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第九章 妙算韬略（第1页）

第九章：妙算韬略

一、运筹帷幄之中，决胜千里之外

古代帝玉或朝廷举兵作战，常在庙堂里举行会议，谋划作战大计，预计战争胜负，才有“庙算”（也称为“庙略”、“庙策”）的说法。“老臣帷幄算，元宰庙堂机。”《孙子兵法》（计篇）：“夫未战而庙算胜者，得算多也。”庙算等于今日的最高决策会议，也可以说是企业的策略规划。

企业竞争实质是庙算能力的较量。竞争之前，庙算胜人，有利条件多；庙算乏人，有利条件少；如无庙算，就不会有胜利条件。由此可见、庙算之于竞争，是何等重要了。庙算中的力，在市场竞争中具体表现为一定数量关系（资金、设备、人力、营业额等）和空间形式（生产组织、物流过程、产品类型等）。企业经营者进行庙算，就是充分认识各种因素，分析这些因素能否转化及转化的条件，再根据有利自己的原则去利用或转化这些因素，做出获胜的决策。古代“运筹帷幄之中，决胜千里之外”，就是这个意思。从这个意义上理解，庙算也可叫“妙算”了。

二、知彼知己

掐指一算，便知分晓；“眉头一皱，计上心来”。古典小说中这些描写军事智囊的妙语，虽然带有几分神话色彩，但有一点可以肯定：决胜之策，在于运筹：高敌之着，以计为先。市场竞争中充满着未知数，也会暴露出许多已知数。经营者的判断艺术，就是通过已知求未知；指挥官的欺敌方略，在于示形虚数，深隐实数。

《孙子兵法》（谋攻篇）：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负：不知彼不知己，每战必败。”就是说，既了解敌人又了解自己，经历百战都不会危险；不了解敌人而只了解自己，胜负的机会各占一半；既不了解敌人又不了解自己，每次作战一定失败。孙武用简明的语言阐述了指挥官了解敌我双方情况的重要性，以及这种了解与战争胜负的关联，从而揭示了心中有数，才能正确决策这一指导战争的普遍规律。这一规律，不仅为古今中外军事家所推崇，而且它作为一种谋略原则，已被广泛地运用于政治、经济等领域。“知彼知已，百战不殆”，事实上已成为许多企业家经营企业的座右铭，更是经营决策的信条。

在企业竞争中，何为彼？何为己？所谓的彼，包括企业经营环境的各种要素，和企业内部向外发出的种种信息，在各方面所引起的反应。前者如竞争对手的各种资料，以及与竞争相关的有关国家和地区的政治、经济、市场、行销渠道等情况；后者如广告和行销活动所引起的反应。所谓已，主要指企业自身的实力和企业内部在执行经营决策、组织生产过程中产生的种种信息。企业实力包括企业产品的优缺点、产品的生命周期、市场占有率，以及企业现有资源和可获资源的总量，企业管理水准、经营能力、组织效率等。

在现代管理中，知彼知己指了解和控制。外部信息在企业管理信息系统中由两种不同流向的信息组成：一种是资讯，即所谓的情报，是企业外部经营环境的各种要素。这种信息流通是外部向内流，它对于企业确立经营目标，制定经营计划具有长期的意义。一种是企业的通讯信息，即从企业流向外部的经营环境的各种信息，如广告及行销活动等。这种信息虽然是由企业控制发出的，但是为了有效地制定经营策略，设定经营目标，安排经营计划，必须了解这些信息在各个方面所引起的反应，即掌握回馈信息，这是知彼的一个重要组成部分。所谓企业内部的信息流，是指资讯传入企业后，与内部产生的信息汇集在一起，共同流向企业管理者的过程。企业内部的信息流，不仅在管理者与被管理者、上级与下级之间垂直流动，而且在各部门之间平行流动，控制企业的信息流，是知己的重要工作。

揭喧在《兵经百篇》（知篇）告诉我们，“知兵”不能凭藉“臆测”、“识悟”，他认为应该从“通”、“谋”、“侦”、“乡”四方面着手，才是实际可行的。以现代商战来说，这“四知”就是：

（一）通：知道对手的策略，就知道如何破坏其计谋。

（二）谋：知道竞争对手的虚实，就知道如何乘机。

（三）侦：知道竞争对手的动静出没，就知道如何乘机。

（四）乡：知道通路远近险易，就知道如何行动。

经营者的正确部署来源于正确的决心，正确的决心来源于正确的判断，正确的判断来源于周到的和必要的侦察，和对于各种侦察材料的连贯起来的思索。经营者用一切可能的和必要的侦察手段，将侦察得来的竞争对手的情况和各种材料，加以去粗取精，去伪存真，由此及彼，由表及里的思索，然后将自己方面的情况加上去，研究双方的对比和相互关系，因而构成判断，下定决心，作出计划。制订企业经营方针和计划，要知彼知己，未战先算。只有这样才能心中有数，制订出正确的方针和计划。

综上所述。可以看出知彼知己在不同范畴、不同条件下，彼和己的具体对象和具体内容是各不相同的。就企业经营竞争而言，在制定经营计划时，企业为主体，外部环境为客体，彼与己从企业的内和外划分；在与竞争对手较量的过程中，我为己，对手则为彼：在处理人际关系时，管理者自身为主体，上级、下级、同级均为客体，这时的己是我，彼则是他人。制订经营计划、设立经营目标、安排生产计划时，对于彼和己，应该区别不同范畴、不同条件下的具体对象和具体内容来了解。只有这样才能防止片面而周全。知彼知已，也就是现代企业所做的环境评估与环境分析，是策略规划过程中很重要的一环。企业的高层主管以及他们的规划参谋人员，必须要时时注意到产业中的动态，以了解环境中潜在的机会和威胁。经理人员必须搜集环境资料，以决定环境中哪些因素会给企业当前的目标和策略带来威胁，以及决定环境中有哪些机会，会使企业能借着调整策略，来更完美地制定企业的目标。

日本向美国出口机械产品，就是典型的知彼知己而获胜的例子。美国为了限制进口，保护本国工业，曾作了一项法律规定：当美国政府采购人员发出采购招标后，收到的美国制造商的商品报价单，则此价在法律上得到承认；收到外国公司的报价单，一律无条件地提高50％，以此增加美国政府采购人员选择本国产品的机会。在美国法律中，“本国商品”的定义是指“一件商品，美国制造的零件所含的价值，必须在这一商品总价值的一半以上。”日本公司马上做出了非常妙的一着：生产一种具有20种零件的商品，他们在本国生产19件，缺少的那一件在美国市场上购买最贵的，然后运回日本装配，再送到美国销售。这样，一方面最大限度地利用了本国的零件和劳力；另一方面，那“一”个美国零件，因为贵，则又在这个商品的价值比率上占一半以上，从而在美国法律定义上，这个商品可以作为美国国内的商品，而直接和美国公司竞争。这样，日本公司的产品就攻进了美国市场。

三、先算多算

多算是周密的计划；少算是疏漏的计划。胜负是敌我双方优劣对比，有神化的战功，无侥幸胜败。《孙子兵法》（计篇）中曾指出：“夫未战而庙算胜者，得算多也。未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于不算乎？吾以此观之，知胜岁矣！”孙武的论述明确地指出了定计、用计必须注意的几个问题：

一、要先算、多算

所谓先算、多算，就是作决策一定要事先周密思考，深谋远虑。对竞争可能出现的情况做出各种估计，好的、不好的等等，都要考虑到，并分别提出几种不同的决策。

二、得算要多

算就是筹划的意思，指胜利的条件。得算多，要求控制较多的得胜条件，以我之优势对敌之劣势，决策时打有把握之仗，不孤注一掷，不感情用事。

三、六十算以上为多算

一个善于决策的人，不是对事情有了百分之百的把握再去决策。决策总是带有一定事实上风险的。事情都清楚了才去决策，算不上决策，这样的“决策”谁都能做。要知道，条件完全具备之际，往往是最佳机会消失之时，一味追求完善，就会坐失良机。古人说：“六十算以上为多算，六十算以下为少算。”因此，有六成以上的把握，就应当敢于决策，应该有信心去行动，从某些意义讲，风险和利益的大小是成正比的。风险大，成功了，得到的利益也越大。利益就是对人们所承担的风险的补偿，一点风险都不敢冒的决策，绝不能算为高明的、卓有成效的决策。当然，不经任何“算计”的冒险是不值得提倡的。企业经营者必须密切注意敌我之间形势发展，不断修订自己的策略，才能立于不败之地。也就是说，企业经营者要分析企业在物力上、财力上、创意上、以及其他各方面的资源，以决定企业的重要长处何在并充分利用外界环境所带来的机会，及应付外界环境所带来的威胁。

企业经营者需要一份检查表或一个观念架构，列举出各种层面和因素，才能进行策略优劣势的评估。一份完整的评估表可能要包括几千个项目，葛立克在《企业决策与策略规划》一书中，归纳出一些重要的因素：

一、行销方面

（一）竞争结构与市场占有率：企业在其总市场或各重要子市场中已有多少市场占有率？

（二）行销研究系统的效率与效能。

（三）产品组合：产品和劳务的品质。

（四）产品（劳务）线：产品线的完整性、新产品的领导地位、主要产品所处的生命周期阶段。

（五）行销通路的效率及效能、地理涵盖的广狭（包括国际市场）。

（六）定价策略。

（七）推销员的效率与效能：与重要客户的关系、订单来源是否过分集中？

（八）广告的效果：广告是否建立了企业的产品及品牌印象？是否建立了顾客的忠诚？