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第五章 防止偏才（第2页）

5。捷能摄失

一个人的反应是否敏捷，主要看他能否适时权宜应变，以减少损失。有人善变，却未必命中目标。敏捷之外，还要看他应变的结果，合理而且有效。

6。守能待攻

善守的人会隐藏实力，善攻的人会瞬间爆发，使人无从防备。守的目的在等待有利的时机来进攻，以求自保而全胜。守能待攻，才是善于用兵的人。

7。攻能夺守

孙子兵法认为攻势始可行动自由而掌握主动，将兵力集中使用以形成优越的态势。善于攻击的人，必先立于不败之地，然后一举击败对方，冲破守势。

8。夺能易予

凡是心思锐利的人，多半能够以子之矛易子之盾，抓住对方的矛盾，给予挡不住的逼迫，使其不得不认错，夺能易予，才是谈判的高手。

□兼能八才样样皆通

任何人如果耳朵修练到声入心通的地步，立即听懂对方的用意。思想灵活，能够创造新的架构。眼光锐利，是以洞察先机，看准时机的征兆。口齿清晰，而且辞能达意，有良好的沟通力。反应敏捷，一看情况不对，马上能够随机应变，而且切合时宜。善于交互运用虚实，做到虚实无形。守时要守其虚，亦即守对方不来攻的地方，而攻时却应该攻其虚，也就是攻对方不守之地。这样攻能夺守、守能待攻。又能够适时逮住对方的矛盾，一举击中对方的要害，兼具以上这些才能，便可以视为通才。

刘邵说：“通才遇见通才，有如棋逢对手，不需要多费唇舌，就能够一点便通。通才遇见一般大众，必须耐心体贴，慢慢把众人导入正途。通才的人，除了耐性之外，还需要具备“察色顺性”的修养。虽然聪明绝顶，却不能够炫耀，以免引起众人的反感。道理说明白就好了，不可以一再强调，以免惹得大家厌烦。别人有错误，不必紧盯毫不放松；自己有道理，也不应该得理不饶人。谦恭待人，才会得到众人的敬重；让别人也表现一些长处，自然容易产生好感”。

有能力、有耐性，加上“无可无不可”，不拘泥不固执的态度，才有足够的资格来担当重要的主管。环视现实环境，就算确实欣赏通才，却由于通才严重缺乏，而很难找到合适的人。但是偏才执着难通，只能炫耀自己，以及认同和自己见解相同的人。如果不能妥为诱导，勤加磨炼，终久不能成为大器。一方面不容易寻觅通才，一方面又迟早会被偏才所害，势必尽心劝诱，使偏才逐渐自反自省自修，向通才的境界迈进。

□训练通才的三大原则

偏才的人，今日称为专家。要把这些人训练成为通才，首先就要模清他的专长，和他说一些他所喜欢听的，使他因受尊重而产生好感，拉近彼此的距离，然后按照下述三大原则，表示自己的观感，逐渐改变他的想法：

第一，是非、善恶实在很难明辨，一个人嫉恶如仇，必须先弄清楚自己是不是真的找出恶源。

似乎每一个人对某些问题平日相当用心，就会肯定自己的心得，因而认定凡反对自己的，便是恶人。这种人如果再加上心直口快，往往制造更多的是非。自己成为是非人，如何来明辨是非？一般有才干的人，自己并不认为自己恃才傲物，而在旁人眼中，显然过份自信，也过份固执。因此应注意干部，是否具有骄气？戒之以孔子的“临事而惧”。

第二，有才干的人，如果经不起挫折，便锐气全消。代之以情气，时常自叹“无力感”。

这种人徒有专业知能，缺乏“好谋而成”的修养。必须养成“无时不谋、无事不谋”的习惯，使“行不通的变成行得通”，并且“效果差的变成效果良好”。成功的谋略，必须站在多方面来思考，兼采不同意见的长处。凡是有才干而又成大功的人。多数保持和气平心，时刻振奋以提起朝气，抱持“习勤可以医惰，善变可以去旧”的心态，扩大自己的视野，力求集思广益，使自己的理想得以顺利而正确地付诸实施。

第三，有机会轮调，利用工作会报交换经验，参与专案小组学习新的业务，都是扩大视野的方法。

企业要培养通才，首先不要把他放置在一个职位上太过长久，却应该经常调动，使其获得历练。如果遭遇困难，可以给予训练的机会，让他学习新知能。愈能够适应新环境的人，愈有成为通才的可能。对于“什么事情都能够潜心投入，尽力做好”的人，要特加礼遇，不可随意摆布，以免引起“通才等于什么都会，却什么都不专精”的疑惧，使大家自限于偏才而沾沾自喜。

抢占制高点

俗话说：“进攻是最大的防御”。因此，经理应时常具有旺盛的进取精神。维持现状，就意味着退步，就会被竞争对手甩在后面。本章特意总结经理如果想站在竞争队伍的前列，就应该考虑的要点。那就是：开展销售战略、开发新产品、利用人际关系、革新流通环节、使员工精明强干。这五个项目都需要非常关注，更需要经理站在公司前列积极推进其实施。对顾客来说，他们非常喜爱的公司一定是生意兴隆的公司。经理应时常分析检查本公司的现状，改正不足，发扬优点，才会使公司成为深受顾客信赖的公司。

□销售战略的关键所在

对小公司来说，如何扩大销售是非常重要的课题。经理应该身先士卒地抓这个问题。一提销售战略，就有人觉得太难懂。其实，为了促销，而考虑做什么好，并予以实行，就是销售战略。根据公司的“施政纲领”，全体员工齐心协力，为促销而努力，一定会取得成果。分析一下销售平平或每况愈下的公司，大多都是“施政纲领”不明确的公司。由于“施政纲领”不明确，员工不知怎样做才好，或各行其事，没有把力量集中在一个方向上。这样就取得不了成果。有一个能统一员工的方向的“施政纲领”是必不可少的。提出明确的“施政纲领”，据此推进营业活动的展开，而且不断检查其可行性，这样的运作就一定会产生效果。

考虑小公司的销售战略，根据不同行业，要有不同的着重点。例如：服务业，就应把高质量的促销活动和计划，以及对顾客的态度的改进为要点；零售业，就应考虑店铺的地理条件，并把商品构成、价格制定和广告宣传以及对顾客态度作为要点：批发业，就应把采购零售商想要的商品作为关键点。特别是季节性商品和流行商品，采购的适时和商品选择的恰当，或者说仓储能力和运送能力都是非常重要的。近年来，在此基础上，有关销售方面的商品，情报能力也变得极为重要。这就是说，经销商没有高度的情报收集能力是不行的，当然这和员工的能力开发和教育问题有关。厂家应把代理店和特约经销店的销售渠道问题，提高经销商能力的问题以及后述的商品开发问题等等作为重要事项。

□明确经营方针

营业方针是营业活动的基础。关键就是经理本人能否提出明确彻底的想法，使本公司的营业按照这个想法去做。例如，本公司瞄准哪个层次的顾客必须要弄清楚。顾客是谁，是十八、九岁的女性呢，还是中老年的男性；是以机关团体为中心呢，还是以电子工厂为中心，应该分清顾客层。由于公司不同，也会有不同顾客层交错的现象。最好分析一下，向哪个顾客层卖哪些商品，即顾客层和商品的关系。根据现状，为了增加销售，有必要探讨一下今后应在哪个顾客层上下力气。向需下力气的顾客层卖商品，现有的商品可不可，如果心里没有数的话，就应想想经营的商品。一般认为，大概是这种商品，可是却卖不出去，那一定是因为经销者的能力不足。

如上所述的话，经理自己就会对本公司的缺点了解了，应该往哪儿下力气也就清楚了。经营方针，说白了就是公司瞄准的或是应考虑的顾客层，让人更明确。应该经常将销售员召集起来，一起分析现在的顾客层，在这种场合，贯彻经理的意图也是比较好的。经营方针不明确，销售员会因不知道怎样做而苦恼。如果不注意情绪的变化，并令人犹豫不决的话，销售员就会有劲使不出。听到充满自信的声音，大家就会全心全力地投入。所以，告诉大家明确的经营方针，对强有力地开展经营活动是不可缺少的。

□顺应时代潮流的商品构成

任何一种商品都有其商品寿命。卖过时的商品，增加不了销售额。别的公司先推出好的商品，你也就应卖刚推出的好的商品。因为时代在不断的变化，商品也随之变化。所以，应对时代潮流的变化十分敏感。最糟糕的就是抱着老观念不变，用老的想法去实践，就不可避免地要失败。商品的价值是由顾客来决定的。无论经理认为怎么好，顾客要是认为没什么价值，就不会买。因此应独具慧眼找出适应时代潮流的商品，顾客才能承认其价值。

总之，要经常考虑本公司的商品构成，努力使其合乎时代潮流。商品中，周转快者有之，周转慢者有之，毛利高者有之，毛利低者有之。简而言之，商品构成有以下四种组合：周转快毛利高、周转快毛利低、周转慢毛利高、周转慢毛利低。

周转快且毛利高的商品是没有的。但是，只有周转慢且毛利低的商品的话，就非进行大的革新不可。把周转率和毛利率相乘，得数叫交差比率，一般说来，毛利高的商品周转慢，毛利低的商品周转快。记住了交差比率，就可以说懂得了商品的构成。经理应时常注意时代潮流的流向。对任何事都有好奇心，吸纳新鲜事物的积极性尤为可贵。商品构成是销售战略的重要组成部分。为了不落后于对手，就要时常保持头脑清醒。如果可能的话，经理应站在前列，定期召开讨论会，检查商品的构成。