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五便利店空间的规划设计（第3页）

立式专柜显奇效

某大型小区精英人士众多，附近开有几家便利店，一直竞争激烈，X便利店开店较晚，却后来居上逐渐占据了领头羊的位置。事实上，X便利店能有如此成绩，在于它有一个不同于其他卖店的秘密武器：立式展示小隔间。

隔间大约2米多高，长度不等，或连续，或间断，内有多个30公分见方的方形小隔间。1个隔间里面陈列一些畅销品，并配有1个小射灯照明。小隔间内饰以浅黄色，整体外部饰以黑色，与店内的黄黑两色主色调相统一；另外还有高度相同、宽度大约1米左右的独立立式品牌陈列专柜，用于陈列某一品牌系列样品及促销礼品。而其他的便利店呢?这些店内大都只有两种主要陈列道具：（1）与人腰部平齐的售卖柜台；

（2）在2．5米左右高度布置的海报等POP。

便利店也有以上两种道具，但其他卖场都没有天天手机这种高度2米，专用于陈列样机的立式小隔间专柜及品牌专柜。

天天手机手机卖场的这种立式小隔间专柜可以同时做“上、中、下”的立体陈列：上：2．5米左右高度布置的品牌标识、价格／促销POP，吸引较远的消费者；中：独有的2米高立式小隔间展示组合及品牌展示专柜；下：高1米左右与人腰部平齐的售卖柜台。

开店秘籍：

浏览X便利店这种独创的隔间，你会发现，这种独特陈列道具有不少优点：第一当与人腰部平齐的售卖柜台前挤满了弯腰详察的消费者，此时X便利店的立式“小隔间”陈列柜台就会吸引店内其他的挤不到较低售卖柜台前四五米开外的消费者，促使他们近前端详。这样就增加了总体关注的眼球数量。

第二为欲与其他品牌相区别的厂家提供了额外的专门陈列空间，既有力于厂家，又有利于商家。

第三“小隔间”这种“艺术品”的陈列方式为这些大众消费品平添了不少高雅、精致的品位，有力地提高了品类形象，刺激了人们的购买冲动。

第四从总体陈列布局上与其他便利店相区别，凸显了X便利店经营特色的定位。

这四点都是从目标消费群的心里走出来的，一个“立式隔柜”体现了卖场在寻找买点上的独具匠心——谁最先从目标消费群的心里走出来，顾客就会最先向他的店铺走进去。

货架摆放有秩序

在奥地利首都维也纳有家专门为50岁以上老人服务的购物场所，其标志为“50+”超市。“50+”超市创意很简单，但又很独到。超市货架之间的距离比普通超市大的多，老人可以慢慢地在货架间选货而不会显得拥挤或憋气；货架间设有靠背座椅；购物推车装有刹车装置，后半截还设置了一个座位，老人如果累了还可以随时坐在上面歇息；货物名称和价格标签比别的超市也要大，而且更加醒目；货架上还放着放大镜，以方便老人看清物品上的产地、标准和有效期等。如果老人忘了带老花镜，可以到路口处的服务台去临时借一副老花眼带上。最重要的是，超市只雇佣50岁以上的员工。对此，一家“50+”超市经理布丽吉特·伊布尔说：“这受到顾客的欢迎，增加了他们的信任感。”从中获益的不仅仅是顾客，雇佣的12名员工又可以重新获得了工作，他们十分珍惜这份工作，积极性特别高。

“50+”超市由于替老人想的特别周到，深受老人欢迎。同时被其他年龄层（例如带孩子的年轻父母）所接受。“50+”超市商品的价格与其他没有特殊老年人服务的超市一样，营业额却比同等规模的普通超市多了20%。

开店秘籍：

货架是提供给顾客的是一个整体的购物方案。便利店货架摆放是一个值得考虑的问题。当把必需品放在最里面的时候，顾客将穿过更多的货架，将花更多的时间逛超市，同时，冲动性购买的商品会增多，带来短期利润的增加。然而，带来的负面影响将是长远的，顾客的不协调性会增加来自计划外时间和金钱的压力，将逐渐侵蚀顾客的忠诚，一旦竞争者注意到这些细节，顾客将转到你的竞争者那里去，你只能得到一时的利益。

因此，便利店货架摆放应注意从顾客计划性购买的生活必需品，应该摆放在最方便顾客取得的地方，像蔬菜。鱼肉应该满足那些即时购物做饭顾客的要求，节省购买时间；以顾客的购买习惯分类商品，这可以通过工作人员长期的观察得到，用来提醒顾客被遗忘的商品；根据购买者、使用者、决策者的不同来摆放商品。

每周一次陈列反思

如果我们很长一段时间没去家乐福、沃尔玛等大超市，再去时，就会发现卖场货架的位置变了。譬如饮料区旁边换成了进口食品，护肤品区各个产品调换了位置，如此等等。大家知道，很多平淡无奇的商品一经巧妙搭配就会产生意想不到的效果。试着把装酸奶的冷饮柜从饮料专区移到盒饭销售柜旁边，并制作一个POP，写上“酸奶有助于健康”。这样一个小小的陈列变化，甚至会产生多卖300％的效果。

从顾客的角度来说，商品摆放相对固定，再次光顾超市时，可减少找寻商品的时间。但从商场角度来说，长期固定货架，容易失去顾客对其他物品的注意力，并且产生一种陈旧呆板的感觉。因而在商品摆放一段时间后，调整货架，使顾客在重新寻找所需物品时，受到其他物品的吸引，同时对商场的变化产生耳目一新的感觉。不过这种改变过于频繁，会引起顾客反感，认为商场缺乏科学化管理，混乱不堪，产生烦躁的心理。所以有的超市三五个月变一次，有的则一年一变。

一成不变的商品陈列就像一潭死水，减少了店铺的魅力，人气也将流失。现代心理学的一个重要定论认为：环境对人具有非常强烈的暗示作用。

好的陈列搭配必将带来好的人气，其实这就是风水。当然，一些基本的陈列方法是不能违背的，诸如：1。重点推荐的商品应在入口处进行着重标示。

2。最靠近入口处陈列的应该是周转率最高的商品，3。在距离入口处不远的地方所陈列的应该是能够吸引顾客视线，而且单位体积不是很大的商品。

4。最上层商品的陈列高度必须统一。

5。比较性陈列和突出性陈列能很好地引导顾客的选择。

但是，这些陈列方法的运用是变化的，需要你不断地用销售业绩来检查每一项陈列的成功与否。

开店秘籍：

每周作一次陈列反思是必要的：检讨新商品的摆放；招贴画的设计、布置；想想节假日商品的新的展示方案；回顾最近参观的那些商品展示会的陈列潮流……所有这些都有益于启发你去发现在商品陈列管理上自己还有什么不足。

新的搭配和布置可以大量吸引客户；每季改变商品陈列的方式，也会使人有焕然一新之感；季节变化、开学、节庆以及假期等，这些都是很好的变化题材。

如果你不是经常性地关注陈列问题，那么从现在起，在你的例行事务中加上这一条：每周作一次陈列反思。养成这个习惯!