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第十章 谋攻韬略（第1页）

第十章：谋攻韬略

一、不谋全局者，不足谋一域

用谋略的方式，不经血战而屈服敌人，获致最完整的战果，也就是在不伤丝毫的情况下，取得全胜，是用兵的最高境界。

在商品市场角逐的决斗中，智慧的花朵开放在竞争最激烈、风险最大的地方。在企业家的身上，谋与勇相映成辉。如果说无勇之谋，是难以实现的幻影，那么，无谋之勇，充其量不过是匹夫之勇、鲁莽的代名词，最终总要被碰得头破血流。

二、运筹帷幄

指导战争的上策，是以谋略胜敌。《孙子兵法》（谋攻篇）说：“故上兵伐谋，其次伐交，再次伐兵。”兵以诈立，多谋者胜，这是军事斗争的普遍规律。而企业竞争也同样面临代谋的问题，这个道理是不言而喻的。企业间竞争单从整体上说，伐谋必须以企业实力做后盾，又和市场上的行销活动紧密相联。批判的武器不能代替武器的批判，物质的力量还得用物质来摧毁。但在某些条件下，精神力量可以改变物质力量的形态。企业家谋略运用得当，常可以不用“武力”而使对方屈服。

伐谋的目的，在于求得无形和有形的胜利，它包含有广阔的内容，如运筹、计划、攻略、手段的配合，以及适情、适势、适事、适机、适时的用兵等。对于企业竞争来讲，这就要求企业的经营指挥组织中，必须分工有专门运筹帷幄、出谋划策的智囊人物。

加强智力投资是伐谋的根本途径。人才的数量和品质是取得竞争优势的关键。“谋”是人脑的产物，只有具备大批不同层次、不同专业的谋士，才能使企业充满活力。在商业社会中，“策谋”正是能力的根源，也是活动的要素。孙武所主张的“上兵伐谋”，即是在企业开战前，应先察知对方的策略，而诉诸适当的对应手段，一击中的，才是最佳的战术。如何在开战前，策动适当的情报战，应是每个经营者必学的课题。

在现代企业中，由于科学技术的发展，经营主管知识老化日益严重。而现代管理学又需要社会学、心理学、经济学、管理学、会计学、行销学、法律学、贸易学、广告学与未来学等多方面学问。企业中的一两个主要领导者全懂这些学科几乎是不可能的。另一方面，现代企业生产经营管理错综复杂，瞬息万变，时间性很强，绝非一个领导者靠点子或想出锦囊妙计，以权威式领导作风，或靠简单的少数服从多数方式处理得当的。不管他是外行还是内行，不管他智力高低，在企业经营决策中的重大问题上，都显得力不从心。俗话说：“智者千虑，必有一失。”这就要求企业主要领导者必须学会运用“外脑”，即发挥由各方面专家组成的智囊团的作用，形成决策群，利用这样一个参谋组织帮助企业经营者进行经营管理决策。在现代化企业管理中参谋组织决策，已成为必要的决策程序，这也是管理现代化的重要指标之一．

由此看来，企业的经营者要避免决策的盲目性，增强决策的科学性，必须重视智翼团的作用和建设，通过智囊团的调查研究，在掌握大量资讯并经过科学论证的基础上，给企业经营者提供“望远镜”和“显微镜”，使他们望得远、看得清，更自觉地按客观规律办事。在按日本的说法，设置参谋体制的目的在于“加强最高层的功能”。具体说，“是对最高经营层的意图决断及指挥的职能发挥辅导作用”。就我国企业现状讲，参谋单位的任务应是运用现代科学知识和手段，为经营管理者提供咨询和资讯，协助主管和主管单位作出决策。

三、把握全局

“自古不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。”意思是说，自古以来不考虑长远利益的，就不能策划好当前的问题，不考虑全局的利益，就不能策划好局部的问题。远谋才有好韬略。企业家应有战略头脑，能置身于泰山极顶观察局势，不被一叶障目，不计一时得失。

现代企业是一个复杂的大系统，和对外的开放系统，从内部看，其经营要素有人、财、物、技术、资讯等，其经营环节包括生产、供应、销售；从外部看，它要服从于市场需求，考虑竞争对手，而这些又要受政治、经济、技术、文化、自然等众多因素的影响，因此，现代企业的整体综合性加强，辐射半径延长。这就要求战略经营必须体现整体意识、宏观意识，甚至全球意识；既要有全局性，又要有层次性；既要高瞻远瞩，统筹兼顾，全方位进行思考，防止顾此失彼，出现遗漏；又要分清不同层次，区别轻重缓急。《孙子兵法》中提出“经五事”、“校七计”，就是全面地看待问题；而“五事”、“七计”以“道”为首，又呈现了战略思考的层次性。

全局是由多个不同层次的局部所组成。全局制约局部，而局部又影响全局。在局部和全局发生冲突时，要能果断地舍弃局部，以抓住重点，保证全局；在局部可能导致全局失败时，又要高度重视局部，步步落实。美国的汽车业所以被日本击败，就是因为美国汽车业忽视了能源这个因素对汽车消费的影响。石油危机已经来临时，美国有些汽车厂还在闭门造车，坚持生产耗油量大的大型轿车。正所谓“千里之差，兴自毫端。”经营的历史上也不乏弃车保帅的成功例子。美国刮胡刀大王吉利，曾经兼营一段计算机、电子表等电子产品，结果不仅在这些方面敌不过竞争对手，而且影响了原有产品的经营。他从挫折中认识到，转向生产电子产品是吃力不讨好，便毅然割爱，回到自己熟悉的业务上，仍然重点经营刮胡刀和美容用品，重新夺回了经营的主动权。

战略在企业的竞争中，占有十分重要的地位。美国企业家认为，制定战略是企业经营者工作中极为光辉灿烂的一部分。美国《战略计划》一书的作者斯坦纳曾指出，过去的企业管理一般把重点放在日常管理上，现在的企业管理则多把重点放在战略管理上，重点之所以转移，是因为企业所处内外环境发生了急剧的变化。为了适应这些内外条件和变化，企业必须适时提出新的战略和策略。战略的重要性还表现在，如果战略目标选错了，措施越有力，企业的经营效果可能越坏；反之，有了正确的战略，即使目前经营状况不佳，也会逐渐好转。

以瑞士和日本的手表竞争为例，我们就可以充分认识这一点。瑞士号称“钟表王国”，在第二次世界大战前，全世界十分之九的手表都产自瑞士，70年代中期，降为占全世界的四成，到了1974年至1979年，产量己从8499万只降为6000万只，178家手表厂关闭，全瑞士手表从业人员从8万人减为5万人，瑞士手表业的不幸，就是在于未来发展方向上，也就是在战略目标选择上错了。具体说，就输在轻视电子表这一着棋上。其实，电子表在瑞士的出现并不算晚，早在1969年瑞士手表研究中心就设计出了第一只石英电子表。但是，瑞士人处处看不起这只“丑小鸭”。他们自恃在传统的机械表上的巨大优势，认为电子表并不代表新产品的方向，只不过是昙花一现的“玩具商品”，拒绝了以这种产品调整产业结构。这样，新的电子计时技术在他们眼皮底下悄然而又神速地发展着，并出现了一个电子表时代。瑞士表商发现这一点时，神秘的日本人已经借电子表扶摇直上了。

日本人早就分析了与瑞士竞争的优势和劣势，认清自己的劣势、是精密机械工业的基础不如对方，于是确定了发展石英电子表的正确战略方向，并把自己电子工业的优势动用到手表工业中去，向瑞士发动了一次新的“珍珠港事件”式的袭击，并在国际市场上节节领先。而瑞士表商，吞下了战略错误的苦果。他们没有及时建立起自己的电子工业，因而在这场手表大战中，无法与日本人较量，铸成了无可挽回的败局，其中欧米茄和天梭两家公司，在3年内就损失了2700万美元（这几乎等于他们的全部投资），陷入濒临破产的边缘。

既然战略问题在竞争中是如此重要，那么应该怎样制定企业竞争战略呢？制定企业竞争经营战略，首先要弄清构成企业战略的要素。这主要是：

（一）谁是消费者？

（二）企业如何满足竞争需要和为消费者服务？

（三）谁是竞争者？

（四）企业如何与对手竞争或在什么基础上竞争？

（五）谁是联盟者？谁是企业可以利用的外部力量？

（六）企业如何通过联盟来增强自己的竞争力？如何利用天时、地利、人和？

（七）企业如何正确评估自己，扬长避短发挥优势？如何不断提高企业自身的素质？

世界经济突飞猛进，使得全球经济活动频率加快；产品更新更快，使得商品生命周期缩短。这一切，无疑会促使竞争加剧。这种形势下，企业经营者就不能走在市场后面，不能等市场供求关系发生变化后，再作反应。而必须预测经济发展的趋势，走在市场供需变化的前头，拟订出独创的、超越其他竞争者的设想，并把这种设想形成自己企业的战略，才能争取主动，才能在市场上发现其他竞争者还没来得及发现的机会。企业经营者的工作己不单纯是指导。今天，主要是安排明天。“明者远见于未萌，而知者避危于无形。”高明的人远见卓识，防患于未然。在市场竞争中，为了有计划地开展工作，在竞争中获胜，最重要的是制定好长远目标，长远计划。人无远虑，必有近忧。同时要在长远计划指导下，订好短期计划。古人说：“小器速成，大器晚成。”对人来说如此，对企业又何尝不是！现代企业的经营者，应当是具有远见卓识的管理者。只有远见卓识，才会不失方向，才能在商场争雄称霸，立于不败之地。

现实是未来的基础，而未来是现实的发展，现实是立足点和出发点，而未来是着眼点和目标点。一个企业在制定自己的战略方案时，只有立足现实，着眼未来，才能有所创新，才能适应内外环境的变化和发展，从而长期保持主动和领先，把握和赢得未来。因此，战略经营要呈现出未来意识和超越意识，树立“明天即今天”的观念。诸葛亮的隆中决策，创下了后蜀数十年江山，所以，人们称赞是“一对足千秋”。

深谋远虑首先要用长远观念观察问题。春秋时代的商人计然，曾提出“旱则资舟，水则资车”的原则，就是强调不要只看眼前，而要看得远一些。日本八百伴跨国百货集团的社长和田一夫，在1969年专访巴西圣保罗市，在大街小巷中仔细观察巴西人的生活实况，并特别到巴西最大的马赛百货公司购物，这家百货公司是法国人开的，结果在对待顾客的态度上不尽理想，因此引发和田一夫到巴西开设百货公司的念头，他认为以良好的服务，获取市场的利益，在巴西设立百货公司，可以提高公司的获利，解决日本八百伴总公司的困境。几经说服公司干部，克服一切困难，终于在巴西开办了最大的百货公司，奠定海外投资的基础。今天八百伴百货集团已在整个太平洋广大区域上，形成了跨国企业。可见“谋长远”是贯通古今的经营原则。