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姜伟败战启示录（第2页）

第三，姜伟认为，“一切竞争归根到底是人的竞争，拥有人才就拥有市场，拥有人才就拥有金钱”。因此，飞龙公司十分注重高素质的人才，注重人才的思想，并给予优厚的生活待遇。

其实，回顾姜伟所走过的路，飞龙公司之所以能那么迅速地崛起，就在姜伟在营销战略上打好了三张牌：广告牌、产品牌和人才牌。

一、经商要善于抓住消费者的心理

现代商战是一场立体的、多元的战争。“酒香不怕巷子深”的时代早已一去不复返。从某种极端的意义上说，一个产品能否被消费者接受，可能不在它本身是什么，而在于它能够让别人相信它是什么。这就是现代大众传播工』带给世间的“魔术效果”。于是，广告成了一切企业须臾都不能离开的致胜法宝。

而姜伟则走得更早更远。他把利润的近40％投入到了广告宣传上，因提高了知名度，打开了市场，并在很短时间内赢得了上亿元的利润。

姜伟曾有一句响亮的口号，那就是：最优秀的人应去做商人，最优秀的应去做广告。在1997年的一次记者招待会上，姜伟曾透露出他的发家秘诀：一是广告麦炸，二是人海会战。

姜伟的观点是：一个产品在市场上的命运无非是：**——平稳——低潮三部曲。广告的作用就是直接而有效地加速产品销售**期的到来，并延长它内寿命。一般消费者购买商品的心态往往是：由注意到关注，转而又犹豫不趄，最后才能下定决心购买它。广告的主要功能就是向他们传递信息，潜移刺激他们产生购买欲，并使他们快下决心购买。

姜伟深谙广告之道，他不仅重视广告的作用，还善于运用各种技巧以最大恨度地打开市场。他的广告战术包括下面这些内容：

（1）大投入。在广告投入上，姜伟从不吝惜，广告支出是他公司利润分配中最大的一块。他认为，广告是决定一种新产品生死存亡的必要武器和试金百．、早在“延生护宝液”上市之初，姜伟就不惜用巨资作广告，并与前来东匕拓展业务的实力雄厚的太阳神集团较量，从而一举占领东北市场。姜伟提出，挣100万，就应投入市场40万，然后再赢利300万，这300百再投入市场中去就不是40万，而是120万。市场投入呈倍数增长，收益也会数倍增长。数据显示，高投入带来了高利润。1991年，飞龙集团投入广告费120万，茨利400万元；1992年，广告投入1000万元，获利6000万元；1993年广告殳入8000万元，获利2亿。广告的确是支撑飞龙公司超速崛起的最大秘诀。

（2）善于抓住消费者心理。经商的至高境界，就是善于利用消费者的微吵心理，最大限度地吸引对方、满足对方。而姜伟就非常注意把握消费者的心理变化，把广告做得十分周到，很细很透。

如何让消费者认可一种新产品呢?姜伟的做法可谓是丝丝入扣、层层递进，有“三步曲”之称：

第一步，介绍产品。一种新产品要为消费者所接受，就必须说明其用途、力效等。对保健品就更应加以全面的诠释和介绍。姜伟就以药用发明人和总工匿师的身份，以明白的语言，弓}经据典，旁征博引，对产品的机理、处方、药里、制造工艺等各个方面进行了介绍。在这一阶段，姜伟非常注重以理服人，不仅要让社会了解他的产品，而且要用理论逐渐消除他们的抵触心理。

第二步，寻求信任。消除消费者对产品的不信任感，最好的方法莫过让患旨来说话，让治疗效果来证明。对此，姜伟早有谋划。所以，产品上市不久，也就在报纸上登载了许多患者反馈信。这样做可以很好地刺激那些已经有些动心，却还在观望犹豫的消费者，促使他们尽早下定购买决心。

第三步，权威论证。“延生护宝液”是一种有着特殊医疗效果的新药，患静反馈固然能造成良好的社会反响，但是仍缺乏科学的说服力。因此，姜伟又生专家评语、科研鉴定及所获奖项上大作文章，把国内知名的专家学者权威人士的话打上了广告，甚至连他们亲笔签名的影印件也登了出来。至此，“延生护宝液”已是深得人心。

（3）讲究策略。姜伟曾说过，我的广告就要做到凡有人到的地方，就一定会看到我的广告。但是，用广告占领市场，刺激社会的购买力却是需要一定策略的。姜伟有两个高招儿，一是围而不打，二是吊市场。

“围而不打”，这招是姜伟学习毛泽东著作的结果。飞龙创业之初，如佰用广告占领市场呢?姜伟运用的是毛泽东解放全中国的战略。毛泽东说：“勃全国而言，我们是劣势，但我们在局部战争当中可以采用运动的方法，以敌人六倍十倍的兵力，这就是优势，绝对的优势。”姜伟说，对于太阳神、田七，我们处于劣势，怎么打商战，我选择了对方的劣势，集中我们的兵力去打，通速占领东北市场。然后丢掉北京、天津不管，直走济南、郑州，这些地方商品经济不发达，很薄弱，集中兵力去打，我比作新的“淮海战役”。攻克山东、河南，便集中火力，强攻平津，终于打开两地的市场在南方，先打杭州、笏州、南京，攻克之后，再在上海打广告。

就这样，姜伟采取“围而不打”的战术，首先占领了竞争薄弱的市场，等积累起一定的实力后，转而攻占“京津沪”三大市场，夺取了全国广告融的胜利。

此外，姜伟还善于采用“吊市场”的方法，来刺激购买欲。早在攻占溺南市场时，姜伟就有意不把“延生护宝液”投放上市，让消费者产生期待感。接着又是少量供货，使市场出现脱销，让消费者产生买不到的焦急感。眼看者市场需求被越吊越高，姜伟才下令“开闸”，大规模地供货。

姜伟不仅在济南、上海等国内城市施此战术；在国际市场如东南亚、肴港、台湾等地也是如法炮制，只打广告不发货。弄得当地商人天天打听消息，询问如何购买此药。有商人想代销飞龙产品，却被姜伟拒绝。他自有自己能“算盘”。姜伟说：

“丢掉一个暂时的局部的利益，其目的是获得长远的更大的利益。”

“钱不是不挣，而是挣大钱和挣小钱的问题。”

（4）全方位的立体战。姜伟做广告，舍得投入，“海陆空”一起上，被人称为是”地毯式大轰炸”。飞龙公司的广告几乎占据了一切广告媒体。从括纸、杂志，到广播、电视；从商药店橱窗，到公共汽车车厢；从体育赛场，蛩影剧院、酒吧；从街头上的广告牌，到天上的气球、高层建筑顶端的霓虹灯。真正是做到了铺天盖地，令人目不暇接。

姜伟的这种做广告方式，虽然成本高，但效果却好。因为广告的一个基席目标就是为人知晓。一个人如果只看过一次的广告，可能会不以为然。可要握见了十次、八次，就不免要产生试一试的念头。在攻占天津市场时，姜伟花了160万元广告费，还是久攻不下。于是，他便在《天津日报》搞对开整版，叉进行了“海陆空三军轰炸”，最终打开了天津市场。“天津之战”就是姜斜“全方位立体战”的广告思想在效果上的明证。

（5）人海战术。在打广告的同时，飞龙集团不惜以人海战术占领市场建立了一支庞大的市场营销队伍，其人数占据集团，电人数的2／3，同时还在地聘用了相当数量的营销人员。这也在一定程度上推动了飞龙集团的快速发展。1994．年，飞龙集团陷入危机，发现营销人员对广告存在着很大的依赖性，因而进行了很大的改革。

处于危机之中的飞龙集团也暴露出其广告管理方面的许多失误，表现在：广告策划形如散沙、无效广告泛滥成灾等。虽然这些弊端造成了飞龙集团的困境，但从总体而言，姜伟的广告思想仍有其独到之处，飞龙公司能在短短几年内积累上亿元的资产，这与“广告先锋”策略是分不开的。

二、依靠科技进步促进产品质量的提高

质量是企业的生命．。高质量之上的好广告，会使产品的销售“锦上添花”，而低质量产品的虚假广告则只能是“昙花一现”，终必灭亡。

姜伟不仅善于做广告，也十分注意产品的质量问题。姜伟曾说过，产品质量，也就是医疗效果，再加上广告宣传，这是飞龙集团在激烈的市场竞争中立于不败之地的两大法宝。它们是相辅相成，缺一不可的。

注重质量，就是从不弄虚作假。

为此，姜伟狠抓生产环节的管理，对生产过程中的每道工序都制订了严格的制度和工艺标准。即使是在产品供不应求时，也决不马虎。

那是在1992年，由于市场需求旺盛，“延生护宝液”一再脱销，许多经销单位要在飞龙公司排队提货。在这种情形之下，姜伟仍坚持把住质量关，决不许为了多生产而弄虚作假或请人代为加工。有人问他为何不趁此需求旺盛的好机会加快生产、扩大销售、以求得更大的利润呢?