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第九章 推销员的金点子（第11页）

公司用了20％的产品就取得80％的利润，80％的销售只源于20％的客户。这个法则对个人也同样适用：你20％的努力和时间通常会产生80％的成果。

如果你接受这样的观念，最基本的努力获得最大的成功，你会用这关键法则来计划你的行动。

努力去识别最基本的努力是什么，那将有助于你的成功。

然而，成功也常来自你没意识到的原因，有可能我们碰巧做对了一些事，因为“感觉”是对的，有些有经验的推销将会自动做很多正确的事。

适用2080的法则，集中精力做几件重要的事，那是你成功的关键。

39。我怎样决定优先做的事？

时间安排的一个黄金规而是你必须安排优先做的事情，作为一个推销员，你怎么能从中获利呢？

仔细看一下你的活动：

你80％的销售是来自20％的客户吗？

你销售额的80％是来自你20％的产品吗？

你是用了20％的时间获得80％的销售吗？

如果是，那你应更坚信“柏拉图法则”，这对今天的商业环境是很重要的，（见图1）

把这个法则用于你每天的销售活动，你能集中你的精力，特别是在这三个领域。（见图2）

当然，这个数字不一定适合你所在的领域。

40。我怎样用这三个优先的领域？

我们的分析只涉及了公司规划的一部分，它揭示了下面的明显的模式：把报价跟踪、积极的销售时间和顾客的结构列为优先部分是非常重要的。

成功率和定单数目相连的询价数目——是因行业不同和平均分布不同而不同的，不过，在许多行业中，定单的实现率通常为10％—25％这就算比较好的了。也就是说90—75％的询价都没有回音。在跟踪你的报价过程中，你应把询价分A、B、C三个层次。

▲积极的销售时间

许多推销员的积极销售时间大约15—25％之间，比这个百分比再少的并不常见，这就意味着85—75％的时间被其它活动占用了，积极的销售时间被忽视了，一定要把你的时间优先用在积极销售上。

▲顾客的结构

你80％的销售是由20％的顾客完成的，也就是说80％的顾客只购买了20％的产品，作为一个推销员，你每天能工作几个小时。但是，如果你不把重点放在现在和将来的A类顾客身上，你的时间投入就不会带来成功。在你的工作中，你一定要仔细检查，你是否放重点在你该放的地方。

41。在下一个五年中市场是如何变化的？

在没有做这件事之前，详细看看你每天的活动在下一个五年有什么变化？（见下面图示）

和你的同事讨论一下各个因素，你将发现一年过得很快，结果呢，还有一些战略考虑和活动没有被执行的危险。

为了避免这种危险，你必须用未来的方法来决定，现在应该干什么。

如果你通常是按照你的计划行事，无论你是否有空余时间，你都将会发现，不管你每天工作的多么闹哄哄，都有可能完成了你的战策性活动。你所采取的每一个步骤或是重要的，或者不重要的，但最重要的是你必须把它们付诸实践。

42。我怎样才能在两年内把我的销售增加50％？

不用怀疑，在一个不断增长的市场内实现这个目标比在一个日趋萎缩的市场内容易得多。再有，重要的是你们的利润，而不是你的销售，不过，在下面的例子中，我们只提到了销售。

在两年里你怎么才能把你的销售增加50％？

下面的图展示了一个公司在停滞的市场内两年把销售量增加了48％。

他们是怎么做的呢？新产品的出现是原因之一。顾客对新产品的接受是很有保证的。从一开始这就是一个营销技巧。另外产品的客观存在的技术方面的好处也从感情上吸引了顾客。

第二个重要原因是销售队伍改变了工作方法。为了简明地表示这个问题，我们可以说很多的销售是由很少的顾客完成的，当然，对一个公司来说，这有不断增加对这些顾客依赖性的危险。另一方面，可以利用的时间是有限的。必须有一个重点，在这个例子中，它们把重点放在了潜在顾客上。在两年时间内，公司建立了有关积极的顾客的政策。在有些安全中，人们丢失了许多数目的顾客，在看看这些顾客所代表的销售数字也是相当低的。

43。对客户销售结构分析的重要性是什么？

作为一个推销员，你的时间是有限的，怎样充分利用你的时间是很重要的，通常你已被每天的工作弄得疲惫不堪，以致于你不再有时间去进行战略性的考虑。但在这种情况下，计划一下在有限的时间内你怎样才能最大限度地扩大你的销售领域是很必要的。

客户销售结构的分析能使你看清你每天的销售活动，并有助于你确定优先领域：

为了你的销售领域，决定适时地打破各个销售层次。

给你的每个客户分配一个销售层次，比如，客户A年销售价值是42000英磅，应属“35000英磅以上”这个层次。

估计一下有多少客户负责你全年的销售量。

上面的例子表明，这个推销员的16个客户占守他全年销售的120000英磅，另一方面，他们3个主要客户占了他年销售的680000英磅。

很值得对中间层次（17501—35000英磅）进行分析。这就是增加销售的机会所在，这些客户有进一步的销售潜力。