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第九章 推销员的金点子（第13页）

下面这个图就表明了你是怎样评估你的ABC客户的。

标准标准的比重客户的比例总分

销售量

发展

潜力

可靠的支持

价格状态

踊产的危险

·是否·

14

15

10

11

×

8

12

9

7

×

112

180

90

77

×

总分459

49。我怎样能从容户的询价中获得更多的成果？

一些处于不断拓展行业的大公司，常常把“从麦子中捡出谷壳”的重要性，和他们收到的询价联系起来，因此他们不会平等地对待每一份询价，下面的图示中，我们选择了停滞或萎缩的市场相应的行业。

在这个例子中，任务是收到最多的询价。

这有助于考虑取得定单的每一个步骤。

让我们考虑一下例子中的每一步，很可能，你获得定单的步骤与此不同。

询价阶段

所有的信息都记下来了吗？公司的名称你知道吗？你能肯定每个询价的客户都希望你去访问吗？你知道询价的客户是怎么碰巧遇到你们公司的吗？

第一次电话联系

你有没有准备好电话记录，万一要是通过电话询价的话，在这一阶段什么是最重要的信息。

第一次客户访问

分析一下你已丢失的定单，检查一下你已所做的访问，看看有多少种你能利用的推销工具？

报价

报价是否包括了一个特别的提议，或者至少包括下一次访问的日期，你的报价是不是与你的竞争者不同？

第二次电话联系

你是不是有跟踪记录？你准备好回答对方可能提出的问题了吗？