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商海防诈篇1（第1页）

商海防诈篇（1）

最后机会

推销术的运用，通常要根据用户和顾客的心理，灵活变化，交替使用。

有时采取提价，有时降价，有的买一送一，有的则以“剩下最后一个”或“卖完就没了”等暗示顾客抓住最后的机会，赶紧购买商品。前几年的抢购风就是通过“最后机会”这一推销术兴起的。实际上这是一种彻头彻尾的诈术，那些商品仓库里堆积如山，而且质次价高，无人问津。迫于无奈，一些人便放出空气，炮制了“最后机会”诈术。一时间，全国各地便掀起了抢购风，把积压的家电商品买了个精光。

到外国游览的旅行团，在计划中，总会安排一些让观光者买东西的时间，而且，时间很充裕，否则参加旅行团的观光者就会不满。观光者视买东西比观光更重要。许多人回国后才觉得买回了许多没用的东西。那么，人到外地去为什么喜欢买东西？原因在于异地观光，对外地人来说是一种特殊体验，会产生一种这一辈子可能再也没有机会来的感觉。就是说，这是最后的机会，如果不好好利用，说不定这个地方的东西再也没有机会购买了。要大家把不大需要的东西都买走，才是推销员最厉害的推销术。在某一个星期天，一位推销员走进屋子，指着手上一大包东西说：“先生，今天我把刚捕到的墨鱼带来，已卖掉一大半，现在只剩下这一点，我想便宜地卖出去。”他话未说完，也许你已掏出钱来，准备买鱼了。这位推销员很会利用人的心理。他并不说：“你要不要这些东西？”而是一进门就说：“先生，我给你带来这些东西。”接着又说：“今天生意很好，也许你是最后一个人，因为只剩这一点。”这样一来，一般人不由得对这东西产生兴趣，而且很容易觉得既然人家抢着买，我也买一份吧。

出尔反尔

一般的商事谈判，通常都是事先经过周密的准备，在谈判桌上公开讨论，一旦双方达成共识，形成条文，确定之后就签字生效了。但是也有少部分人，经双方签定的谈判结果，不予认真对待，不时进行反悔，实际上是撕毁合同，行敲诈之举。

当卖主与买主商谈时，卖主出价后，一买主在众多买主面前争得买主权利，获得了合同，在其他买主离开时，或过了一些时候，又出尔反尔，诉说在谈判时吃了大亏。卖主在失去其他买主时，只好万般无奈迁就于这家买主，大呼被诈。

有一个人想以3000美元的价格卖掉一艘船。于是他在报纸上登了分类广告，然后有几个有兴趣的买主来看货，其中一位愿意出2850美元，并且预先付了25美元的定金。卖主也接受了。他不再考虑其他买主，只等对方开出保付支票，交易正式完成。可是一连几天，却丝毫不见对方动静。后来，电话铃响了，对方很遗憾他说明，由于合伙人或妻子的不同意，实在无法继续完成交易。同时他还会提到他已经调查并比较过一般的船价，这艘船的实际价值只有2500美元，何况。。，卖主当然会非常生气，因为他已经拒绝其他的买主。可是接着他会开始怀疑也许市面上的价格正如对方所说的，同时他又不愿意一切从头开始，再去登广告，再和买主接洽以及再做些琐琐碎碎的事情。最后结果一定会以少于2850元的价格成交。这种策略和假价策略可以说是大同小异，唯一的差异是：假出价的目的在于消除竞价，排除其他对手，使自己成为卖主唯一的交易对象。这种策略的功效，是使一切都出乎卖主的意料，并且使卖主在货物脱手以后还会以一声解脱似的叹息表示感谢，他的东西终于能以这么好的价钱卖出去。

突然降价

1988年春季，全国百货钟表订货会在济南召开，当时全国机械手表大量滞销、积压，连续3次降价，仍不见市场好转。因此，很多厂家都担心订货会变成“血本甩卖会”。上海是全国钟表行业的元老，各地钟表公司的眼光都盯着上海，纷纷探听消息：“你们降不降价？”上海保密工作做得很好，“阿拉上海表降价要由市委批，你放心。”大家看上海表不降价，都放心了，原来打算降价的厂家也改变了主意，全部亮出了老价钱。

订货会开了两天，商家在会上转来转去，只问价，不订货，厂家们心里犯嘀咕，哎呀，这个价钱卖不动，如何是好？

正在大家忧虑焦躁、举棋不定之际，上海在第3天一清早，突然挂出了所有沪产表降价30％的牌子，这一“杀手锏”，把各地钟表公司都打败了。

敢不敢跟着上海也降价30％呢？不敢！各厂来开会的都是销售科长或搞经营的，降价幅度如此之大做不了主。于是纷纷打电话请示厂里。厂长也不敢贸然做主，又是开会研究，又是向上级请示，待各地的“指令”飞来后，两三天的时间又过去了，上海把生意全做完了。

上海人一向被商界认为“很鬼”，全国那么多钟表界人士都在突然降价的诈木之下一败涂地，至今仍在感叹上海人的绝招厉害。商场如战场，是你死我活的竞争，没有什么情面好讲。上海商人早就做好了降价准备，只是不到时候不能公开罢了。各地钟表公司的这次大惨败，归结起来，一是毫无思想准备，二是太轻信上海表商的话，三是没有经营自主权。所以在上海表商先隐后现的突然降价术面前，乱了手脚，束手无策，败下阵来。突然降价是一钏厉害而十分有效的战术。在步入市场经济后，要在对手林立的竞争中取胜，上海人的这一手既可参考又应防范，如何防范？上面归结的三点原因，反过来用便是了。

虚无广告

广告在产品和商品推销中起着积极的作用，这是众人皆知的。因此，许多商人挖空心思地在广告中大做文章，有的无限吹嘘，有的名不符实，有的挂羊头卖狗肉，以诓骗广大消费者。

一家电视机厂，挂着香港某公司的牌子，大做广告，说是外表造型新颖，内在质量敢与日本三大电器公司媲美，而且价格只有日本同样规格电视的23。这么好的事，当然被抢购一空，但顾客抱回家时，色彩不尽人意，音响失真。有关部门对此进行了抽检，结果发现大量的问题，许多项目不合乎规定标准，而且辐射线有害人体健康。顾客大呼上当，纷纷要求退货、换货，使这家公司很长一段时间陷入危机之中。

在广告中要花招的大有人在。一些厂商尽力吹嘘自己有名牌产品，可是到处也买不着，其目的是推出牌子，兜售其它产品罢了。有的厂商更绝，他们打出广告，让人去买，但真要买时，便附加了条件，甚至要搭售其他商品，弄得顾客可望而不可及，耿耿于怀，愤然离去。还有苗条霜、生长素等，又贵又没有什么效果，消费者受到广告的影响，争相抢购，用了一罐又一罐，吃了一瓶又一瓶，到后来还是那么胖，还是那么矮，再来光顾的人就无影无踪了。

大家常常说，消费者是上帝，作为商人就是要对顾客以诚相待，不能欺骗顾客，一旦顾客受到诓骗，将来一定不会再上你的商店买东西，那你就断路了。所以，不论是什么样的广告，都不能夸大其辞，蒙骗广大消费者，那样只会得不偿失。现在国家实施《反不正当竞争法》，明文规定引人误解的虚伪宣传是不正当竞争行为，要追究违法者的法律责任。

制造紧缺

人都有一种心理：商品越紧缺，购买者就越多；商品越充足，越无人问津。有些商人把握住消费者和用户的这种心态，人为地制造紧缺局面，达到了很好的促销效果。

经营皮箱的法国路易·维顿公司仅在巴黎和尼斯各设一家商店，在国外的分店也只有23家。他们严格控制销售量，人为地制造供不应求的紧张空气，即使客户要货量再大，也不予理会。有一名日本顾客8天上门10次，每次提出要买50只手提箱，但销售员声称库存已罄，每次只卖他2只，这个公司通过这种“匮乏战术”，获得了销售上的巨大成功。我国有家商店，起初把购进的20多台某牌洗衣机全部抛到门市上，几天内问津者不少，可仅售出1台。后来，他们参照国外的“匮乏战术”，把大部分洗衣机搬到仓库里，门市上仅摆出几台甚至1台（也挂上“样品”的牌子之类），很快给消费者制造了一种“紧俏”心理，一些本来犹豫不决的顾客购买欲望激增，结果20台洗衣机不到3天就卖完了。

为什么制造紧缺的销售法会如此成功呢？人们有一种变态心理，货源充足，商店里到处都可以买到，哪怕是很需要的商品也不愿意立即去买回家。

这是由于拖拉、等待、懒散的思想在作怪。反正商店里有的是，今天没有买，明天也来得及。另一种就是与之相反的念头了，某商品现在紧张，听说今后不可能再有了，或是今后要计划供应了。一旦这消息传播开来，不管是否需要这种商品，都会涌进商店，把它抢购一空。例如前几年的家电抢购风，几天时间，全国各地的积压家电产品一抢而空，有时连肥皂、火柴、蜡烛也毫不留情地统统搬回家去。由此可见制造紧缺的促销效果有多么强大。值得注意的是，靠制造紧缺来推销假冒伪劣商品，是违反商业道德的。如果你的货好，这种制造紧缺的销售法就是一种销售艺术了。

钻石圈套

有商场中，诈的手法多种多样，有人以哄骗，有人以巧取，目的只有一个，那就是通过诈来获得钱财。有一种人喜欢假借身份蒙骗他人，或大吹大擂，或装腔作势，骗取信任，以此来诈取钱物。

哈默先生来到以刁钻圆滑而负有盛名的“三得”珠宝古玩店。

“我想买一颗钻石”，他说，“就是在您的那个镏金盒里，那颗粉红色的，请报价。”

好眼力，一进门就识出那是个镏金品，来者不善，只好认真做这笔生意。

店主心里想，边忙招呼着：“说实在话，这颗钻石非常美丽。是送情人，还是送夫人？”

“送情人，明天急用。”

“好！有钱可赚了。”店主边在心里想着，高兴他说：“好吧，鄙人成人之美。能买这颗钻石的肯定是大富翁。我愿交个朋友，拉个老主顾。原本12000美元，我让2000元，先生您付10000元算了。”

“那太感谢了。”哈默先生付了钱，心满意足地走了。不一会儿，他又返回店来，对店主说：“您是不是还有第二颗跟这一模一样的钻石？我想。。

干脆实说吧，怕万一让太太知道此事，再送她一颗。这样好叫她闭上那讨厌的嘴。”

“哎呀！本店没有第二颗了。”店主确实不是在作戏，“又白丢了一次捞钱的机会。”他在心里很惋惜地嘀咕。

“帮帮忙，我准备出13000美元。”哈默着急地说。

“那么，让我再想想办法。”店主点点头。