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回答问题有技巧（第1页）

回答问题有技巧

推销谈判中的回答有其自身的特点，不同于学术研究或知识考试中的回答，一般不以正确与否来论之。

通常，推销员回答问题不仅应当采取容易接受的方法，而且应当巧立新意，渲染己方观点，强化回答效果。推销员在谈判中回答中有一定的要诀，首先我们必须做到如下六个方面：

一、把握对方提问的目的和动机

谈判者在谈判桌上提出问题的目的往往是多样的，动机也往往是复杂的。如果推销员没有深思熟虑，弄清对方的动机，就按照常规来作出回答，结果往往是效果不佳。如果推销员经过周密思考，准确判断对方的用意，便可作出一个独辟蹊径的、高水准的回答。比如，人们常常用这样一个实例来说明：建立在准确地把握对方提问动机和目的基础上的回答，是精彩而绝妙的。艾伦·金斯伯格是美国著名的诗人。一次在宴会上，他向中国作家提出一个怪谜，并请中国作家回答。这个怪谜是：“把一只五斤重的鸡装进一个只能装一斤水的瓶子里，用什么办法把它拿出来？”中国作家回答道：“您怎么放进去的，我就会怎么拿出来。您凭嘴一说就把鸡装进了瓶子，那么我就用语言这个工具再把鸡拿出来。”此可谓是绝妙回答的典范。推销员如果能在谈判桌上发挥出这种水平，就是比较出色的推销谈判人员。

二、要给自己留有思考时间

商务谈判中所提出的问题，不同于同事之间的生活问话，必须经过慎重考虑后，才能回答。有人喜欢将生活中的习惯带到谈判桌上去，即对方提问的声音刚落，这边就急着马上回答问题，这种做法很不讲究。其实，在推销谈判过程中，绝不是回答问题的速度越快越好，因为它与竞赛抢答是性质截然不同的两回事。

人们通常有这样一种心理，就是如果对方问话与推销员回答之间所空的时间越长，就会让对方感觉你对此问题欠准备，或以为你几乎被问住了；如果回答得很迅速，就显示出推销员已有充分的准备，也显示了你的实力。其实不然，谈判经验告诉我们，在对方提出问题之后，我们可通过点支香烟或喝一口茶，或调整一下自己坐的姿势和椅子，或整理一下桌子上的资料文件，或翻一翻笔记本等动作来延缓时间，考虑一下对方的问题。这样做即显得很自然、得体，又可以让对方看得见，从而减轻和消除对方上述那种心理感觉。

三、搞清楚哪些问题不必回答

商务谈判中并非任何问题都要回答，要知道有些问题并不值得回答。

在商务谈判中，对方提出问题或是想了解推销员的观点、立场和态度，或是想确认某些事情。对此，你应视情况而定。对于应该让对方了解，或者需要表明你方态度的问题要认真回答，而对于那些可能会有损己方形象，泄密或一些无聊的问题，推销员也不必为难，不予理睬是最好的回答。当然，用外交活动中的“无可奉告”一语来拒绝回答，也是回答这类问题的好办法。总之，推销员回答问题时可以将对方的问话范围缩小，或者在回答之时加以修饰和说明，以缩小回答范围。

四、对于不明白的问题不要回答

参与谈判的推销员都不是全能全知的人。谈判中尽管我们准备得充分，也经常会遇到陌生难解的问题，这时，推销员切不可为了维护自己的面子强作答复。因为这样不仅有可能损害自己的利益，而且对自己的面子也是丝毫无补。有这样一个实例，我国某公司与美国外商谈判合资建厂事宜时，外商提出有关减免税收的请求。中方代表恰好对此不是很有研究，或者说是一知半解，可为了能够谈成，就盲目地答复了，结果使我方陷入十分被动的局面。经验和教训一再告戒我们：推销员对不懂的问题，应坦率地告诉对方不能回答，或暂不回答，以避免付出不应付出的代价。

五、逃避回答问题的方法

有时，对方提出的某个问题，推销员可能很难直接从正面回答，但又不能以拒绝回答的方式来逃避问题。这时，谈判高手往往用避正答偏的办法来回答，即在回答这类问题时，故意避开问题的实质，而将话题引向歧路，借以破解对方的进攻。其实，这是应付对方的一个好办法。比如，可跟对方讲一些与此问题既有关系又无关系的问题，东拉西扯，不着边际。说了一大堆话，看上去回答了问题，其实并没有回答，其中没有几句话是管用的。经验丰富的推销员往往在谈判中运用这一方法。此法看上去似乎头脑糊涂，思维有问题，．其实这种人高明得很，对方也拿这类人毫无办法。例如，一位西方记者曾经讥讽地问周恩来总理一个问题：“请问，中国人民银行有多少资金？”周总理深知对方是在讥笑中国的贫困，如果实话实讲，自然会使对方的计谋得逞，于是答道：“中国人民银行货币资金嘛，有十八元八角八分”。中国银行七十年代以前发行面额为十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十种主辅人民币，合计为十八元八角八分。周总理巧妙地避开了对方的话锋，使对方无机可乘，被中国人民传为佳话。

六、答非所问也是一技

有些问题可以通过答非所问来给自己解围。答非所问在知识考试或学术研究中是不能给分的，然而从谈判技巧的角度来研究，却是一种对不能不答的问题的一种行之有效的答复方法。推销员在充分掌握了以上六方面推销谈判技巧后，再去进行推销谈判，你的谈判就是成功的。