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第五章 防止偏才（第3页）

销售手段和方法，对公司来说也是至关重要的课题。宣传、广告如何做，促销计划怎么订立，需花多少经费等都是需要考虑的事项。经理应充分考虑本公司的现状、并做出最后的决断。

为此，不好好学习是不行的。首先，要了解并牢记对手的成功事例、失败事例。甚至对其它行业的独特的成功事例，也要调查，分析其成功的主要原因，掌握其要点。这也很重要。另外，有必要反省一下本公司以前所使用的方法、手段。从成功的事例、失败的事例中，整理出其中的主要原由，会有很大参考价值。重要的是多研究事例，从中找出适合本公司的成功事例。这样的话，失败的危险就相当小了。有冒风险的勇气是必要的，若能尽可能地免风险则更是明智之举。

经理应尽可能到外边同各种行业的人打交道，直接听取成功的经验和失败的教训。应如何经营，都是在与人们的交往中悟出来的。最近，很多公司都热心于研究如何给商品加上附加价值来卖。通过感性、情报、意识、新功能等种种研究来考虑销售。开动脑筋闯新路对扩展公司业务来说是非常重要的。

□高级推销活动的展开

在小公司里，经理必须带头做推销员。只有展开高级的推销活动，公司才能拓展。特别要招揽新顾客。公司经营的基础，就是稳定的固定顾客源。有好的固定顾客源，就能确保销售额，经营也会相对稳定。为了确保每月最低数字的销售额，招揽一定数量的顾客十分重要。经理应致力招揽稳定的常客。为此，在决定了招揽一定目标的顾客后，就要去攻坚。小公司拥有有实力的顾客，公司的信用就会增加。“啊，是那里的顾客吧？”这样一说，别人也会信赖你的公司的。所以，经理该做的重要的事就是招揽对本公司比较好的顾客。同顾客关系不好，会丧失社会信用。选择顾客虽然是件难事，但很重要。总之，经理开拓高级销售，招揽新的有实力的顾客，就为公司将来的发展打下了基础。

二、独具特色的产品

新产品的开发主要是以厂家为主。一般公司也利用所拥有的情报网把情报提供给厂家，以期双方共同开发。没有这关系，公司就不能取得销售权，效益也就上不去。所以说，公司的繁荣取决于新产品的开发程度，以及被社会所认可的程度。正因为如此，各公司都竭力开发新产品。而小公司因为设备、原材料、情报网都不强硬，所以新产品的开发能力低、效率差是很普遍的。而什么都不做的话，就摆脱不了承受转包的命运。而且会成为这样的公司：人家那个公司说什么是什么，我们只能做单价很低的转包事情，怎么努力也不断亏损，忙忙碌碌却一无所获。这样的话，年轻的职员不愿意来，整个公司笼罩在不景气的气氛里。所以有独特的产品是至关重要的。

三、进行共同开发

在今天，顾客的需要越来越多样化、高级化，光靠一个企业来做开发，在技术方面、在判断力方面、在成本方面都会得不偿失。分担开发，各做擅长的领域。总体上就能开发出一个公司以前所不能开发出的东西。对小公司来说，这种开发也是减少风险的一种方法，促进这种事情的进行是经理的任务。一般都是相互保持良好关系，交换保守秘密的契约；一边防止本公司的技术和秘诀外流，一边进入具体工作。

合作的对象如果水平不同，就无法顺利进行。因此，选择合作对象应谨慎从事。能否共同开发，前提条件是有没有各自擅长的领域。如果不能互惠互利，那么共同开发就失去了意义。小公司在新产品开发方面，有同其他公司共同开发新产品和利用专门机构开发新产品两种类型，但后者居多。

现在是充分利用他人智慧的时代。经理要为此铺路搭桥，倾注精力。产品的寿命周期有渐渐缩短的倾向。因为新产品接连问世，尽管东西好但若是陈旧的，也没有价值。尽管也有消费者被企业的陈腐化战略欺骗，可是不开发新产品，就赶不上时代的潮流。在公司内培养人才非常重要，和同学拉关系也很重要。尤其是经理为了公司的将来，打下坚实的基础很有必要。职员们都有自己所负责的业务，不能乱用，开发新商品的事经理不做谁做。特别是小公司更得这样，可以说，经理的能力智慧和活动能力，决定公司的未来。

四、广泛交际应做什么

在所谓情报时代的今天，掌握多少精度高的情报，对公司的经营来说极为重要。特别是经理，他个人的人际关系以及如何利用这些关系，对小公司来说更是至关重要的。交际和灵活运用是非常重要的题目。那么，经理在做公共关系时应做什么，并如何利用这些关系呢？不管多小的公司，必须具有相当的见识和社交本领。讨厌见人就不好办了。有的经理在公司内是男子汉，在公司外非常顺从，人家怎么说他就怎么办。因为这样隐藏了自己真正的形象。于是便大肆地在公司内发泻其不满，使职员不知所措。在同别人交往时，不管什么人只要客客气气，并有节制，就容易相处，但自以为了不起时，就要被人厌恶。

所以，在人际交往中，人的个性和人缘非常重要。如果说在不断交往中有干练之人的话，那么也就有开始很老实、很好，交往交往着就暴露出缺点的人。“再也不愿意看到那家伙”。使别人有这种看法是最糟糕的。缺乏人的随和性，就会造成那种情况。如果同谁都轻松自如、可亲可近地进行交往的话，人际关系一定会十分广泛。

五、扩大人际关系的方法

经理在公司外扩大人际关系的一个主要方法就是参加不同行业和经济界以外人士组成的团体，可以通过参加活动，结识许多朋友。因为是服务活动，需要一定的花费，有人就老抱怨。但是，它的确有不同行业的许多人参加，是个扩大交友关系的绝好时机。

另外，不管哪个行业，都有本行业的组织。都是为保障同行业者的利益进行活动的团体。在这里都是同行，烦恼的事情也差不多，或许能得到许多公司经营的线索。积极交往，或许能结识很好的朋友。只是同行之间有利害关系存在，不容易相处，更不可能互通想法。同金融机构打交道，也是经理应该做的一件重要的事情。对小公司来讲，公司的信用和经理个人的信用是相等的。与金融机构搞好关系等于保了险，一旦发生危机，它会帮你解决问题，所以要对它表示敬意并进行交往。有的唠叨说“不借钱给我，银行有什么用”。但是可以考虑将其作为获取各种金融情报的情报源，所以必须认真交往。近年来，金融领域也千头万绪，资金的筹措方法也各式各样。借助专家的知识和经验，能做到更有利地筹措资金、运用资金；加之有些金融机构还可以介绍客户，所以，经理亲自与金融机构交往，结成良好的关系，是决不会吃亏的。说绝一点儿，如果公司无股票上市而想借款的话，有的管信贷的人就根据财务报表和在见过经营者之后决定是否贷出。这是因为公司经理的见识和人缘同信用是相关连的。

公司经理还应对进货厂商做好应酬工作。特别是资力雄厚的进货厂商，会掌握着各种情报的。它一定掌握着同业界的将来动向、景气预测、销售情况以及同行业的其它公司的状况等许多对自己有用的情报。因为自己的公司是对进货厂商付款的，和进货厂商是容易打交道的。而进货厂商也是希望你多买它的产品，所以会向你提供各种各样的情报的。所以，要定期同主要进货厂商会面。努力进行深入的交流。这样就一定能够得到对公司经营有利的各种启发。

的交流也跟进货厂商一样重要。从卖方那儿，可以听到第一线的最新的销售情报。有对公司的订货和要求等各种情报。对经理来说，与卖方交流是一件很费心的事，但是这样做能直接听到顾客的心声，并能够把这些东西反映到经营上，会给公司带来繁荣。所以，一定要定期进行会晤。从交往中，人际关系也就扩大了。对学生时代的朋友也要珍惜。在脱离贸易的交往中，说不定什么时候会用得着。不论分别多少年，对过去在同一个学校而且同班的朋友，一定要注意保持关系。

经理一定要充分认识到最重要的工作之一就是编织关系网。不论贸易，不论什么，皆如此，有门路和没门路相差很大。一定要结成活络的关系网。而且，也要对公司的干部强调这一点，应该让整个公司都努力搞好人际关系。

六、人际关系的活用

有很多事例都说明，特殊的人际关系，都是个人与个人的结合，不能被公司全体所代替。例如，去访问一家销售公司，努力推销本公司的商品，回来后才忽然发现“那个公司的B主管跟我是同届的”。如果这种情报公司事前知道并统一掌握的话，先向推销者介绍一下B主管，然后选择与其谈话的要点，那么效果就一定会更好。

所以，与贸易有关的人际关系网，要在全公司范围内归纳，并统一掌握，而且也有必要输入电脑。例如，可以通过向全公司职员问询、调查的方式，来归纳总结人际关系网图。经理可以灵活运用各种人际关系，下面讲一下各公司认为是主要的东西。

公司的最高决策人员所谈的最重要的事情，还是各个公司的经营方针。如果某客户说，“我们公司向这个方向发展了，请做好对应”，那么，就应该调整能与之相适应的体制。如果从进货厂商得知来年某种商品将流行，他们也有这种打算的最新情报时，是否与之相适应，怎样适应，有必要在公司内进行探讨。

从金融机构可以得到有关信用的情报。金融机构有保守秘密的义务，不允许把别的公司的信用状况透露给第三者。但是，要是交情深的话，会给予暗示。有人会说，“那样没关系”，也有人干脆明说，“那样太危险”。所以，为了得到顾客的信用状况的秘密情报，只能灵活利用人际关系。活用人际关系的事例很多，大体可分以下几点：

1。搜集营业方面的一般情报（对自己的公司和产品评价、竞争对手及其销售动向等）。

2。开始新的业务时应进行的调查（在自己的公司之前开发同类业务的公司的状况，能否在可行性调查方面合作，能否提供有价值的信息、能否在联合开发等方面进行合作等）。

3。信用调查（特别要搜集重要客户的情报、以及金融机构对其进行支援的情况等）。

4。争取介绍特定人物（特别是请求介绍特定人物、拉关系等）。在活用人际关系，积极的活用非常重要。有了问题才活用人际关系，是不行的。受到什么照顾，一定要写出经过报告。

例如，请谁介绍，一定事后还礼，并写出结果报告。不这样做的话，别人就不会第二次帮你介绍，别人专门努力给你介绍，结果连礼都不还，让人感觉不好。所以，一定要写结果报告，并按规矩还礼。但是，出乎意料的是，许多人都做不到这点。许多人都只是需要时利用，过后就装傻。这样的话，就逐渐失去信用，人际关系也会随之淡薄。因此，不得不加以注意。