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四样品的试用（第2页）

（3）吸引试用的花费相当低。某些免费样品的促销方式。就样品到达消费者手中的成效而言，尽管不如优待券理想，但花费却低很多。

（4）有时是改变品牌忠实消费者转换品牌的唯一方式。当消费者的品牌忠实度极高时，运用免费样品是刺激它们转用新品牌的唯一妙方。

（5）深获零售业认同，提高进货意愿。当举办免费样品促销时，常能在零售点获得立即尝试购买的回响，因而零售商的进货意愿大增，以供应促销需求。

（6）常要激励零售点积极配合商品展示及店内宣传强化。如果零售点提供货架特别陈列，及其它店内广告辅助物的强化活动，可有效提升销售业绩。

（7）协助既有品牌强化配销渠道。当既有品牌的表现欠佳，或外围区域销售网点配置不良时，利用免费样品的促销，是增加和改善商品流通的最佳方式。

□。。免费样品促销的缺点

1．花费昂贵

免费样品的尝试购买效果虽高，花费亦高。厂商务必认清必须的成本支出，有样品费、分送处理费、相关的广告辅助等花费。

2．仅适用于大众化的消费性商品

对特殊性商品而言，由于市场目标及特定对象的限制极严，名单取得不易，因此对免费样品促销来说不易命中目标群，效果势必大打折扣。

3．经济效益偏低

免费样品是花一元就是一元的硬碰硬促销方式，其经济效益甚低，特别是对优待券而言，在尝试购买率上，简直不堪比拟。

4．样品分送极难驾驭

当寄送样品时，常会面对邮资高涨、寄达时效无法掌握、又有邮寄条件的限制等困难，厂商对样品是否完整而且准时地送至消费者手中，完全受制于邮递公司，本身难以控制。当采用直销公司直接送递时，同样也是难以控制。

5．经常遭遇样品失窃问题

不论分送的方式或样品的价值，在运送过程失窃的问题都有可能发生，从递送公司到零售店员工皆可能是偷窃者，极难防止。

免费样品促销的缺点虽多，上述五点上为明显。然而，纵然困扰重重，绝大部分却可以通过完善周详的活动规划加以克服。

3．采用免费样品的原则

□。。费用

由于免费样品促销范围广且变动又快，其成本花费不可能精确核算出来。若确知费用若干，我们提供下列几种方式，让您对成本的粗估有所依循——

（1）直接邮寄成本估算：邮资计算是以商品重量和送达时间的快慢来决定其金额的。

（2）逐户分送成本估算：费用估算之弹件相当大，主要依分送户数的多寡而定，还必须考虑到所选的都市型态、区域大小、各户的相隔距离，皆影响其成本的变动。如以北京及其市郊为例。1993年，逐户分送样品的处理成本为每千个须花1500元，其进行的方式为，样品重约2至4两，被装在透明塑料袋内，逐户分送，同样收费还可再加放优待券在样品袋内，不另加价。

此种分送方式，每人每天约可送出25份样品（请注意：国内大部分城市有些对逐户分送的样品赠送尚不熟悉和习惯，在拟定计划前务必调查清楚街道管理部门是否同意）。

有关此中方式的花费，包括有样品费、分送各户处理费、宣传印刷品费如优待券、包装材料费。。等等。

（3）定点分送成本估算：以样品分送者或示范者每人每天的平均工资计酬，并不考虑分送出的样品数量。成本估算1993年北京为例，人员开销每人每日约125～60元。再加交通费及样品费、促销宣传辅助物、优待券等的支出。

（4）联合式分送成本估算：在所有免费样品分送的方式中，以此种联合多种非竞争性商品组成样品袋，送给经过筛选的特殊对象的分送方式，费用较不浪费。因为样品分送费由各品牌分摊，费用自然降低，此外，请切记再加上样品费及其它促销宣传品费。

（5）包装分送成本估算：此种将样品置于包装内或附在包装上的分送方式，成本最低。因为其花费只有样品费、附于包装之处理费及其它宣传辅助物等，而样品分送予消费者之花费极少，甚至可以说没有，开销当然最少。

为有效核计免费样品促销活动的成本支出，特依实际执行了时可能发生的项目列举如下，以供查核：

（1）样品费。

（2）邮寄直送的名单查寻费。

（3）邮资或分送费。

（4）活动处理费，如通过专业邮递公司或直销公司必须的处理费。

（5）广告费及其它促销辅助物之费用，含样品包装上之宣传广告物。

（6）样品之包装费，包括纸盒、纸箱、袋子或分送所需的其它包装材料费。

（7）优待券折价面值及零售点和促销公司之优待券兑换处理费。

（8）样品置于包装内或附于包装上之处置费。

□。。商品选择

某些商品运用单纯的免费样品促销时，常创佳绩。一般而言，以新商品或改良后商品最具代表性、表现最佳，而一些商品在外观特性上与竞争品有显著差异时，进行样品赠送亦有意想不到的成果，通常以经常性购买商品和大众化消费品较适用免费样品，其成效颇值称道。至于一些回转慢、非经常购买之商品，则不适用于免费样品促销。同样的，对于个性化强烈的商品，或富选择性变化的商品如因色彩、香味、口味等的差异，而影响消费者选择偏好的刮胡乳液、指甲油、口红等，亦不适用样品促销。

其它运用此法效果不彰的商品，其特征为缺乏明显的利益，或与竞争对手相比差异不大、难以脱颖而出；对处于成熟期或旧有品牌的商品，运用免费样品促销毫无益处可言，除非厂商考虑在新消费区域或偏远地区推广。