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2 每次都是第一次生意（第1页）

2。每次都是第一次生意

犹太商人能够在商场上取得巨大的成功，不仅由于在做生意的时候十分精明，更在于他们绝对不会轻易相信任何人，在商场上，他们信奉“每一次都是初交”。意思是要把每一次生意都看做与对方第一次打交道，不要因为对方先前与你有生意上的来往就放松警惕，更不能被对方表现出的真相所迷惑，一定要坚持自己的立场，时刻保持小心谨慎。

哪怕同再熟的人做生意，犹太商人也绝不会因为上次的成功合作，而放松对这次生意的各项条件、要求的审视。他们习惯于把每次生意都看做是第一次做生意，把每次接触的商务伙伴都看做是第一次合作的伙伴。

虽然有很多商人在于犹太人做生意的时候，都会程序过于繁琐，特别是双方已经做过很多的类似的生意了。但是犹太商人依然对每一次生意都重视有加，甚至在每一次生意上都要细细的推敲、分析，生怕被对方赚去自己的一分利益。其实，犹太商人这样做，起码有两大好处：其一是不会因为自己对对方的先入之见而掉以轻心，相反，可以有足够的戒备防止对方可能的一切手脚。其二是可以保证自己第一次辛辛苦苦争取得到的赢利，不至于在第二次生意中为顾念前情而做出的让步所断送。生意毕竟是生意，容不得半点马虎大意，否则第一次就没有必要斤斤计较。

下面这个聪明的卖伞柜台的犹太售货员，他不用开口，利用顾客自己的话，就为顾客构筑了一个“第二次陷阱”。好在顾客最终醒悟了过来，不然真的把伞购买回去以后，必然会大呼上当了。

“先生，您买这把漂亮的伞吧！我保证这是真绸面子的。”售货员极力向顾客推销着一把伞。

“可是，它太贵啦。”

“那么，您就买这把吧。这把伞也很漂亮，可是并不贵，只卖5美元。”

“这把伞也有保证吗？”

“那当然。”

“保证这是真绸？”

“你放心，我们绝对向你保证……”

“可它明显不是绸的啊！”

“这个嘛……我保证它是一把漂亮的伞。”

如果顾客没有继续追问一句，那么他就会掉进自己造成的语言陷阱里，幸好没有把“第二个保证”当做“第一个保证”，才没有买下一把仅仅被保证是“漂亮的伞”的伞。

所以，犹太商人在做任何一次生意的时候，都要多问一句，多看一下，多分析一次。即便对方与自己的关系有多熟，有多少次生意往来，都把对方当做第一次打交道的新手，而绝不会顾念什么以前的交情因为他们知道，如果在生意场上不遵守“每一次都是初交”的原则，轻易地相信了别人，那就很可能会给自己带来巨大的损失，而这是一个商人最不愿意发生的事情。所以他么时刻保持谨慎小心，他们认为在生意场上，你再怎么小心谨慎，都不为过。

“每次都是初交”实在是犹太商人在漫长的历史时期中由活生生的教训而得出的精明，而其适用范围竟然已经到达潜意识层面。只有一个创立了精神分析学的民族商人，才会在这种极其细微、极不容易觉察的地方，有如此清晰的认识，并且驾轻就熟、游刃有余。这真是一条保持内心平衡、不被他人策动的精明。虽然犹太商人会要求自己做到“每次都是初交”，不为别人策动；但对别人，犹太商人则精明地利用对方对“第二次”的先入之见来策动别人。以便在对方那里获得更多的利益。

一天，有位商人请一位犹太画家去饭馆吃饭。宾主坐定之后，画家趁等菜之际取出纸笔，给坐在邻座的风姿绰约女人画起速写来。

不一会儿，速写画好了。画家递给商人看，果然不错，画得形神皆俱。商人连声赞叹道：“太棒了，太棒了。”

听到朋友的奉承，犹太画家便转过身来，面对着他，又在纸上勾画起来，还不时向伸出左手，竖起大拇指。

通常，画家在估计人的各部位比例时，都用这种简易方法。

商人一见画家的这副架势，知道这回是在给他画速写了。虽然因为面对面坐着看不见他画得如何，但还是一本正经摆好了姿势让他画。

商人一动不动地坐着，眼看着画家一会儿在纸上勾画，一会儿又向他竖起拇指，足足坐了10分钟。

“好了，画完了。”画家停下笔来，说道。

听到这话，商人松了一口气，迫不及待地欠身过去，一看，不禁大吃一惊。原来画家画的根本不是那位商人，而是他自己左手大拇指的速写。

商人连羞带恼地说：“我特意摆好姿势，你……你却捉弄人。”

犹太画家却笑着对他说：“我听说你做生意很精明，所以才故意考察你一下。你也不问别人画什么，就以为是在画自己，还摆好了姿势。单从这一点来看，你同犹太商人还差得远啦。”

到这时，那位商人才如梦方醒，明白过来自己错在什么地方：看见画家第一幅画了女主人，第二次又面对着自己，就以为一定是在画自己了。

犹太画家正是利用商人这种先入之见的想法，让本来精明的商人也上了自己的当。所以犹太商人深知，由于先入之见作用的是人的潜意识层面，往往在人们的漫不经心中被忽略了，先人之见的厉害之处在于它会让人都想不到去纠正它。直到事情结果出来了，大失所望甚至绝望之余，人们才不无懊悔地查觉自己的疏忽。在今日社会上发生的诸多合同诈骗案中，有很多“善良的人们”就是因为单凭一个熟人至仅仅一面之交的熟人的面子或者一次小小的“成功”而上了别人的圈套。

把每次接触的商务伙伴都看做是第一次见面的陌生人。在其他民族的人看来也许会觉得犹太人这种做事情的逻辑很奇怪，但是犹太人却正是靠着这种奇怪的逻辑获取了大量的好处。由于他们对任何人都是一视同仁地对待，所以不会因为对对方先前的印象而掉以轻心。任何人都不可能是因为熟人的面子或情感等因素而让他们掉进陷阱。他们更不会因为一面之交的熟人的面子而轻易动心，从而相信他们所说的话，也不会因为上次合作的一些小的“成功”而忽视这次的利益，于是每次生意都操纵着主动权也就不会轻易被别人的圈套套上了。他们时刻把“每次都是初交”作为自己经商活动的座右铭，因为在犹太人看来，生意毕竟是生意，容不得“温情脉脉”，否则第一次合作就没有必要和对方斤斤计较。