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第九章 推销员的金点子（第12页）

现在你就能看清楚，你的时间应用在哪？在最后的分析中，已很明显，只有你才能决定怎样合理地运用你的时间，让我们设想一下，如果你平等地对待每个客户，满足每个客户的希望，特别是在约会时间上，那将会发生什么，你会有很大的时间压力，乱用了你有限的时间。

44。我怎样改进客户结构？

你的年销售额是通过一定数目的顾客而扩展的，作为规律，一般是2080的状态，即20％的客户占了你80％的销售。对这种结构的打破将会给你提供更多的信息，一个比较可行的方法就是采用3500英磅，3501—17500英磅，17501—35000英磅和35000英磅以上这几个档次。这种档次的划分是根据你定单的平均规模。

例子：（见下图）

在这个例子中，这个推销员的16个客户的定单达到了3500英磅总共占他全年销售量的120000英磅。另一方面，有3个主要客户负责了他全年销售量的680000英磅。

怎样改进你的客户结构。

分析一下你的销售区域的客户销售量结构，检查一下是不是C层次的客户（档次1）占用了你很多时间，减少对他们的访问，利用电话和他们联系。

在B层次的客户中（档次2、3），识别一下哪些是具有挖掘潜力的，增加你对他们的努力，增加访问的次数。

在你在全部客户中，努力在2—3年内再进一步增加销售量。

45。失去一些客户是坏事吗？

推销时间的缺乏是很显然的，最重要的是如何更好的利用你的时间。

许多大公司的推销员都掌握了一个固定的客户群，仔细检查一下，你会发现有不少客户占用了你很多时间，却很少购买你的产品或干脆就没购买。

下面的例子，表明了一个成功的推销员失去的客户数和销售量：失去的客户数目的确很高，但是会获得很多时间，用在新客户上。

下面的例子，是针对同一个推销员的：你所需做的就是分清哪些是没有活力的客户，哪些是有活力的新客户，这并不是一项简单的任务。然而只有这样，你才能提高你的销售量。

46。我有权力把固定客户和新客户混在一起吗？

固定的客户有他们自己的优点和不足。通常，你所获得。

销售量和你所花费的时间没多大联系。优点就是你能计算他们的销售量。

获得新的客户是一项很费时间义很冒险的事，因为在许多情况下，潜在的新客户开始对你的产品是一种漠然的反应。

在很短的时间内，你获得的新客户的努力可能不会使领导对你工作的满意，也不会使你对所挣的佣金感到满意。

最大限度

一个顾问的能力

一个推销员的能力

最小限度

最大限度最小限度老客户新客户

不管怎么说，分析一下你近年来失去的客户的数目和销售量是很有必要的，它将帮助你计算出你需要多少新的客户和新的销售，才能弥补你的损失。

如果你正寻找增加成交量，那你将需要获得能使你增加销售量的新顾客。

这个图表明了在获得新客户时很有必要去克服心理障碍。

你对你自己建立起来的常客很熟悉。而一新客户是很难待侯的。如果你总是和老客户打交道或你除跟踪客户询价什么也不作。有些情形在你日常工作中是碰不到的。

另一方面也有一些积极因素，就是你可以在获得新客户的过程中，增长你作为推销员的能力。

47。对于我的推销员目标来说，客户的买或卖是多么的重要？

在你的推销区域，知道消极客户与积极客户的比例对你计划你的推销量是很有帮助的。

如果你已掌握了图中的这些信息，那你就能准确地回答有关市场分布的增长和你推销区域的潜力的问题。

这些信息来源于客户的通讯地址、目录，你自己的名片索引和你们公司的中心文件编辑中。

你能够把你的顾客划分为不同的目标组，然后对比消极和积极两个目标组。

和你在推销区域的其它信息，比如客户销售量结构分析，你的客户的ABC等级的划分合在一起，你就可以决定你下一步的工作。

可行的战略：

在一个特定的目标组中赢回你的客户在有10个以上雇员的公司中。

上马新的产品。

48。我怎么能够在客户的ABC分析中获利？

客户ABC分析的目的就是要确定你在推销区域的工作重点，弄清你和客户之间进一步的关系以及他们所占的销售量。