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第九章 推销员的金点子（第14页）

第二次访问

在第二次访问中，你有没有机会获得定单？你需改进什么？

50。在某一个特定区域我失去了销售吗？

在不同区域对比一下报价的总数和定单实现率是很有好处的。

定单的实现率就是收到询价数与获得的定单的比率。

举一个例子，在图中可能能看出一些什么（见下图）你会发现定单的实现率从报价3000英磅开始明显下降。

你的调查能帮助你和你的公司制定出一些改进的建议。

也许有必要在你销售的高损失区域组织一个目标战役或者你决定在你已获得很好定单实现率的区域进一步努力动摇你成功率的原因是什么呢？一一这个区域增长的竞争压力——有明显可对比的产品——在这个区域具有很高市场分布的强大对手——自己的产品看起来太贵——缺乏这个区域的客户的信任——自己产品质量不过关——客户没有从这个区域的最终用户那收到定单

51。我怎样分析市场结构？

一个推销员常常因为他的客户没有购买他的产品，而不能实现自己的目标。

如果你的客户买得多，你就会增加你的销售量。

把你和高销售量分开的阻碍就是你客户的购买活动。

分析一下市场情况是很有用的，或许你能从中看出点什么？

简单画画你的市场的结构图，检查一下在你的购买群中有没有这种障碍的影响。如果你发现你的销售量的减少是因为你的客户没有认购；那么你就应成为你自己客户的销售推动器。

你从培训你客户的装配工或技术工人开始，不要只注重产品的培训，还要培训一些销售的知识：怎样把产品推出去，如果你成功地动员了你的客户的雇员去销售更多的产品，那你就很有可能扩大你的销售量。

如果你获得了你的客户的信任，他会愿意和你讨论他们销售活动，你也可以建议你俩怎样筹划一个销量提高的战役，通过直接邮寄，通过电话游说，或露夭叫卖。

你必须仔细挑选你的客户，因为预备工作会用去很多时间。

你将成为客户的伙伴！

52。我怎样系统地介绍新产品？

推销活动是远远超过日常工作范围的一项复杂的工作，它包括对新产品的介绍，特别是超过原产品范围的特定产品，以赢得新的客户或赢回失去的客户，这些活动都需要时间。但这些时间并不是没有任何程序地随便地用。

这些活动的一个最重要的条件就是行动的联合计划，在计划里详细列明谁做什么？什么时候做？怎么做？

在起草计划的第一个阶段，给自己一个机会去比较目标和实际数字，这是很必要的；下面的例子就展示了一个赢得新客户的计划。这里所采取的每一个步骤都使得保持检查你的活动过程，变得很容易。在你的推销战役中，行动计划的缺乏是很危险的。

53。我自己对新产品的信心有多重要？

下面的图表是一个公司全体推销员所负责的10个产品的区域。

为什么不同产品区域的销售数字有这么大的区别？地区的不同可以考虑，同时也应考虑每个区域各自的专有特点和其它因素。

对一种新产品，你自己的信心是成功的一个重要因素，如果你自己没有信心，爱挑剔的客户会发现很容易把你的论点撕碎，你呢，也会给人留下很消极的印象。

应怎么做呢！把你的经验和你的同事的经验放在一起，列出你的新产品的所有优点。当然你也会发现你新产品的缺点，坚定你对产品好的方面的信心。压过你对产品悲观态度。

54。“冷访问”时我应记住的关键是什么？

你可能没有约好时间就去访问一个潜在的客户，就是所谓的“冷访问”，一些人把它归为“门到门推销”，这个术语首先让人感到这么做很令人厌恶，而很少会考虑到这也是推销员成功的一条途径。

检验一个推销员能力的方法是什么？

从你这买东西的客户是相信你及你的服务，他在你所提供的情况中获知了你的产品的优点和缺点。

当你没有约好时间就去访问一位很有希望的客户时，你确实因把这次“冷访问”和其它访问合在一起而节省了时间。另一方面，你也打乱了客户的时间表，第一个缺点：你正在用他的时间，至少刚开始他没有看见什么可以回报，第二个缺点；他可能已有供应者，并很满意。客户与你的竞争者的关系可能很好。第三个缺点。他只给你几分钟的时间，如果你不能很快引起他的兴趣的活，他就会不耐烦了。必须树立“冷访问”的两个目标。（见下图）尽可能快地引起你客户的兴趣，因为一张图片值1000句话，所以一些能看到的资料特别适用于这种情况。产品的样品或部件也是推销开始的一个好起点。可以提个建议：“20分钟后，你就可以决定你对这个产品是不是感兴趣。”

开始联系的目标就是从客户处获得信息，对他的情况你知道的越多，你就越能准备好怎样适应他的需要。如果他问起了报价，你就成功了。

55。我怎么样赢回失去的客户？

赢回失去的客户通常是一个很苦的、耗费时间的过程。因为，这时，客户对你的竞争者很满意了。在早期阶段，你的竞争者为了加强和客户的联系，费了很大劲。客户认识到，由竞争者所做的关于技术特性和交货时间而承诺总得不到保证。

赢回客户一个好机会就是客户和你的竞争者发生问题的时候，但是你不得不承认一点：在发生问题之前还有一段时间。

也可以通过价格的让步买回你的客户，不过，那将丢失钱财。

我们有用另一种方法的很好的经验，客户对特定产品系列的缺点不断增多己不满意，对你的竞争对手的态度己有转变，我们列出一些问题由推销员和以前的客户一起填写，当和客户的时间约好时，重点不是要卖什么，而是获得客户对每个问题的不同看法。

问题如下图：

十三国际营销妙点子