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问题29 电话成功谈判（第3页）

?信息方面，诸如特殊规则、新的信息源、不寻常的回答等。

?自身方面，例如变得气愤、诋毁于人、不信任他人、对智力于实验性加以怀疑等。

?对专家方面，例如更多专家、顾问加入。

?人员方面，例如买方卖方组员的变更、身份的变化、老板的干预等。

当这些情况出现后，最好是留有足够的时间去思考，记住尽可能少说，直到你准备充分，在对突发事件给予答复。

13不做记录以及未将之保存

记住四个窍门：

?告诉对方，你会在谈话中做记录。

?让他们阐述清楚。

?如果对方不介意，可以让秘书做记录，第三者除了可以让你专心谈判之外，还可做协议的见证人，或许你还可以录下谈判的进程（如果对方允许）。

?当谈判结束后，再看一下记录，认真整理，并将之复印分发。

14没有对达成的协议加以证实

一旦达成协议，尽可能快地将之整理，发传真或邮寄给对方，接下来电话确认，是否收到或接受协议。

15没有准备好借口来终止谈话

如果你不打算继续谈判下去，找个理由脱身，以下是五个较好的托词：

?你需要时间继续研究这个问题

?你不能自己作主

?你想安排一个高级会谈或电话会谈

?你需要请专家顾问核实细节

?使谈判重点从竞争方式转向合作方式。让工程师、律师、领导们都各与对方相应职业者联合。

16

使简单问题复杂化

通常电话谈到效果不佳是因为没有认清对方讨论的问题所带来的效益而反复陈述可采取以下几个步骤：

?不要对事实、数据等做过多描述，一定要言简意赅，以便快速转入下一个议题。

?如果你举例说明，一定要简单明了，并确信其紧扣主题。

?如果谈判文件中包含许多复杂信息，并有大量图片、图标，可发传真给对方，这样你就可同时参照文件加以讨论。

?按记录加以谈论－最少的话语和图片所引出的论点便可以讨论一分钟左右。

?对所要讨论的事宜列出明细，如果过多，不要全部都在一次谈话中解决。

?对重要论点重复至少两次，尽可能以不同方式重复。