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商海防诈篇2（第3页）

看来“无穷的款式”皆出于消费者的需求。顺着消费需求之藤摸去，才有新款数千之果。

顺手牵羊。1986年，中国工艺品展销会代表团赴日展销，拜会东京九一商事株式会社社长谷泰农。交谈中，此公拿出一条精美的金项链自得地说：“这个金项链上的金币，是世界上最小的了。”接着，他告诉大家金币是中国铸造的，他在北京发现后，把它制成一条项链，镶嵌一粒钻石，就成了名贵的工艺品，卖价高达数万日元。在国际市场上竞争，类似这样的顺手牵羊，似易实难，说难亦易。“牵羊者”的自鸣得意，发人深省。

顺势而转。1984年，香港成衣业觉察到面料由丝、棉转麻的趋势，就加强麻质成衣的设计、制造能力，大力拓展海外市场。当各国厂商随后而起，欧美当局先后实行配额限制时，香港成衣业不仅拥有较强的竞争力，还因已占有较多市场份额而多得配额。在市场欲变未变之时，顺势而转，先导市场，就有这样好处。

揭短显长。大凡做商品广告，都好“王婆卖瓜，自卖自夸”。可日本一家钟表店的广告是这样写的：“这种手表走得不太准确，24小时会慢15秒，请君买时三思。”这个广告，名曰揭短，实显其长：一是手表走时尚准，二是企业诚实可靠。除此之外，由于广告做得独具一格，不落俗套，很引人注目，效果很好。

反朴归真。给产品增添一些附加功能，有助于促销。最近，日本米开罗提公司设计的汽车，则反其道而行，并获得成功。当然，这种“归真”不等于倒退，而是新的跃进——精神工程学导入设计领域。对此，该公司的社长做这样的解释：增添过多的附加功能，“使狭窄的空间被各种机器、仪表所充满，不但令人眼花绦乱，在精神上也造成极大的压迫。事实上，对驾驶人来说，其中有许多功能并不需要，因此，汽车的设计应以人为优先，而非以机械为优先。精神工程学就是由这种观点衍生出来的。”

以“高”求“低”。许多企业好以“低投入、高产出”的方式，来提高产品的竞争力。中外合资南源化妆品有限公司则正相反：以“高”求“低”。

如，该公司生产的永芳化妆品之一润肤露，其原料舍得花大本钱，掺入透明质酸，每公斤成本达2万元。这样，成本虽然高了，但产品质量亦高，销路因此而大畅，反过来又促使零售价格下降，并形成了良性循环。

返旧还新。在日本，冷落了六七年的中国乌龙茶，再度风行。在香港，疲软了2年多的灯芯绒市场，又开始复苏。其所以如此，因为人们对以往喜爱的东西，怀有特殊的情感。井在时间的筛选中逐渐凝炼、升温，一触即发。

当然，这种“返旧”，已在新的条件下赋予新的内容，堪称“还新”。以灯芯绒为例，如今流行的，是高质量的净色精纺灯芯绒。

人弃我取。当前产品的发展潮流，趋向于轻、薄、短、小，与此相反的，视为畏途。香港一家表厂偏向畏途行，最近推出一种电子表，个头相当于两只男用电子表，液晶显示的数字也大，也博得人们的欢心，特别是患近视眼和老花眼的顾客，更愿意购买。取人之弃，独得其利。

歪打正着。质量，是产品走向国际市场的“通行证”。台湾雨伞的质量很差，竟无“证”闯入美国，占美国进口雨伞总量的60％。原来美国人买伞，用上几次就丢掉，不求耐用，只图好看。这个“好看”，”也出入意外：不要花色，喜爱素色，以衬托自己的衣着。看来台湾厂商摸准了美国顾客的心理需求，才反传统的质量观而行。类似这样的“歪打正着”，在国际市场上举不胜举。

置死求生。日本日立制作所处于劣势时，以“精神刺激疗法”——让部分职工暂带资离职，制造危机感。松下电器公司处于盛势时，以“今天的强者将成为明天的弱者”自敲警钟，大搞改革。企业家在商战中善于置企业于“死地”，就像古战场上的项羽率军“破釜沉舟”那样，反而激励士气，勇往直前，所向披靡。

以进引出。在保护主义日趋猖獗之今日，许多国家都致力于突破他国的贸易壁垒，以多创外汇。可有些国家与众不同：德国克韦勒公司与匈牙利签订了一项合同，帮助对方出口；前南斯拉夫《经济评论报》撰文强调，“南斯拉夫经济人士应当着重考虑增加从中国进口”。他们之所以如此，诚如该报所说：“只有这样，才能进一步扩大本国产品的销路。”

反打算盘。琵琶可反弹，算盘也可反打，产品的定价，历来是成本加利润。也就是说，先设计、生产，后定价、销售。现在，欧美一些企业把这个程序倒过来，先对拟开发产品的市场地位和顾客的购买心理进行综合分析，确定最佳的竞销价格，据此进行设计、生产。这种“反打算盘”和“反弹琵琶”一样，“表演”效果特好。

以变制变。一个企业的竞争实力有限，如何对付众多敌手？其实，所列诸敌，限于各自的发展战略及所处的条件，未必都把竞争的矛头指向我方，且诸敌之间互有争斗，还抵消了部分竞争力。所以，在分类判断“敌变”的基础上，要进行比较研究，分清主次，区别对待。除此之外，还要顾及潜在之敌，他们由于种种原因，暂时不动声色，一旦时机成熟，就会搞突然袭击。

有鉴于此，拟订制敌对策，既要有当前的，又要有长远的，还要留有余地，供应急之用。不论何种对策，都应从本企业的竞争实力及所处的市场条件出发，当争则争，当忍则忍，力求使自己处于最佳的竞争状态中克敌制胜。法国汽车厂商趁日元升值之机，掠占日本汽车在科特迪瓦的市场上的份额，使自己的份额由27％上升到51％就是一个很好的范例。

循环而变。把评估“我变”、判断“敌变”、以变制敌连接起来，就形成了自变的一个循环。其中的以变制变，既是该循环的终点，又是下个循环的起点。这意味着在以变制变中，不仅要针对“我变”引发的“敌变”，还要考虑到制变后的“敌变”，并尽可能把相应的对策渗透其间。这样，上下两个循环紧密地衔接起来，始终绕着“我”这个中心旋转，构成良性循环。

这是运用自变术所要达到的最高境界。

顺向延伸。中国有句俗话：“顺藤摸瓜。”顺着市场变迁轨迹之藤，可摸到突变之瓜。以日本照相业的发展为例，顺着本业的发展轨迹延伸，到了一定的程度，就结成硕瓜——美能达公司的全自动对焦35厘米单眼照相机。

此品面世，年销量高达80万台，震撼了世界照相业。突变之瓜，不易摸得，总要历经艰难曲折。对此，美能达相机公司董事长北岛秀雄深有体会。他说：“当时，其他公司都表示自动对焦简直不可思议，但我却认为，只要能配合精密的电子技术，就可以行得通。但成果并非一夜迸现，而是历经4年半的精心研制，才于1985年元月应市销售。”

逆向反弹。市场的变迁，并非永远顺向延伸，有时还会出现逆向反弹，返回到以往的某一点上。以国际化妆品市场为例，诸国厂商为了迎合消费者的求新心理和健康意识，或纷纷炮制“功能独特”的产品，或个个标榜产品的原料取之于“大自然”。其结果是：前者导致消费者眼花绦乱，无所适从；后者因产品的外形相近，陡失消费者的偏爱，这样，一直看好的国际化妆品市场，进入90年代初，发生了戏剧性的变化，开始了“负增长”。

时代烘托。市场变迁的轨迹，穿越不同的时代向前延伸，并在时代风云的激**中，不断变换速率、方向，形成了一个个“突变点”。当代社会生活的一个重要特点是，讲究快速的生活节奏。一个“快”字，促进了各行各业的突变。在澳门，彩色快速冲印服务的迅速发展，使传统工艺冲印业每况愈下；在巴黎，“麦克唐纳”、“奎克”、“弗里泰默”等快餐店的竞相涌现，使法国传统的咖啡店、餐馆面临威胁。总之，市场变迁轨迹的“突变点”，在时代风云烘托下，显得更为突出。

双轨突叉。如今，“隔行如隔山”已成为过去，各行各业的发展轨迹，互为交叉，形成一个个“突变点”。以日本陶瓷业的发展为例，与造纸业相结合，研制成一种似纸非纸的新型材料——陶纸，具有能剪、能拆、能编、能贴、轻薄和防燃等特点；与汽车制造业相结合，可研制成无冷却系统的陶瓷发动机。这些交叉，既是陶瓷业的突破，也是造纸业、汽车制造业的巨大变革。

极限突破。市场变迁轨迹的延伸，虽无穷无尽，但延伸到一定长度；因种种限制，会进入极限状态，需寻求新的突破。集成电路上的硅片，用传统的工艺所达到的集成度为每平方毫米十几万到几十万个元件，但难以超过百万元件。否则，电路过密，难以散热。如何突破这个极限，使计算机运算速度和能力有新的突破？美国、日本和前苏联等国的厂商，在竞相发展人工智能计算机的同时，开始研制第六代计算机——生物计算机。

变有先变后变之分，先变即先人之变，察觉到动静或从市场中闻到些气味，根据预感而采取行动。后变即人变之后产生的应变对策，人变吾变，不变不行。应变的方式方法很多，但不外乎顺变、反变两大类。当然，要掌握好变与应变的技巧与时机，还必须通过实践，在市场浩瀚汪洋中磨炼，从中悟出些道理，方可在竞争中立于不败之地。

囤积居奇

在二次大战后期，不少商人采用囤积居奇的办法，把日常生活用品囤积起来，不投放市场，致使价格越来越高，然后再出售，以此牟取暴利。我国解放初期也出现过类似情况，一些不法商人把粮食和军用物资囤积起来，人为地造成供应紧张，扰乱社会安定，阻碍军事行动。

囤积居奇，这是一种大量购存商品，待机高价出售，以获取暴利的方法。

由于这种行为可引起市场供应紧张，危害消费者利益，所以我国将其作为投机倒把行为加以禁止。但是，囤积居奇在国外，在资本主义国家，在国际市场上仍是商人们惯用的手段。对于他们，我们无法用法律手段去禁止，明智的办法是提高警惕，破坏竞争对手的囤积居奇，保护自己和消费者的利益。

在一定场合、一定时间内，如果经济力量允许，为了对竞争对手做某些方面的限制，并不排斥运用囤积紧俏商品的竞争手段。不过，这必须注意“囤积”的数量，时间、地点等多方面的问题，并以适当价格和适当时机抛售出去。

因为当今世界性的生产力加大，对产品的长期囤积就需特别慎重，弄得不好，囤而无利，或囤而害己。一般来说，对稀少资源性的商品，如即将在自然界消失的动物资源、矿产、天然物等，用战略性的眼光，有的是可以作保护性或珍藏性贮备的。然后，再按照价值规律经营，这是有利于竞争的。