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3 高价厚利的营销法则（第1页）

3。高价厚利的营销法则

《羊皮卷》上写道：“薄利多销就是往自己的脖子上套枷锁，厚利经销才能永盛不衰。”

所以，犹太商人在商场上坚持高价厚利的营销法则。虽然这个许多坚信“薄利多销”的商人眼中都是不可思议的营销法则，但是犹太商人赚取了比其他国家的人更多的财富这个结果却证明了犹太商人高价厚利营销法则的正确性。

俗语说：“价贱无好货。”犹太商人就是这样抓住消费者的心理，开展“厚利适销”原则。在他们看来：压低价格，说明你对自己的商品没有信心。绝不廉价出售我们的商品，既代表了犹太人对自己商品拥有足够的信心，更是犹太商人心中不可动摇的信条。

当其他的商家表示“要把降价进行到底”的时候，犹太人却要反其道而行之。在他们看来，同行之间开展薄利战争，总是把自己的价格定得比别的同行低一些，这样下去，商品的利润在哪里呢？薄利虽然多销了一些，但是市场的容量是那么一点，大量廉价商品进入市场，最后市场也饱和了，无法容纳更多的商品，那后生产出来的商品怎么办呢？薄利竞争的结果就是，厂家大批大批地倒闭，并且，大家的生存会越来越艰难。

所以，对于薄利多销的营销策略，犹太人认为是非常不可取的。因为薄利以后的效果就是卖3件商品所得的利润只是1件商品的利润，这样不是事倍功半吗？上策是经营出售1件商品，应得1件商品的利润，甚至是两三件的利润。这样可以节省出各种经营费用，还可以保持市场的稳定性，并很快可以按高价卖出另外两件商品。

例如犹太人施特劳斯创办的美国最大的百货公司之一的梅西百货公司，它出售的用百货品总要比其他一般商店同类商品价高出50%左右，但它的生意仍不错。如1993年售额为63亿美元，是当年全美100家最大百货公司排名的第26位，但它的利润值在全美排第4位，与排第3位的年销售额341亿美元的凯马特百货公司的利润相差无几。

很容易看出，犹太商人“厚利适销”的营销策略，是以有钱人和巨额营业为着眼点的。名贵的珠宝、钻石、金饰，只有富裕者才买得起。相反，如果商品价格过低，反而会使他们产生怀疑。

一位犹太商人经过分析，得出过这样一个结论：一种商品在社会上流行的情形为两类，一是先流行于高收入阶层，即富翁，然后再渐次普及于大众；另一是突如其来爆炸性地流行于大众，但是很快就会销声匿迹。而自富翁阶层流行的商品，其寿命至少可维持两年以上。而这类商品又以高级的舶来品为数最多。事实上，某种舶来品，其品质和本国的产品一样，但价格远超过本国的数倍以上，可是有钱的人往往情愿买舶来品，似乎越买得起贵的东西，才越显得出自己的身份地位比别人高。因此商人们便抓住顾客的此种心理，竞相把舶来品上的标签售价定高，顾客反而乐于抢购，商人便厚利多销了。

日本人藤田按照犹太商人的分析做起了他厚利经销的买卖。他在输入服饰品时，以国内上流阶层最有钱的人为对象，输入一流的昂贵服饰品，让一流阶层的人选购。不久，次一层收入的人为了向第一流的人“看齐”，也争相抢购。如此一来，顾客便增至原先预想数目的两倍，如此类推，陆续增至4倍、8倍、16倍……终至扩大到社会大众。

必须承认，在这个社会中，人是分层次的。很多有钱或有品位的人，会特别“迷信”高价货物，认为价钱越高，货物自然越好，而这样也能显示出自己的消费品位。要是商品价钱很低，即使商品外观再美，推销者把它吹得再响，问津者也寥寥无几。这是世界各国许多顾客相同的心理，犹太人经商时往往就抓住了这种心理，他们认为高价出售商品，绝对赚钱。

同时，我们也可以从上面的事例中看出来，犹太商人的高价厚利营销策略，表面上从富有者着眼，但他们的商品，一般在两年左右就会在中下层社会流行开来。道理很简单，介于富裕阶层与下层社会之间的中等收入人士，他日思夜想要进入富裕阶层，由于心理的驱使，为了满足心理的需求或出于面子的原因，总要向富裕者看齐。因此，他们也购买时髦的高贵新品。而下层社会的人士，虽然力不从心，价格昂贵的产品消费不起，但崇尚这种心理作用总会驱使一些爱慕富贵的人行动，使他们也不惜代价购买。这样的连锁反应，昂贵的商品也成为社会流行品，彩电、音响等原来属昂贵商品，现在也进入了平民百姓家庭；小轿车也成为西方大众的必需品。可见，犹太商人的“厚利适销”策略是“醉翁之意不在酒”，是盯着全社会大市场的。

犹太人从不做薄利多销的买卖，他们做的是厚利适销的生意。所以在行业的选择上，他们也颇为精明，他们坚决不经营低价的商品，而是选择那些昂贵的消费品来经营。因此，世界上经营珠宝、钻石等行业中，犹太人居多。看看犹太人发展的领域吧：金融证券、信贷投资、媒体报纸……无一不是厚利乃至暴利的行业。例如美国华尔街的金融大亨，犹太人占的比例最大；犹太人有3家最出色的银行，莱曼公司是其中之一，许多人相信它是利润最高的银行，他们的利润高达40％甚至100%；莱曼家族的先人所信奉的基本原则是：“一便士买进，从中赚上一分利”，这也是犹太商人的箴言。

在犹太人的公司里，老板经常递给自己的员工厚厚的一摞资料，对他说：“请用我们的资料去说服消费者吧，我们的商品是最好的，你一定会成功的”。新来的员工往往在看到资料下方的价格时，就会大吃一惊：“这么贵，谁买？”但是，犹太老板会很有信心地对你说出很多道理，说高价出售是何等的正确，并且给你举出无数的例子让你相信。于是，各种各样的印刷精美的统计资料、小手册、卡片就飞到各地的经营者的办公室里，他们在办公室里几乎每天都可以收到犹太人寄来的各种资料。

在犹太商人的眼里，他们的商品都应该买到很高的利润才可以，那么又是什么原因让他们对自己的商品有这么大的信心呢？奇货可居，犹太商人采取高额定价必须以此为基本原则。奇货包括新产品、稀有品，更包括名牌产品。名牌产品，着重于名气。换句话说，名气就是本钱，而这些名气，都是建立在价格的基础上。

名牌产品在营销中一般以高额定价法为主，这样能够巩固名牌的高贵地位，保持特优的身价，维护其至高无上的优势和超额利润。紧俏商品的标准是名牌、质量绝对过硬、市场需求量看好。对于这类商品，宁可不卖，也不可以削价。能获厚利者，绝不薄利多销。厚利多销才是犹太人生意的原则之一。

犹太人威尔逊继承父亲的公司时，塞洛克斯公司还只是一个名不见经传的经营杂货的小公司。几年之后，威尔逊瞄准商机，向市场推出了“塞洛斯914型干式复印机”，发了大财。其实最初定价时，威尔逊也曾犹豫不决，不知道是该把价钱定的低一点，争取更多的市场好，还是定得高一点，争取更大的利润价值更好。后来，是犹太人高价厚利的销售法则帮助他做出了正确的决定，最后他决定将卖价定为29500美元一台，而复印机的成本只有2400美元，威尔逊却喊出了超出10多倍的高价，所以“塞洛斯914型干式复印机”推向市场后，连续14年无人问津。就在这期间，塞洛克斯公司为它耗去了1500万美元的巨款。可是即使在这样捉襟见肘的时刻，威尔逊仍不愿放弃自己制定的高价，他坚信，“干式复印机”一定会取代旧有的“湿式复印机”。

14年之后，终于奇迹发生了。干式复印机由于性能稳定，受到了高消费顾客群的青睐，猛然成了抢手货，在美国、在全世界，对它的需求变得越来越迫切。一年之内，塞洛克斯公司的营业额就高达3300万美元。干式复印机的市场占有率达了15%。1966年，营业额跃升到53000万美元！这一年，塞洛克斯公司在美国的“500最大公司排名录”上占据第145位，威尔逊振兴公司的愿望终于实现了！公司被美国《财富杂志》誉为“10年中发展最快的20家公司之一”。

犹太商人的“厚利适销”定价策略，是营销学中定价策略中的一种。藤田的“厚利适销”的定价策略就是运用了心理定价策略，即为了满足消费者好奇或者炫富的心理赚取高额利润。而威尔逊对他的“塞洛斯914型干式复印机”的定价则采用了撇油定价策略。

下面让我们来看看营销学中的五种定价策略：

1、撇油定价策略。这是一种以高于成本很多的定价投放新产品的策略。有些新产品由于率先推出，可以奇货自居，一般会采取这一策略。

2、渗透价格策略。这是一种与撇油定价策略相反的策略，把产品的价格定得很低，籍以排除竞争对手，迅速地进占市场。

3、折扣或让价策略。这是一种通过便通办法给购买者以优惠并鼓励其积极购买和如期支付货款的价格策略。

4、综合定价策略。即经营者根据市场竞争中的位置，采取综合定价办法，即有的产品价高有的产品价低，或者把产品销售的有关因素都包括进去，以利产品推销和开拓市场。

5、心理定价策略。这是一种为满足各种类型消费者心理的价格策略。人们在购买商品时具有多种不同的心理，有人出于实用性，有人出于好奇心，有人出于自尊心，有人显示富贵。针对这些心理定价，会对顾客的购买欲产生强烈伪刺激作用。

犹太商人的“厚利适销”策略，是集心理定价与撇油定价策略于一体的策略，由于运用得当，成为其经营的生意经。