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问题29 电话成功谈判（第2页）

3。充分发挥专家的作用。

4。让你的律师、老板和翻译也加入其中。

5。在记录中，记明双方提出的要求和提议。

6。改变谈判的期限。

7。让对方去统计核实。

8。让所有物质都发挥其应有的作用。

9。如果所有事宜都以失败告终，那你不得不甘拜下风。

7行为不果断并且不主动打电话

正如我们以前所述，打电话者占优势，而接电话者很有可能毫无戒备和准备，如果你想通过电话谈判，一定要主动出击，快速达成协议。

8在准备不充分的情况下，迫于压力而草草收场

有些情况下，电话谈判要比面对面谈效果好，尤其是当对方专横无理，迫使你作决定的时候，在电话谈判里可以很容易表达不同意见。在重要事件上加以阻碍，中断讨论也可以加以干扰，在谈判过程中要继良减少双方的分歧。电话谈判也容易保持倾听状态而让对方做更多的发言。

9不认真听，思绪乱飞

四个窍门：

?要找一个安静的私人空间，保证在谈话中没有任何人干扰。

?对重要的观点要加以记录。

?在你状态好的那一天参加或安排谈判。

?谈话后，让对方将提议付之笔端。

10在谈判中有干扰

让秘书去处理所有的来电、来访，在你进行电话谈判之际，指派一人去处理在此期间可能出现的任何问题，让职员知道在你房门紧闭或打电话时，且勿打扰，除非有紧急情况。

有些人在电话中交谈时间比面对面交谈时间还要长，在谈判之际，谈话过多是一致命的误区，你谈的越多，对方听的就越多，如果你发现自己说出的信息已超过了一定限度，记住以下四个诀窍：

?在通话过程中尽可能快的形成自己的观点，然后围绕这个观点加以说明。

?言简意赅，确定主题，加以阐述。

?确定一定期限，尽力遵守，并向对方表明，例如，我十分钟后要参加一个会议，如果我们十分钟后未见效果，你什么时候有时间，我再给你打电话？

?在段时间终止谈话，组织好自己的想法后再打电话。

11对谈话中所作的陈述不加验证

如果你对谈判中的任何要求或陈述有所怀疑，可以让对方马上发传真。这样你可以一边会谈一边核实，也可以让对方发邮件来证明，直到所有的事情都记忆核实后，才可做最后决定。

12不使用突袭策略；对突然袭击毫无准备

有些谈判者认为突然袭击不失为保持紧迫感的好办法，实际上，它会造成交流的障碍，这并不是说谈判者应该在谈判前打好招呼，突袭是一种重要的谈判策略，但是在突袭前，你必须首先确认你可能会遇到的突袭的性质所在，例如：

?在谈判事宜上提出新要求，不在让步，改变主意等。

?在时间问题上，诸如时间期限、会期长短、是否定在周末等。

?在行动上诸如挂电话、休会、故意拖延时间、使用障眼法、情绪爆发、频繁打岔等。