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商海防诈篇2（第1页）

商海防诈篇（2）

求师问道

刚刚出道的商人，不管经营什么种类的商品，都是外行，至于各项业务活动，更是不得而知。那么，如何得以生存、发展、壮大呢？初涉商场的人只好四处求教于精干此道的行家。

说来也奇怪，很多人都跑到穷得和他们自己差不多的邻里那里寻找致富的金钥匙。他们如果具有这种能力，何故自己惨淡经营呢？还有人跑到银行家那里，寻问这笔生意、那笔生意是否可以做。银行家对经营之道有什么发言权呢？当然，银行家对贷款、利率、存储等等了如指掌，那是他们的业务范围。做生意是另一回事，不是他们的业务范围。因为好多人都知道银行有的是钱，他们错误地认为只有银行家方知道如何赚钱。请记住，银行家们不过是保管员，他们是金钱的看护人。而那些钱不是他们的，是你的。

理发师的工作对象是人们的脑袋，但是，他们并不能因此而成为心理学家。因为他们只是和人的大脑的外部发生关系，而不是大脑内部，所以他们所提出的那些在心理学方面的建议是不可取的，他们的致富之法是不可信的。这也是经营中的陷阱之一——敲错求师的大门。要避免这方面的失败，要靠自己多动脑筋。

真正能教人如何致富的老师，是那些白手起家并经过自己的奋斗而成为富豪的人。还有哪些人比那些白手起家的大实干家们是更好的致富导师呢？

我看没有了。

要找那些曾经和你住过一样的破房子，穿过一样的破衣服，吃过一样简便的粗茶淡饭的大富豪们去问。问他们是如何走上致富之路的，问他们是如何摘取富豪的桂冠的。特别是要问他们的第一步是如何迈出的。他们的话，他们的成功与失败的经验、教训才是真正的致富钥匙。

用人之道

一个精明的商人除了自己要深谙经营之道外，还必须懂得用人之道。人才有专门人才、专业人才之说，但无一是全才。再有本事，再会赚钱的商人，也需要倾听别人的意见、建议，而这种意见必须是建设性的，必须是有助于促成你的事业的。当然，最后，做决定的还是你，也必须是你。但是，我发现，所有的人都程度不同地受那些被我们认为是很英明的人的影响。

根据我的经验，一般说来，律师就是给你的事业泼冷水的人，而不是提有助干事情成功的建议的人，鉴于这种情况，我在做每一笔生意时，总是在最后，方把律师找来。在什么时候让他们介入呢？就是在我即将签署合同时。

我让他看我的合同里有无漏洞，有无不合法的地方。这些才是他在学校里学的东西，他对这些了如指掌。谈到经营、管理，他就是门外汉了。必须让他知道，你需要他保证你在合理合法的轨道上运行，而不是别的。当你去找律师咨询时，除了法律方面的建议，别的方面的建议可以不采纳。对待其他人的问题上，比如你的会计师、经理以及你开户的银行老板也应采取和对律师同样的办法。

银行家们和律师一样，他们也从失败的一面考虑问题。他们在向人发放贷款之前，总是要考虑最坏的结果。他们总是要考虑如你失败后，他们将如何拿回贷款，当然了，我要是给人贷款我也会这样考虑。但是，这些人再谨慎，也不能代替你做出任何决定。决定只有由你自己来做。所以，一方面，要倾听他们的建议，特别是那些不同的建议；另一方面，在很多情况下，你要有勇气超越这些建议。纵然有风险，也不能退缩。

会计师能帮助你精打细算，不但为你争得利润，而且还会为你降低成本，只要你听从他们的忠告，你就会受益匪浅。每一笔交易是否能获利，没有人会比会计师更清楚，当他们受到重用后，就会展示他们的才华，为你分忧解愁，虽然有时他们是非常固执的，你也要把他们视为企业的栋梁。

除此之外，那就是主管业务的人员了，他们为你开拓市场，为你打开销路，为你争取合同、扩大销售，功不可没，只要有机会都要去慰劳他们，他们就会在商场中为你冲锋陷阵。

见利不动

商场中有见利忘义、见钱眼开之说，但也有见利不动的说法。有一位巨贾，就有这么一句格言：“见利不为之所动，见情不为之所变。”大意就是摆在你面前、唾手可得的利益不能为之动心；遇到带有感情色彩的人与事，不能改变原来的决定或决策。

其实这并不是什么创见，只是从商、办企业的一种基本常识，我曾经看到过多次违反常识而遭受重大损失的实例。要保护企业的利益，常识是不可少的。一个花言巧语、能说会道的说客，能成功地劝说你干那些自己并不想干的事情。如果有人前来请你投资，并说，你可以不费吹灰之力获得投资的百分之二百五十的利润的话，你就要想一想了。这样好的一笔生意，银行怎么不借给他钱呢？见利放债这是银行的常识呵。事实是，根本没有这样的好事，更不用说不费力气就能得到钱了。一帆风顺，唾手可做的生意从常识上讲，可以说是没有的。请相信我，这是实话。当某人向你介绍一笔明显地违背常理的生意时，你要注意，他已经挖好了陷阱，只等把你推下去。这种事情多得数也数不清。要知道，除了挚爱亲朋，天底下有谁会白白地送给你一大笔钱呢？他有这个义务吗？换了你自己，你会这样千吗？他为什么可以这样做呢？这不是陷阱又是什么呢？

要保护企业的安全，防止外来的侵袭，一定要学习和掌握一些经商知识，只有见利不动才能避免受骗上当。

佯装示弱

参与商场活动，要想成为胜者，有时也要装装样子，即使再强大，必要时也要佯装示弱，抛出假象，让对手在得意之中失去心态平衡，导致对你谦让，接受你的条件。这是一条绝妙的防卫术，可以使你战胜对手，度过难关。

谈判术之一，就是要诱导对方心理情绪平衡，并且让对方承认自己所说的话是对的。在谈判中对方往往会在心理上筑起坚固的防御。有时，要装着说出自己的缺点，让对方一时产生优越感。但要注意的是“装着”，而并非真正把自己的缺点说出来。否则，就成了示弱，对方就会抓住这一点，很有力地攻击你，佯装说出自己的缺点，可操纵对方的感情。这样一来，可以掩饰自己的不足之处。提出自己的弱点，对方就不再注意你的弱点，故能迷惑对方。所以，“我很唠叨”，可掩饰唠叨；“我再重复说一次”，使对方减少重复感；“也许我太极端了”，就不会给人极端的印象。说话重点在“。。

的样子”，真正唠叨的人说：“我好象很吩叨的样子”，给对方造成错觉，会认为其人并不唠叨。但是若说：“我再说一次”，则对方还未听到正题即已觉得厌烦，心想，他的确唠叨。这样一来，则无法洽谈下去。若换个口气说“我也许会唠叨”，而对方会回答说“不会啦！”这是人心微妙之处。

自动地暴露自己的“弱点”，可以在心理上迷惑对方，再强硬的对手也会提高姿态，以保持感情上的平衡，形成对你有利的局势。这种防御技术，不但不会使你的利益受到损失，而且会增进互相理解，使利益、感情二者兼得。

铺设台阶

在各种经济活动中，出现矛盾的情况常常发生。由于市场变化，合同不能执行，交货不及时，付款不按时等等，在履约双方会出现矛盾和危机。一旦这种情况发生，自然公说公有理，婆说婆有理，争持不下，出现僵局，那么问题不能得到解决，双方都可能蒙受损失。这时，要是一方冷静一些，以大局为重，铺设一个台阶，让对方很自然地走下去，问题就会迎刃而解。欲在商场中制胜，铺设台阶的防御技术一定要学到手。

某公司把开发新产品的样品交给承包厂。快交货时，承包厂把半成品交给公司。公司一看，此产品与原定规格不合，要求承包厂重做。这时交货期限快到了，承包厂说：“我们是按照贵公司的设计图做的，错不在我方。”

双方闹得很僵。正好公司经理回来，他说：“事非经过不知难，进行到此，才知道有各种棘手问题，不过这是加工新产品，拓宽市场，将来双方都有利，所以还得麻烦你们。”承包厂代表高兴地说：“说的也是，我回去重新修改。”

交货期限快到了，如此大的返工，是相当困难的事。公司若说：“你一开始依指示做，就不会出问题了！”那样彼此会很不融洽。公司不能说自己好，应站在对方立场，体谅对方辛苦一场，结果却付诸东流的懊恼，推翻此观念，交涉必顺利进行，此刻最重要的是意在强调：“你们做得很辛苦，但现在毛病已经出现了，怎么办呢？。。”“已经辛苦至此，再努力会更完美。”对方为了不使自己过去的努力泡汤，只好接受我方的要求。

商场上出现矛盾是家常便饭，只要体贴对方，站在对方的立场上想问题，对方一定会感动得顺着台阶走下去，双方既不伤和气，又能解决问题，对谁都有利。这种防御办法值得效法利用。

加强管理