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第一章 人的基本需求（第2页）

二关于五种需要的深层讨论

1．需要的相对满足性

到此为止，根据以上的论述，人们容易得出如下印象：五种需要仿佛一个金字塔形的容器，只有底层完全注满水，上层才会出现水，即只有一种需要得到百分之百的满足，另一种需要才会出现，而实际上，在现实生活中的绝大多数情况下，所有的基本需要仅仅能够部分得到满足，而不能百分之百的得到满足，有心理学家曾以数字形式做了一个估计：即普通人在生理需要上大约能满足80％，在安全需要上满足70％，在爱的需要上满足50％，在自尊的需要上满足40％，在自我实现的需要上则满足10％。

低级需要与高级需要之间并没有清晰的界线，这就和一个人的习惯只有日积月累才能实现一样。从低级需要到高级需要是一个由量到质的过程，并不是跳跃的、突然的，它实质上是缓慢地从无到有、逐步发生的。

基本需要的分类，会使我们想到不同文化中人们具有不同的欲望，然而这些欲望还存在着相对的统一性。在任何特定的文化中，不同社会下人们有意识的动机内容通常也会截然不同，他们为了得到尊重需要的满足所做出的努力是截然不同的。然而，人类学家经过长期积累的经验是：即使在不同的社会里，人们还是比他们给我们留下的第一印象相像的多，随着我们更加深入的了解他们，我们似乎就会发现这种共同性越来越大。因此，我们认为最惊人的不同，例如外貌、衣着和食物口味等等也只是表面的不同，而不是基本的不同。对基本需要的分类，更大程度上体现了不同文化背景下明显多样性背后的这种统一性。我们不认为这对一切文化来说都是普遍的或者是根本的，我们只认为，相对说来，这比不同文化中表面的有意识的愿望更普遍、更根本和更基本，而且使共同的人性的探讨更接近实际。总言之，人的基本需要比其表面的行为或愿望更具有共同性。

2．基本需要的相对稳定性

按生理需要、安全需要、爱的需要、尊重需要、自我实现的需要的顺序排列，是绝大多数人的需要层次。但这种排列方式也非一成不变，例外情况也时有发生：比如说一些有极高天赋的艺术家虽然食不裹腹，仍然能够坚持创作，并在艺术上取得非凡的成就；每一个时代都会有一批殉道者，他们为了崇高的理想而不惜以生命作为代价，这种现象究竟是为什么呢?以下就是我们对这些现象作出的分析。

最明显的莫过于为崇高的理想而献身的人，坚持日心说的哥白尼，十字架上的耶稣，千千万万为革命而献身的人，他们为了自己的信仰，不惮于生活的困窘、家人的反对、敌人的威胁，甚至于生命的付出。他们为了实现某种价值或崇高的理想，甘愿牺牲个人的一切，能承担得住别人的冷漠与嘲笑，能忍受妻离子散的痛苦，能忍受长期的流离失所，能抵御残忍的酷刑。是什么使他们如此的坚忍不拔，在巨大的苦难中还能保持健康心态？许多经验表明，这种类型的人，安全与爱的需要在幼年时都曾得到过很好的满足，才使他们有可能承受得住后来长期的巨大的令人难以忍受的匮乏。

有些人把自尊看得比爱更重要，这就好比在爱情电影里常常出现的镜头。某人在爱情上曾经受到巨大的打击，心爱的人离他而去，痛苦之后看破红尘，于是奋发图强，一心扑在事业上，这时事业上的成功反而暂时成了第一位的需求。这种需要的颠倒在生活中屡见不鲜。他们想法是这样的：只有强悍有力、富有自信和积极进取，且能引起别人尊敬感和畏惧心的人才能为人所爱。因此，这种人为了获取异性的青睐，为了获得别人的认同，而可能努力做出大胆而积极的举动，因此，实际上他们追求所谓的高度自尊，更多的是一种达到目的的手段，而非目的本身，他们的举动，更多的是为了求爱，而不是为了自尊。从本质上与需要层次并不矛盾。

在有些人身上，诸如自尊、自我实现这类较高层次的需要可能永远也不会凸现出来。比方说在边远贫困地区的农民，他们在有生之年或许最大的愿望便是获得足够的食物和可以遮风挡雨的房屋，衣食无忧便是他们的最高需要。在他们看来最奢侈的是贵族的生活，而贵族的生活是什么呢?贵族的生活在他们眼中就是每天能够吃一点白面，白面包，一些油炸食品，一些蛋类和肉类食品就已经很奢侈了。在长期的贫苦生活中他们的价值观已经逐渐完全改变了。

有时候，如果一种需要长期得到满足，人们会忽略这种需要的重要性。一个生活在富足家庭的孩子，从小衣食无忧，因为不服父母的管教，与父母吵架而离家出走，经过一段时间，零用钱用光，又无处安身。于是用不着父母的寻找和请求，他就会回家，即使牺牲了所谓的自尊也在所不惜。这就像一个一直生活在太平盛世，一直享有足够的安全感的人，只有经过一段动**不安的生活，才会懂得颠沛流离的可怕，才会知道安全与稳定的可贵，才知道生活中的秩序与稳定来之不易。

有一些天赋极高的人，有着极强创造欲。这种人，即使他吃不饱、穿不暖，他都会有创造性的活动。创造冲动在他体内如果不找到渠道发泄出来，他简直就要爆炸一样，人类历史上不乏这样的天才。对他们而言，创造性的冲动似乎比其它冲动都来得重要。这可能不是由于基本需要满足感的自我实现引起的。

3．不同文化中基本需要的统一性

在两种不同的文化中，比方说在中国的儒家氛围和美国的个性和自由文化中，同一种动机最终引发出的行为是截然不同的。但是，随着我们对他们了解的加深，会发现即使是最惊人的不同也仅仅是表面现象，例如发型、衣着、食物口味的不同，不同文化中的人有着明显的多样性，在这种多样性后面隐藏着统一性，大家都是要吃饭，要安全，要尊重，要有爱，人的生物学天性受文化的熏陶和影响，表现形式或许会有所不同，但背后隐藏的动机却是极为相似的。

三分析人的本质

人的欲望和基本需要至少在某种可以察觉的程度上是本能的，是相似的、，这是我们应该意识到的。那些与此有关的行为和能力、认识或感情则不一定是先天的，而可能是经过学习或引导而后天获得的，或者是表现性的。

就人的本质来说，一直存在着两种极端的论点：

生物的本能理论认为，只有当一种本质显然并且确实独立于环境，并且比全部环境力量更强有力时，才认为它是本能。而且这样一种观点目前已经被许多人所接受，即人类大多数的原始冲动都是邪恶的、贪婪的、自私的、敌意的。我们人类身上的动物性是一种恶的动物性。

本能论的反对派--极端的文化相对主义则认为，不同文化培养出来的人，在各个方面都会有深刻的差别，他们很难进行深刻的交流。这也就是说，人是可以被文化塑造的，不同的文化之间有着深刻而难以逾越的鸿沟，人对于文化而言仅仅是一块陶土，一块可以被随意揉搓的陶土。这是极端的文化相对主义的观点。

我们因该辨正的对待上述两种观点，经过观察会发现人的动物性是存在的，但是并不见得就像本能论所说的那么强大，也并不是像文化相对主义那样微弱，我们应该对本能和文化都给予适当的尊重，而不是过于极端。

首先，人类身上的动物性未必是恶的。人不一定就像狮子、老虎和蛇一样凶恶，也可以像兔子、鹿、羊一样是友善的。就算人的天生的动物性不是善良的也应该是中性的。所以人类应该对自己有强大的信心，只要我们将自己的天性发挥得淋漓尽致，我们的未来还是光明的。如果我们认识到似本能的需要并不是恶的，而是中性的，或者是好的，那么，许多问题都会产生不可思议的变革。

比方说：老板在指导员工进行日常工作时就会是一场革命，老板在管理员工时，可能甚至用不着说一句带有命令意味的话，不需要训斥，不需要监督。老板只需要倾听员工的愿望，努力让每一个人都找到自己的位置，发挥自己的长处，引导员工发挥自己的能动性，满足他们的需要，给予他们关心，更加宽容，给予赞美和鼓励，给予他们自主权，给予他们喝彩。我们可以想象，当很好的认识到这一点之后，我们的社会会更美好。政府、教育、法律、宗教、理性等等至少应当能够起到保护、促进、鼓励安全、爱、自尊和自我实现等基本需要的表现与满足，个人会越来越成为自己本来意义上的那个人，社会同个人能够达到的一致也会越来越高。这美好的前景简直让我们情不自禁。

其次，我们不能像极端的本能论和文化相对论者那样过分地强调某一因素的作用，要适当尊重文化和生物两种因素。人有天生的生物学的基本需要，但这种需要比那种很强的原始本能要弱，是很容易被强大的文化所湮没的。

第三，本能严重的影响着我们的需要，它固执地要求得到满足，这种固执令人难以对付。就像某些执拗的婴儿，一旦看上了某个玩具，便不会为别的玩具动心，不管你如何**、哄骗、取代，甚至是恐吓，他都无动于衷，只是顽固地要求自己的满足。这种需要就是最根本的需要，是不能再分的需要，它们一旦受挫，就会产生严重的病态后果。虽然如此，它却可能难以抵挡更强有力的文化，被长期的压抑可能会导致某些基本需要的永久性丧失。

在前面我们讨论过，基本需要是按照等级排列的。比如说，安全需要比爱的需要更加强烈，因为通常情况下，当一个人爱和安全的需要都得不到满足时，可以发现，安全的需要会在各个方面支配他的思想与行为，如此则需要便形成台阶式的顺序：先满足生理，然后是安全，然后是爱，然后是尊重，最后是自我实现，但这也是一个由低级需要向高级需要的逐渐演变。

几种需要是完美和谐的。高级需要和低级需要并不是冲突的，它们在适当的条件下也可以并行不悖。举个例子说：爱情也需要面包。人们通常认为，人类的原始的生物学特性似乎只是食物、性之类的生理需要，而尊重、美、爱、追求真理被假定为与动物性需要具有不同内在性质的需要。这两者是无法融合的，是对立的，是为了获取满足而不断发生冲突的。我们的文化一直是站在高级需要一边来反对低级需要的，比如理智与感情，猛的一看，似乎理智总是站在高级一点的需要这边，总是与神圣、真理联系在一起，总是正确的。而感情则往往和冲动、盲目等等联系在一起，总是会导致大大小小的麻烦。理智仿佛经常与个人的感情相悖。但事实上绝不是如此。理智与感情经过足够的努力，是有可能实现完美的和谐一致的。我们应该承认只要高级需要和低级需要不发生冲突，两者是可以取得统一的。

高级需要并不像低级需要那样迫切要求满足。现代社会中，多的是忙忙碌碌而不知所终的人，他们并不明白自己真正的需要是什么。需要越高级，就越容易被长久地推迟，也更容易永远消失。因此，能够认清自己的本身需要，知道自己真正想要什么，这是一个重要的心理成就。生活在高级需要的水平上，人可以实现更大的生物潜能和更满意的主观体验。生理方面，可以有更好的饮食，更好的睡眠，更少的疾病和更长的寿命；心理方面，内心可以更加丰富与充实，可以拥有更加彻底的幸福感。而安全需要的满足顶多只是一种如释重负的感觉，这与爱情的满足、别人发自内心的尊重所引起的感觉是不一样的。无论如何，生理需要、安全需要的满足不会让人心迷神往，不会给人以高尚的感受，也不会让一个人突然变成博爱主义者。而如果缺少爱、尊重，不仅入的心理会处于不健康的状态，连人的生理健康也会受到影响。

高级需要的追求与满足是具有有利于公众和社会的效果的。一定程度上，需要越高级，自私的感情就越少，饥饿是以自己为中心，它唯一的满足方式就是让自己得到满足。但对爱和尊重的追求必然涉及他人并且涉及他人的满足，已得到足够的基本需要满足继而寻求友爱和尊重（而不仅仅是食物与安全）的人们，倾向于发展诸如忠诚、友爱，以及公民意识等品质，并会成为更好的父母、丈夫、教师等等。高级需要的追求与满足会导致更伟大、更坚强以及更真实的个性，会使一个人更加地趋于自我实现。对于那些生活在高级层次上的人，我们可以期望他们有更多优秀的品质，更有勇气与爱心，更加富于创造性，更深刻的洞察力，更加成熟等等，他们的个人特质发挥得更加充分。

四不同等级的牢骚

如果基本需要得不到满足，那么人们就会抱怨，缺乏不同层次的需要会导致不同类型、不同层次的抱怨，我们把它分为低级抱怨、高级抱怨和超级抱怨。

在现代社会中，一个人的需要水平，也可以从他的牢骚、抱怨中表现出来。也就是我们所说的低级抱怨、高级抱怨和超级抱怨。通过研究员工的牢骚、抱怨、不满，可以判断整个组织的管理水平。

低级抱怨是对吃饭穿衣方面的不满。如果在一个工厂中，工人的生活处在赤贫状态，他们整日为了每天的温饱而奔波，经常担忧自己的家人可能会吃不饱、穿不暖，生病没钱去医院，工人们的最大愿望便是每日三餐不愁，冬天不用挨饿受冻，他们所抱怨的是饥饿、寒冷、疾病、简易住房、生活必需品的缺乏，那么这些工人便是处在需要的最低水准。如果一家工厂的工人整天为此抱怨，那么他们就是处在低级牢骚的水平上，可以断定这家工厂的管理水平极为低劣，组织的健康水平极为低下，现代社会中还存在这样的企业简直是难以置信的。在这样的企业中，员工对企业根本谈不上归属感，他们对于企业的感觉，也许只限于每个月来领薪水，心里或许还暗暗地盼着企业倒闭。如果某家企业中的员工处在低级牢骚的水平上，那么这家企业距离关门大吉也就不远了。

高级牢骚是基于尊重层次上的需要。人有尊重的需要，包括自我本身对自己的尊重和外界对自我的尊重，具体的有成就感、赞扬、奖赏等等。如果这一层次的需要得不到满足，他们会抱怨自己得不到尊重，生活枯燥无味。

超级牢骚在这里是指在倾向于自我实现的生活里保持的超越性动机。批评者发出抱怨的动机不是为了利己，而是为了帮助他人和社会。更具体一些，这可以概括为成长性价值。这些对于真、善、美、正义、以及其它一类东西的超越性需要，也表现在一定的工业环境中。在这种环境中，很可能有对于效率低的抱怨，甚至在这种低效率并不影响抱怨者的钱包时也是如此。实际上，抱怨老是在批评他所处的世界的不完善。他们的抱怨更多地是倾向于形而上的。比方说抱怨者可能会抱怨没有得到全部的真理、全部的真实情况，以及在自由交流方面的障碍。这种对于真理、对于真诚以及对于客观事实的偏爱，同样是一种超越性的需要，而不是一种"基本的"需要。具有这种高层次牢骚的人们，过着一种名符其实的高水平生活。在一个充满了小偷、恶棍、庸人的怨声载道的社会，人们是不会有这一类牢骚的。人们发出的牢骚将是低层次的。关于正义的牢骚也是超级牢骚。我们曾在他所实习的工厂见过工人的建议，草案中所提的大量这样的牢骚．这些工人们所处的地方明显的管理良好。他们往往抱怨一种非正义，即使这种非正义对他们个人财务有利也是如此：另一种超级牢骚是抱怨美德没有得到报偿，邪恶反而得到了嘉奖，也就是抱怨一种正义的失败。

上述的事情非常强烈地说明人类将总是抱怨，除了经历一两个时刻外，没有什么极乐，也没有什么伊甸乐园，同样不存在天堂。人们永远不能得到完全满足，人们不断的需要新的东西。这种想法本身说明了人性最佳状况是不存在的，人性最佳状况意味着达到某一点后，就再也不能改进了。这显然是荒谬的，不能设想，经过漫长的发展就会实现这种尽善尽美。不管有什么幸运、什么满足、什么好事，人们总是能够把它们塞进自己的胃口照单全收。这样，由于人们不安地看出事情能变得比此时此刻更加完美，一旦他们习惯了已有的好事，就会忘掉它们，为了更加高级的好事把手伸向未来。而且这个过程是连续不断地，是永恒的。

经验证明，能够永恒地得到满足，能够感觉自己永远快乐的人是不存在的，世上的天堂是虚构的，永恒的幸福只是雾里看花，水中望月，只是个海市蜃楼似的梦。在某一个特定的时刻和地方，人们可能感到由衷的幸福，就像得到了心爱的人的芳心，或是高考考入了理想的重点大学。但这种喜悦只是暂时的，喜悦过后便又是茫然，探索更高一级的目标，再朝着目标努力。没有什么东西能满足一个人的彻底需要，有一句话：欲望无止境。很好地概括了人们对更高一级需要的不断追求。一个毕业生找到工作以后，便会想升职，当上小官之后，便又想继续升官，当了官还不满足，又想大把大把的钱，即便是得到很多钱以后，还不满足，这也许就是贪官索贿达天文数字的原因。情侣们婚前往往对新婚后的生活充满美好的憧憬，觉得婚后的生活简直是完美无缺，但婚后则会发现大失所望。这很大程度上是因为许多人认为达到某一个层次后便可坐享其成，会达到完全的满足。实际上，不管有什么巨大的成就，人是不会满足的。人的天性决定了一旦一个目标实现了，享受过短暂的喜悦之后，便会去追求下一个目标。哎呀，这就是得寸进尺，吃着碗里的看着锅里的！

生活中的需要层次通过一个人的追求、行动特点、言谈举止可以表现出来。有的人整天为了衣食住行发愁，有的人整天寻思着如何消磨时间，有的人整天因为孤独寂寞而苦恼，还有的人刻苦努力，一心只研究自己所钟爱的事业。因此，可以看出不同的人的需求层次是不同的。相应地，他们对生活的要求也会有所不同，他们对生活的渴望与梦想反映了他迫切的需要。一个人的某种基本需要如果得到了满足，比方说衣食不愁而且生活优越，那么他在生活中不会再考虑这些东西，而只会考虑如何使生活更加舒适，如何使生活变得更有意义，如何寻找一位合适的终身伴侣。饱暖才会思**欲，如果穷困潦倒，生计都成问题，尊重、自我实现等等简直就是空中楼阁。他已经获得的东西会从意识里淡忘，他的注意力集中在如何满足当前刚刚出现的需要，他也不会去想过于高级的需要，人不能还没学会走就想跑，总要一步一步地来，刚吃饱了饭就想当大款，是多么的不可能。

许多人对改革管理制度悲观失望--认为开明而民主的管理难以适应于员工，于是不得不重新回到权力主义的管理。这是什么呢?因为管理部门经常做出了大量努力却仍然得不到感激，员工们的生活和工作条件虽然好转但仍然牢骚不断。因此，管理部门会感到强烈的失望，认为自己的努力都付诸东流，徒劳而无益，结果就会放弃本来实质上是努力方向正确的管理。但是，按照动衫[理论，我们本不应当期待员工中止牢骚，而应当期待员工的牢骚会变得越来越高级。要是知道人的动机永无休止，随着条件的改善将不断向越来越高级的层次发展，就不会对牢骚有太大的误解了。也就是说，随着条件的改善，员工的牢骚将从低级牢骚发展到高级牢骚，然后再从高级牢骚最后发展到超级牢骚。如果一个明智的管理机构、明智的管理者深刻地理解了这一切，那么，这样的管理机构将会看到，条件的改善会提高上面论述过的挫折水平和牢骚层次，而不会指望改善了的条件将使一切牢骚消失。这样，他们就几乎不会因为在耗费大量的人力物力之后，仍然有牢骚存在而感到失望和不满。必须学会了解：这些牢骚是否在动机层次上已经提高了?这对管理是真正的检验，当然，人们最终期待的也都是这种结果。这意味着管理者必须学会对牢骚依旧存在的情况感到特别高兴，牢骚的存在不是问题，问题在于员工们的牢骚是否不断地在从较低级的水平向较高级的水平转化。

企业当然会出现各种各样的问题。其中之一是公平的问题。仅仅是在这一点上，就会出现许多琐碎的牢骚。例如，员工彼此之间会作比较，可能会有各种各样的牢骚：某人的工资比自己的高，某人办公使用的设备比自己的好，甚至放在办公室里的桌子的大小、花瓶里花的多少也会引起牢骚。在遇到这些情况时，管理者必须对具体情况进行具体分析，逐一判断：它是仅仅表现了支配的需要，还是在超越性需要层次关于公正的牢骚，或者表现了在这个需要层次上的钻营、利用声望向上攀的努力。情况甚至可能是这样，人们可以从周围情景中区别那些明显可归入安全需要的东西。