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第三章 不要认为答案只有对或错（第2页）

工作精英们喜欢抬高他们的判断力，这对公司正常的工作环节是有损害的。大多数精英不会简单地把某物归结为对或错。即使某些东西已经很好了，他仍然想让它们更完美。“好吧！你知道，如果我们这样干是正确的，我们就应该……”换个角度说，如果一位雇员或同事被他们发现缺席，他们会毫不犹豫地点出来。工作精英们往往使人有不好的感觉。其他人永远比不上精英们，这会在公司里造成消极的氛围。当然，如果在某个领域精英是上层领导的话，情况就更糟了，但是即使他或她不是领导，只是团队中的一员，也仍然是导致灾难的根源。

我们曾和杰森一起工作过，他是一个英俊、乐观的人，他还是一位有天赋的策略分析家。他有很强的判断力，具有消极情绪和自我中心主义，因为他是非分明地看待世界，他认为在“点子市场”上，最好的才能胜出。所以，他带着他的分析和结论走进了内部商业会议室，准备把自己的想法推荐给公司讨论。然而直到我们检测出他所在公司的工作方式杰森才明白，别人的想法已经被通过了，这些会议只不过是使它公开，正式生效而已。在会议之前大家就已经达成一致意见了。所以，当杰森提出另外一种观点时，计划的执行者不知所措了，杰森的想法还没发表就被枪毙了，他发现“点子市场”是关闭的，他为此感到困惑。

这种类型的行为所带来的后果可以分成几类，从严重到适中。杰森属于那种会被这种行为损坏，但并不严重的那种人。他从未依赖过别人来保留自己偏狭的兴趣。他在公司仍然能够影响重要的事情，但是比他本来应该影响的程度更小一些。（我们曾经指出他的行为模式同公司的文化发生了抵触，如果他改变了他的行为方式，他对公司的影响将更加重要。）

有才能的精英往往会引起公众的注意，因为他们一开始就参加了竞争，所以他们在政策上的成功往往是有限的。麦克·杜克斯就是典型的民主党的精英，但是他在1988年的总统竞选中失败了。在许多人看来，他的失败源于他自己，因为他“无能”，因为他掩盖了愤怒。他没能很好的控制情绪，妥善处理其他竞争者给他制造的麻烦，在那些总统事件中的一件令人怀疑但是重大的事件就是威廉·贺顿事件。贺顿是马萨诸塞州在押的一名杀人犯，因为他比其他罪犯表现良好而被获准离开监狱48小时。贺顿逃离了马萨诸塞州，后来又袭击了马里兰州的一名男子并强奸了他的未婚妻。那个时候杜克斯已经是马萨诸塞州的州长，布什的政客们大肆宣扬这一事件，就好像是杜克斯亲自打开地牢的门，让贺顿逃往南方一样。

杜克斯本来应该对贺顿的所为表示愤慨，借此以打败布什政客的攻击。他本来应该说：“当然，我很愤慨、吃惊，但是在一个文明的社会里，虽然我们想报复，但是我们不能付诸实际，我们尽力使人们平和，以便使那些重新回到社会的人能够在各种规范下生活。这是制度体制的错，在贺顿事件中制度犯了一个可怕的悲剧性的错误，如果布什先生自己掌控这种制度，错误就像这次一样也会出现在他的时间表上。”

但是杜克斯并没有那样做，他冷淡地回应了布什的攻击，他表示马萨诸塞的惩罚体制是采用了现代的恢复理论。他在国民电视论谈上把自己刻画成一名冷静的精英形象，一名新闻记者问杜克斯如果有人强奸了他的妻子，他会怎么做，正确的答案应该立即表示愤怒并发表责任声明，“当然，我们不能……”但是他没有立即回答，他权衡了这个问题，就好像他正在努力说出正确答案一样，但是最终杜克斯停下来——只给了一个水平一般，冷酷的答案。

总统吉米·卡特也是一个这样的人，但是他的症状同杜克斯的不一样。卡特最大的缺点就是拒绝权术，从智力、品德等多方面看，没有人比卡特更适合当总统了。很少有总统具有高智商，卡特就是个例外，同时他拒绝过分亲密奉承的连带游戏。华盛顿的现实是，除非总统听从委员会的安排，至少假装尊敬他们，否则就会被弹劾。那个时候，卡特的白宫就没有回应委员会成员的要求。他依靠自己度日，今天许多人都认为他的任职是失败的。

依靠实力的根源

依靠实力者的弱点，同我们在这本书中讨论的其它弱点不同，它并不是在孩提时代由于斗不过权威而形成的。相反，人们对一定的权威有天真的依赖性，这种被依赖的权威是客观的、可测量的事实。

和我们一起工作过的以及我们发现的实力派精英在学生时代都非常优秀。他们擅长正规的测验，特别是那些有固定答案的测验。把他们带入大学的SAT测验就是典型。它对又没有任何要求，高矮、男女、黑白，丑陋、漂亮、东方人、西方人，对老师微笑或阴沉都没有任何关系。只要你知道数学和口译部分的所有答案，你就可以得1600分。如果你不是全会，你的总分自然会低一点，即使你的父亲是学校的校长也不会给你多加一分的（除非他有时间经常辅导你，否则毫无意义）。

如果你在大学里回答所有的拼写总是能做出正确答案，你就没有必要去游说老师给你及格了，你也不用补考，进而不必去工作来挣回补考费，以保证下个学期的花费。因为实力人物的成绩通常都非常优秀，所以她得出了结论，这是一种非常好的制度！我们都喜欢这种制度，因为它是公平的，但是如果我们能在这种制度里胜出的话，我们就更喜欢它了。所以，他们认为，这是学校里的生活，也是毕业后的生活。实力者和其他人的不同就在于他们不会轻易放弃这种想法。

所以依靠实力者深信他的生活就像SATS一样公平，客观上应该得高分。但是在现实生活中，作为选拔人才上大学的渠道，SATS也不总是发挥其作用的。SAT的分数是不可缺少的，品德也不可缺，其它的因素也不可缺。学校会放弃一位来自纽约的聪明女孩而录取来自怀俄明州的低分青年吗？就因为学校里有太多女学生而缺少这样的男孩吗？也许不会吧。但是有时候选择的程序就是这样工作的——世界也是这样运转的，责备它的不公是无用的。

和许多其它国家相比，美国确实尊重依靠实力者。如果你投资股票，并获得成功，没人会在乎你的父母是谁。如果你发明并创造了一种新型微晶片，没有人会在乎你毕业于哪所大学。美国消除了贵族政治，而重视个人的志气、才能和工作等等。雷肖·阿杰就像褴褛的迪克，通过努力工作实现了自己的价值，受到了人们的尊敬，他的故事成为美国文化结构的一部分。

但是美国也不是一个纯粹依靠实力的国家。美国的机构、公众、个人都自夸他们是依靠实力达到顶端的。“实力”是美国商业的一个专业用语，但是你的良师是谁你的联盟是哪个组织和你的生活还是息息相关的。在现实的社会里，你需要忍耐、妥协，也需要接受对手的挑战。

如何打破这种行模式

如果你认识到你陷入了这种行为模式，即使是偶然的，你会怎么做呢？第一步你要确认你有这种行为模式。其次你必须问自己一个尖锐的问题：“你真想改变吗？”许多这样的人都不想改变——对他们来说，持基要主义的观点把世界看成全黑或全白的更容易。如果那是你，你真的想转变你的观点吗？为什么要强迫自己去转变呢？你可能会很沮丧。你必须清楚你所要做的就是找一份工作或一个职位——它能更大限度的使你忍耐自己的行为。

如果你真的想转变，你必须知道，转变你的思维和行为并不容易。你需要同许多事情斗争。你要放弃以前的原则，即使它曾经带给你成功。有时候你会发现放弃自己的原有东西很痛苦。这些说起来或者写起来都很容易，但是真正做起来就没那么简单了。你一旦放弃那种结果很单纯的想法，你就发现自己很困惑。

当你对公司政策的不公平发怒时，你必须控制你的想法、感受和行为。我们的一个委托人当他感觉受到冒犯时，他通常会咬紧牙齿，向前突出下巴，还有一个人经常会慢慢地摇头，对自己说：“象征性的，那只是象征性的而已。”

你必须学会用非常敏感的方式去听，去思考你的老板、你的同事，以及你们公司在世界各地的顾客。这样做不仅能够使你更优秀，它还会带来更广阔的知识，使你能明察挑战以及公司面临的问题。

和我们一起工作的人有这种行为时，我们经常建议他们把他或她的想法告诉他的上司，就好像这些想法从来没有完整过（我所抱怨的事情就是它并不完整，但是我想让你知道。）事实上，依靠实力者可能已经花很多时间从每个能想到的角度分析过了这些想法。但是通过把它说出来，他就使他的上司有一种物主身份的感觉。如果老板们允许顾客往速食品里加鸡蛋（甚至公司已在盒子里提供了煎熟的鸡蛋），他们就会感觉好像那是他们的糕点，他们曾经烘烤过。在乡下的一次会议上，我们让珀姆不要向上司提出完整地最后的会议计划，而是让他说：“这就是开始。这就是我想做的，但是我希望你也有这样的想法。”如果你批准别人的想法，他们也会很容易地批准你的想法。

我们也建议这些委托人们用特殊的词语发表反对意见，以避免不必要的冲突，确保有人听你的辩解。“我从来没有幻想过对你的技术数据提出疑问，它给人以深刻的印象，但是我认为如果没有其它方式看这种状况就更好了。”通过使用恰当的词语就能够提出他们所看到的事情的阴暗面，委托人们也愿意接受这种形式。此外，他们通常会真心的赞赏那些他们想不到的想法。

当你发现自己想要支持某件事时，你要站出来想一想，明事理的人会怎么做，问问自己：“明事理的人会认为我太苛刻吗？”（明事理的人可能会告诉珀姆放下绳索，然后向上攀爬）问问自己：“一位明智的、博学的良师对这件事会给你怎样的建议？”我们认识的一位委托人，是一家投资银行的私人委托服务专家，他做事就很严厉，当他同一位女士讨论投资帐目时，他不允许她的丈夫在身旁，这是他的明文规定。他能看到其他人的严厉，但是对自己却熟视无睹，无论是否有这样一位良师，都要问问自己，“她会怎么想”（当然，必须假设你的良师自身不是一位实力派人物。）

下一步就是付诸行动。计划或想法采纳的障碍是什么，其它的利害关系是什么，这个想法的卖点是什么，你需要从谁那儿买进，这些问题都应该在你的议事安排上提出来。你知道每个人“热衷的事物，知道什么时间和怎样开始聚集你所需要的支持吗？读一读“接受别人的想法”（在书中的第二部分）——副标题是“人们是如何想的？”问问自己你需要什么人的合作与支持来达到自己的目标，然后尽力满足每个人真正想要的东西，使他们成为你的同盟。

击剑运动员在比赛中因不愿后撤而闻名——就好像结果已经被真正获得胜利者推断出来一样。他们一旦戟，面对反击者，就不会再后撤，他们很容易被更具技巧的击剑运动员所打败。作为一名靠实力者，你很可能有相似的倾向。了解它，知道什么时候后撤，留着生命给明天战斗。记住，生活是一场长久的战役，如果每次战役你都冒着死的危险，那么你战斗的机会和赢得胜利的机会就很微小了。

盖伊是一位红作家，前任副总统，传福音者，他拥护这样的理论“不要担心，不要生厌。”他的观点是如果你的产品或想法比以前的至少好十倍，它才能在市场上有立足之地。试着采用一点儿他的态度，事情就解决了。

用黑白、非此即彼、完美主义的方式看事情的人在网络公司和软件开发的这种获利丰富的职业领域是不会有长期立足的，在这个领域的成功是要攫取市场份额，把东西生产出来交给消费者。赢家总是担心在下一次的销售中会生产出病毒。如果一家公司把公司的策略建立在诱使对手失策和只相信看见的价值的基础上，它必将失败。索尼的录音带和苹果机的执行体系就是最好的例子，如果让步和各种思考会刺激世界最热行业，那么它就是一种信号，你应该慎重考虑你的职业和生活要不要作用黑白“屏幕”。

我们并不想把理想主义者转变成大儒学派，让他们为了目标不惜牺牲任何原则，但是靠实力者经常会有好的想法，他们失败是因为他们只看到了而没有把它付诸行动，他们不擅长推进它们。我们的观点不止于此，就像极高速率就是力，先进思想就是进步，其巧妙付诸实施就是事半功倍，成功的职业是指你要对多少工程负责，而不是你有多少有价值的想法。

管理依靠实力

依靠实力者无论是同事还是上级领导者都不容易相处。我们就曾经和这样的人一起工作过，他们花许多时间告诉我们他们的想法，想让我们证实他们是最好的，他们给部门再组合提供的计划或推出的新产品是最好的方法，然而他们的同事和上司却缺乏洞察力，看不到这样的事实。我们的一个委托人就曾花了他四分之三的时间向我们证明，他的上司们用那些陈旧的方法，使公司一蹶不振。

我们对待依靠实力者的方法（和我们一起工作的一位管理都就曾对这样的雇佣使用过这样的方法）就是立即站到他们一方，去和他们结成联盟，和他们一起去气愤他们同事的“MQ”（英才指数）不高。我们聆听并赞同他们的想法，认可他们是优秀的，并同情他们不能够让其他人看见他们的价值，我们真的是在安慰他们。

下面我们将描述十个当中很明显但不是重要的一点区别，这令使用黑白思考的人感到困惑，区别是斗争与效果之间的，我们经常用总统卡特和里根作例子，“为了便于讨论让我们假设，”我们说，“为了论证方便，无论你属于哪个政治组织或是哪个政党，我们认为卡特总统的政策是正确的，而里根总统则是伪装的恶魔。”即使这一观点最坚定的支持者也同意里根总统极有效地推进了他的执政日程，而卡特总统则极其无效，很明显，“正确”不一定“有效”，“有效”也不一定“正确”。如果你只一味地追求正确，你很可能令人难以置信的无效，这就是你想要的吗？

珀姆，我们在这章的开头讨论过她，我们问“是取消计划开庆祝会重要，还是召开一次重要的关于农村贫困的会议以使你的公司向前发展重要？”珀姆痛苦的同意还是会谈更重要，是的，她的在华盛顿的其它公司的纯粹主义的同龄人可能会窃笑，因为他们看见她的名字在那份计划中，但是如果他们处于珀姆的位置，他们也会做类似的妥协的。

要成功的管理那些只用黑白看事情的人，你必须首先同情他们：这是有点不公平，然后你需要尽力使他们从思考中走出来转而进行行动，请求他们的帮助，让他们去面对现实，任何形势的现实，什么（或谁）是障碍，我们会屈服于什么目的，（对于像依靠实力的人来说，这是一个痛苦的话题），这就是我们需要确定的事情，然后我们需要使这一切发生以便找到这种人的“热按钮”，这样我们就可以找到我们需要的资料了。

这有点像去起动一辆车，如果你要求一个依靠实力者去思考你在一天里感到困惑的所有问题，那么他就不能工作，但是如果我想让这个人立即行动，释放出他的能量，他或她会照你的意思做的。这有点像海滨边上的飞机着陆：“我们正在驾驶飞机并想着陆，但是却不知道会撞上什么？”

你一旦确立了正确和有效两件重要的事情，你就可以使依靠实力者把兴趣转移到解决令人困惑的困难上，“我们想采用你的想法，让我们一起制定一个计划让它实现吧！”成功的一个表现就是感觉良好，事情不断的前进。成功是一种有力的引诱，它能够鼓励你的职业选择，让你下次更机灵，去有效思考，而不是斗争。

当黑白思考者进行自我毁灭时，那会给他所在的公司带来巨大的损失，事实上，他们很聪明、很努力，对相配的职权充满热情。然而他们太聪明太努力了，对相配的职权倾注了太多的热情。如果你能帮助他们看见聪明、努力还不足够，看见拥有好的想法是必要的但还是不足够，看见他们很聪明但他们不是永远正确的——那么你就拯救了这个人，他很可能在你的公司呆很长一段时间，并为公司创造巨大的利润，这是值得尝试的一次努力。