集团。有关它的发展，该集团董事、多摩公司总经理让·德·克拉克说得很坦率：“我们工厂赶上了发展地毯工业的黄金时代。那个时候，整个西欧经济发展很快，人民生活水平迅速提高，化纤地毯需求量逐年增加，地毯工业也随之发展起来了。”这番话道出了顺应市场潮流的根本：上顺社会发展的总趋势，下应人民生活的总需求。顺天应人，乘势长驱，所向披靡。

顺风而呼。玩具业是一项劳动密集型的产业。随着发达国家劳动成本的日趋高涨，这项产业的生产先后从西欧转移到日本，从日本转移到香港、台湾，又从香港伸展到内地。人们都有这样的生活经验，顺着风向呼喊，声音传得远，使人听得清。广州的玩具业顺着这股“转移风”呼喊，不仅涌现出“白云”、“宝法德”、“有利”、“华丰”等40余家玩具厂，还吸引了100余家香港玩具厂来办厂或设点，1986年出口额（含来料加工费）达1600多万美元。

顺水推舟。中国名茶“茉莉花”远销欧美，在东南亚却不受欢迎，原来“茉莉”与“没利”谐音，当地人很忌讳。给“茉”字添上两点，改成“莱”字，与“来利”谐音，销路立即大畅。一字之改，举手之劳。但在市场竞争的激流里，此举如小舟掉头，由逆转顺，**。善于顺应，因势乘便，妙不可言。

顺藤摸瓜。香港的钟表业，善于变换款式，每年达数千种，令人瞩目。

该业总工会主席陈玉书披露其中的诀窍：“款式的变化不仅要多样化，还要力求生活化、装饰化、首饰化。这要与人的不同性别、气质、职业、爱好，及目前流行的服装款式，不同家庭，不同环境，不同场合等因素相吻合、协调、配套，只有这样，才能生产出变化无穷的款式，去装点人们的生活。”