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不同地位下的口才技巧（第2页）

1．取得他人的信任

在说服他人的时候，最重要的是取得对方的信任。只有对方信任你，才会正确地、友好地理解你的观点和理由。社会心理学家们认为，信任是人际沟通的“过滤”。只有对方信任你，才会理解你友好的动机，否则，对方不信任你，即使你说服他的动机是友好的，也会经过“不信任”的“过滤器”作用而变成其他的东西。因此，说服他人时，若能取得他人的信任，是非常重要的。

．站在他人的角度谈问题

要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，亦即要设身处地地为对方想一想，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样，对方就会信任你，就会感到你是在为他着想，这样，说服的效果将会十分明显。

．创造出良好氛围

从谈话一开始，就要创造一个说“是”的气氛，而不要形成一个“否”的气氛。不形成一个否定气氛，就是不要把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳他，劝说他。比如说：“我晓得你会反对……可是事情已经到这一步了，还能怎样呢？”这样说来，对方仍然难以接受你的看法。在说服他人时，要把对方看作是能够做或同意做的。比如“我知道你是能够把这件事情做好的，只是不愿意去做而已”；又比如：“你一定会对这个问题感兴趣的”等等。商务谈判事实表明，从积极的、主动的角度去启发对方，鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，并接受己方的意见。

美国著名学者霍华曾经提出让别人说“是”的条指南，现摘录几条如下，供推销谈判者参考。

·尽量以简单明了的方式说明你的要求。

·要照顾对方的情绪。

·要以充满信心的态度去说服对方。

·找出引起对方兴趣的话题，并使他继续注意。

·让对方感觉到，你非常感谢他的协助。如果对方遇到困难，你就应该努力帮助他解决。

·直率地说出自己的希望。

·向对方反复说明，他对你的协助的重要性。

一切忌以高压的手段强迫对方。

·要表现出亲切的态度。

·掌握对方的好奇心。

·让对方了解你，并非是“取”，而是在“给”。

·让对方自由发表意见。

·要让对方证明，为什么赞成你是最好的决定。

·让对方知道，你只要在他身旁，便觉得很快乐。

．说服用语要推敲

在商务谈判中，推销员欲说服对方，用语一定要推敲。事实上，说服他人时，用语的色彩不一样，说服的效果就会截然不同。通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”、“怨恨”、“生气”或“恼怒”这类字眼，即使在表述自己的情绪时，比如像担心、失意、害怕、忧虑等等，也要在用词上注意推敲，这样才会收到良好的效果。

。辩论的技巧

1．观点要明确

商务谈判中的“辩”的目的，就是论证己方观点，反驳对方观点。论辩的过程就是通过摆事实，讲道理，以说明自己的观点和立场。为了能更清晰地论证自己的观点和立场的正确性及公正性，在论辩时要运用客观材料，以及所有能够支持己方论点的证据，以增强自己的论辩效果，从而反驳对方的观点。

．逻辑性要强

商务谈判中的辩论，往往是双方在进行磋商时遇到难解的问题时才发生的，因此，一个优秀的推销员，应该是头脑冷静，思维敏捷，讲辩严密且富有逻辑性的人，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，从而摆脱困境。任何一次成功的论辩，都具有辩路敏捷，逻辑性强的特点，为此，推销谈判人员应加强这方面的基本功的训练，培养自己的逻辑思维能力，以便在谈判中以不变应万变。特别是在谈判条件相当的情况下，哪方能在相互辩驳过程中思路敏捷、严密，逻辑性强，谁就能在谈判中立于不败之地。这也就是谈判者能力的表现。

．掌握大原则

在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向，大的前提，以及大的原则。辩论过程中要洒脱，不在枝节问题上与对方纠缠不休，但在主要问题上一定要集中精力，把握主动。推销员在反驳对方的错误观点时，要能够切中要害，做到有的放矢。同时要切记不可断章取义，强词夺理，恶语伤人，这些都是不正当的辩论方法。

．措辞要准确犀利

文明的谈判准则要求：不论辩论双方如何针锋相对，争论多么激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确的措辞，切忌用侮辱诽谤，尖酸刻薄的语言进行人身攻击。如果某一方违背了这一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低了你的谈判质量和谈判实力，不会给谈判带来丝毫帮助，反而会置谈判于破裂的边缘。