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第五辑 掌握收账妙招1（第3页）

④哪些力量、关系渠道可借助、利用，促使我方清债成功？

⑤对方最怕什么部门?

⑥对方态度、身份住址、厂址、厂境、隶属关系，短期内是否可能发生质的突变?

⑦对方有否履约还债的诚意、能力。软磨是否无济于事?强逼是否会造成执行困难?

⑧我方有何违约、失误、失策之处，易被对方抓住？

⑨对方用以抵债货物是否适销?

准备阶段，彼此表面友好，暗中抓紧摸底尽量多方取证，收集今后催讨、诉讼可能用得上的证据材料。

2．礼兵结合原则

清债人员振振有词，咄咄逼人，是理直、义正的表现，有较大威慑效果和瓦解作用。以不伤害对方自尊、体面为前提多说几句，调子高些无妨。

清债文书、催债函等却要落笔简洁用词严谨，不可多写一个字。避免为了显示文才而节外生枝。清债函发出后，十天无复再发一次函，可连续数次，用词语气逐渐升级。每次都注明是第几次催讨。起诉前先使对方理亏—筹。上门清债要搭配好班子角色，可一个人唱白脸，一个有唱红脸。文的要口齿清楚，“粘”功足，把利弊理由说透，有舌战群儒之智勇。武的要咙咙响，“拼”劲足，得理寸步不让。债务人有时会折服于一文一武而爽然承认偿债，有时会因不胜纠缠而慨然归还货款。

3．攻其薄弱原则

一般懂法知理者会识时务而还债，但多数情况是对方厂长、经理似乎谁也不怕。仔细揣摸，真正欠债不还的企业法定代表总有一二项要怕的事情。如：

①怕上法院当被告，大失领导体面、尊严；

②怕报纸、电视台曝光；

③怕上级知道争先创优白花，失宠、丢官；

④怕银行知晓，收贷、停贷、冻账户，资金集滞，工资难发；

⑤怕客户同行知道，跑了业务、断了商路、失了销路；

⑥怕职工知道，影响士气、军心，乱了生产、营业秩序；

⑦怕亲友知道，老婆罗嗦、恋人变卦、邻居嘲讽，同学、同行笑话；

⑧怕“东窗事发”，判刑受惩罚（指有受贿、假冒等行为者）；

⑨怕公司倒闭（指正在审计、整顿、清理的不正常经营单位）；

⑩怕公安机关查处（指有诈骗、伪造证件、批文、印鉴等违法行为者）。

对方究竟怕什么，需根据不同形势、不同性质、对象的不同个性、境况进行具体分析、抓住把柄，采取相应对策。

目前工商界可谓大起大落，很难预料，近年加上银根紧缩，清债甚难。债权人必须在市场预测、行情分析、掌握情报的基础上定清策略。在先估计到行情不利或下跌的情况下，一般应该以约定期限内不罚利息、不要或少要违约金。对手已经起诉的，也可适当减少赔偿运杂费、差旅费之类的诉讼请求，力求促使债务人早清债务。

成功讨债的N大高招

为摆脱债务问题的困扰，许多公司都在苦苦寻觅讨债对策。下面是有关专家为你总结出的八种讨债方式。

1．公关手段。

讨债对债务人来说，心里肯定不乐意，因此债务人总想千方百计同债权人进行周旋，寻找继续拖欠或者赖债的借口，这样讨债人仅只是具有讨债这方面的素质和知识还不一定能完成讨债任务，还必须采取适当的技巧和计谋才能达到目的，讨债人可以将自己和债务人的主客位置在心理上调换一下。讨债人将自己的目的和任务理解成是请求债务人的帮助和自己被债务人帮助和支持的对象。这样讨债人不是以债主的身份盛气凌人，从而在讨债人和债务人之间没有对立情绪产生，彼此之间没有指斥，没有对立，没有敌意。同时讨债人的这些行动还会使债务人的自尊心和虚荣心得到满足，从而可能会比较爽快地答应讨债人对他的要求。

因此，讨债人和债务人彼此之间的关系是否和谐、融洽对讨债行为能不能达到预期的目的有极大的影响。如果双方之间关系融洽，那债务人和讨债人就可以心平气和地坐在一起相互讨论，互相协调有关债务的履行的事情，反之双方不但不能坐下来互相协商，债务人为抵制讨债人而出的难题，给讨债人增添许多烦恼和忧患。那么讨债人是否能与债务人建立起这样的关系，关键就要看他的公关能力了。

公关手段不同于行政手段、经济手段和法律手段去讨债，是有计划的公关活动，改变债务人到期不履行债务的态度，引发债务人还债。

欧洲的一位公关经理曾对公关手段做了一个形象深刻的比喻，他说；“公共关系好比一个年轻人追求情侣，其方法是多种多样的，他可以任选其一；努力把自己打扮得漂亮一点，使自己的言行举止风度翩翩，也算是一种吸引对方的方法，不过这仍然算不上是公共关系，下与广告差不多。如果这个年轻人经过一番周密的研究和思考，制定出一个详细的行动计划，然后自己埋头苦干，将计划付诸实际，用自己的行动的成绩赢得别人的赞扬，然后再借他人的口将对自己的称赞传递开去，这就是公共关系。”

从这位公关经理的比喻里我们应当体会出，运用公关手段讨债最重要的是讨债人必须有一整套可能的行动计划，公关手段当然离不了社交、宣传等活动，讨债人的公关手段应当是一个包括社交、宣传、谈判等具体活动的有计划的以诱导债务人清偿债务为目的的活动。

2．利用行政干预