北派小说网

不同地位下的口才技巧（第1页）

不同地位下的口才技巧

口才技巧永远是不可忽略的。

谈判地位是指谈判当事人所代表的企业的相对经济实力，对某次谈判，具体商务的需求程度等综合因素相互对比的一种权衡。我们在下面将谈到一些具体的技巧。

1．韧性技巧

韧性技巧，就是谈判者要尽力提升对不利环境的适应性。这种适应性包括多方面：首先要有充分的心理准备，认识有利与不利是相对的、动态的、可转化的，才能应付自如而不失去信心，才会在对方提出苛刻要求、故意拖沓甚至出现骄横而盛气凌人的态度面前。不失心理平衡，泰然处之。其次要提高谈判韧性，应在“忍”字上下功夫，忍耐是处于被动地位谈判的基本功。不意气用事，不以牙还牙，“事临头三思为好，怒上心头忍最高”，这是优秀谈判人员的素质体现。忍耐在谈判中可赢得同情和支持，可感动他人，可等待时机，可使对方最终无法应付。总之，只要会忍耐，蓬用恰当，往往会出现奇迹般的效果。再次是应尽量采用多听少说对策，把对方从心理上推向“已经是胜利者”的地位，在具体条款方面，苛刻度就可能下降。这是有益而无损的让步策略在不利条件下的应用。一般情况下，使用这种技巧能够达到较好的效果。

．“先发制人”的技巧

这是一种己方处于被动地位条件下使用的技巧，即采取抢在对方报价之前先报价的方式。这样可以避免因对方一开始就提出很苛刻的条款，使谈判很快陷入僵局。抢先报价可起到限制谈判起点的作用，同时也可以起到限制对方过高期望值的作用

．迂回技巧

这是在不利条件下，采取一种非正式谈判的沟通技巧。其核心是情感导向，通过多种方式交往和沟通，增进友谊，使对方了解和体谅我方的暂时困难，从而促使谈判成功。其具体作法多种多样，应注意因事制宜、因人制宜。。

．前紧后松的技巧

这种技巧实际上是“弹性”技巧在己方处于主动地位条件下的具体运用。“前紧”就是谈判初期，提出苛刻条件，且坚持不做任何让步。目的是使谈判另一方陷入一种条件很难接受又害怕谈判破裂的矛盾心理中。“后松”指在恰当时机，做较小让步，使对方在紧张后产生某种特殊轻松感，从而有利于达成满足我方需求的协议。如果是小组谈判，用一位谈判人员扮演“前紧”角色，当争持不下，气氛紧张之时，由另一位以和颜悦色、举止谦恭的“和事佬”形象进行“后松”，其效果可能更好。但任何策略的有效性都是相对的，有局限的。不能过于苛刻，漫无边际，不能与通常的惯例和做法相去太远。否则，对方会认为我方太缺乏诚意，而使谈判破裂。切忌“过犹不及”，谈判告吹，双方都会一事无成。

有这样一个实例：美国一房地产商，买下一片土地，准备建一幢大楼，在这片土地上，还剩下最后一户不肯迁走，这位住户利用对方急于动工，而自己房子还有两年才到期的有利条件，谈判中由对方开价．万元，争到1．万元成交。有人对住户说：假若你再多要美元，恐怕起重机就要撞上住房了，“出乎意料”地一撞，成了危险建筑就非拆不可，那时就得不到十二万五千元了。因此，“松”要把握时机，不要成了“马后炮”。

．限定技巧

当己方处于有利地位时，对方特别害怕谈判失败。因为一旦谈判失败，对方的损失最大。限定技巧就是针对这种心理的一种方法。

限定可是多方面的，应根据具体谈判的具体情况而定，通常有限定谈判范围或谈判时间。在应用中，表述限定内容时，态度宜委婉、真诚，采用征询式更好。

比如：“由于我们最近业务很多，请你们谅解，这次谈判是否安排在明日下午四时结束，以便能赶上班机返回，想来你们一定支持。”又如：“为抓紧时间，这轮谈判我建议是否对成交价格进行磋商，如果能取得一致意见，其他问题就容易解决了，你们不会不同意吧。”……

这样在对方心理能产生一定压力，可避免对方采用拖延或迂回战术，造成一种对我方有利的谈判环境。

以上两种技巧是己方处于明显优势的条件下常用的技巧，使用这些技巧可以起到争取尽可能多的利益，又不使谈判破裂的作用。

综上所述，以上几种技巧是从谈判集体角度，去研究实现谈判目标的技巧。在现代商业谈判中，高水平的技巧是能达到“审时度势”、“攻心为上的效果”。要记住的是任何商谈技巧都不能以欺诈而应以诚信为基础。

1。叙述与说服他人的技巧

一、叙述的技巧

1．叙述应具体生动

为了使对方获得最佳的倾听效果，我们在叙述时应注意生动而具体。这样做可使对方集中精神，全神贯注地收听。

叙述时一定避免令人乏味的平铺直叙，以及抽象爵说教，要特别注意运用生动、活灵活现的生活用语，具体而形象地说明问题。有时为了达到生动而具体，也可以运用一些演讲艺术手法，声调抑扬顿挫，以此来吸引对方的注意，达到叙述的目的。

．叙述应层次清楚

商务谈判中的叙述不同于日常生活中的闲叙，切忌语无伦次，东拉西扯，没有主次，层次混乱，让人听后不知所云。为了能让对方方便记忆和倾听，推销员应在叙述时符合听者的习惯，便于其接受；同时，分清叙述的主次及其层次，这样可使对方心情愉快地倾听你的叙说，其效果应该是比较理想的。

．叙述应客观真实

商务谈判中叙述基本事实时，应本着客观真实的态度进行叙述，不要夸大事实真象，同时也不缩小事情本来实情，以使对方相信你。如果万一由于自己对事实真象加以修饰的行为被对方发现，哪怕是一点点破绽，也会大大降低你公司的信誉，从而使你的谈判实力大为削弱，再想重新调整，已是悔之晚矣。

．叙述的观点要准确

在叙述观点时，应力求准确无误。如果你所表达的观点前后不一致，就会给对方留有借口，为其寻找破绽打下基础。

当然，在谈判过程中，观点有时可以依据谈判局势的发展需要而发展或改变，但在叙述的方法上，要能够令人信服。这就需要有经验的推销谈判人员来掌握时局，不管观点如何变化，都要以准确为原则。

二、说服他人的技巧

想要说服他人的人，总是希望自己能够成功，但是如果不讲究手法，不掌握要领，急于求成，往往会事与愿违。推销员在说服他人时常犯的弊病就是：（1）先想好几个理由，然后才去和对方辩论；（）站在领导者的角度上，以教训人的口气，指点他人应该怎样做；（）不分场合和时间，先批评对方一通，然后强迫对方接受其观点等等。这些作法，其实未必能够说服对方。说服他人的基本要点包括以下几个方面：