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二处理好与供应商的关系（第3页）

长期以来人们在采购概念的理解上一直存在着错误的倾向：产品销售得好就认为采购经验成熟、采购手段高明。采购商品时，我们事先并不知道能卖多少，只要感到可以销售，就可决定购进这种商品。如果顺利地实现销售，就会得到赞扬；相反出现偏差就只能怪罪于运气不好，客观上会让人感到商品采购是在碰运气。

实际上，正确的观念和判断的尺度应该是预测的正确与否。因此，我们要考察的是采购的预测能力。经过多次的实践，采购应能达到一定的水平。否则每次都让企业负担相应的损失是不允许的，如果这笔账转嫁到消费者身上，又给消费者带来一种额外的负担。现在的采购人员常常不能进行长期细致的工作，如果采购人员不能努力提高自己的预测能力，就难以提高采购水平。

本来，主力畅销产品总是源源不断地销售，很容易销售一空。为了保持必要的数量，补充追加货物是不可缺少的环节。可是，从事过一次采购的人都知道，这是一个相当难的问题。一般的观点认为，这种情况随便打个电话问题就解决了。事实上，采购技术本身就包含着追加补充的含义，它不是那种好像能销售就采购，适销对路是靠运气的方式，而是事先知道能销售的商品，然后专门把它找出来，再集中起来必要的数量进行追补。

是否经营某种商品，正确的做法应该是通过反复的试销进行验证，并确定其经营的数量。

另一个问题是对廉价的追求。

对一般的能让利到九折的零售业和食品服务业来讲，它们似乎对销售价格不很在意，而对于微利的企业来讲，优惠的价格被认定为重要的采购原则，在连锁商店的经营上也是至高无上的重要的商品政策的主体，将其作为重要的事项贯彻始终是正确的行为方式。

为实现更廉价的商品采购，正如以往提到“利益存在于商品资本之中”，谋求最优惠的采购才是正确的努力方向。

可是，实际的廉价采购是需要创造能够进行廉价采购的条件。要创造这样的条件，现实中有各种各样的手段，其中每一个都必须有深入细致的钻研和高超的技术。

即使那样，实际的廉价采购，许多时候似乎仅仅是以单方面向对手谋求廉价这一目的的方式进行的。可是，一旦同海外开始进行贸易活动后，这种缺乏贸易常识的倾向会完全一下子暴露无遗。

设想即使现在瞬间内对方同意降价给你，对方以后也会有理由若无其事地要求你负担相应的代价。杀价这种单方面的要求是商务谈判中最低级的策略。除了从卖方那里得到最初的谎价以外什么也得不到。连续高声地重复同样的要求，怎么能说成技术呢？当然，也谈不上技能，只能是独善其行的幼稚行为而已。

开店秘籍：

采购不是赌博和猜测，正式的订货肯定要冒某种风险，但它必须有慎重科学的事先调查，大量的实验、分析和测算，并对其有效性和真实性进行确认。另外，对于采购来说，廉价也不是目的。

让供货商为你付人气成本

阿尔迪是德国的“沃尔玛”，虽然是以低价为其立身之本，但几十年来，阿尔迪能在顾客极为挑剔、竞争近乎惨烈的欧美国家快速扩张，赢得了大量顾客，靠的就不仅仅是便宜了。

阿尔迪在采购商品时，都向供货商提出自己的质量标准，除了公司派自己人进行检测外，阿尔迪还聘请第三方检验机构对商品品质进行检测，一旦抽样不合格，供货商不仅会失去一个大客户，而且还得付出巨额赔款。

由于阿尔迪需求量大而且稳定，一旦被选作其指定供货商，厂家的日子必定好过。供货商圈内流传着这样的话：争夺阿尔迪的长期供货合同，如同争取德国足球甲级联赛资格般艰难，被阿尔迪抛弃比被老婆背叛还惨。

开店秘籍：

一旦卖量可观，零售商就可以向上游供货商讨要你的人气成本。这些成本是让他们为那些无利但销量很大的策略性商品付出代价。

统计一下，策略性商品的供货商可以为你的人气店支付哪些成本：（1）免费为你打广告。在媒体上为你作宣传，或为你的店设计制作广告牌、POP，这将节省你一大笔广告费。

（2）年底销量返点。因为量很大，返利也是很可观的。

（3）提供促销礼品。

（4）开展品尝、使用某商品的有奖销售活动。

（5）为策略性商品提供“后勤”支持。为什么不向啤酒加盟厂家索要存放啤酒的冰箱呢?为什么不让加盟厂家把你的旧橱窗改成最流行的样式，他的商品不是一直是贵店的陈列主题吗?

店铺内部要资源整合，店铺与上下游之间更需要资源整合。通过你的核心竞争力这一主线，将上下游企业串联起来，形成关系型的共同利益体，这将是最富生命力的经济活动。

与供货商一起赚钱

一项针对近百家供应商的调查显示，不少供应商认为，一些零售商过于强势，其促销费、管理费、陈列费、节庆费等收费项目繁多，且存在“乱收费”以及重复收费的现象。乐购的高收费现象需要引起关注，部分供应商还表示，一些连锁企业采购人员拿回扣的现象比较普遍，而供应商碍于业务的需要，对此大多敢怒不敢言。此外，已有近八成的被访供应商抱怨说，近一年来，大卖场收取的进场费、管理费等各种费用还在不断上涨。

零售商应该如何对待供应商？如何管理供应商？英国玛莎百货的经验提供了另外一条思路。

英国玛莎百货把“关系经营”作为一项系统工程，全方位构建：以企业与顾客的长期稳定关系为目标，以企业与供应商的合作关系为保证，以企业与员工的良好关系为支持，营造合作的氛围，共同发展。重视员工与顾客是企业界早已认同的观点，但是供应商的作用被长期忽视，甚至有的企业认为自己是供应商的“上帝”而百般刁难。英国玛莎百货则不同，认为企业应与供应商“同谋共事”。

与供应商的关系是建立在诚信基础之上，英国玛莎百货鼎力协助建德公司的事例正反映了公司真诚的一面。建德公司原是一家面包店，伊迪芙及其妹妹露芙接管后改为生产罩衫，成为英国玛莎百货的供应商。30多年后，伊迪芙离开人世，露芙也卧床不起，而露芙年仅16岁的儿子又无力撑起家业。一般的企业是考虑换一家供应商，但是英国玛莎百货觉得应该帮助曾经共同发展的合作者，答应露芙帮助她的儿子处理业务。英国玛莎百货先是派出自己的货品经理帮助管理，其后又贷款12万英镑参股建德公司。在英国玛莎百货的真诚协助下，建德公司不但没有倒闭，还成了一家拥有20个工厂的跨国企业。

开店秘籍：

供应商也是多种多样的，我们要学会针对人群做分类，用不同的方法去沟通。不过现在的社会竞争越来越激烈，对待供应商的态度不能还像从前那样通过不停的压制。而是要让他看到希望。在适当的强硬下下，让他们欣然奉献利润。

零售商和供应商既是合作伙伴，又是朋友，这样你才能做一流的零售店！