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二处理好与供应商的关系（第2页）

第一步：确定采购渠道

零售商采购渠道多种多样，采购人员如何从中进行选择呢?这是一个非常重要的步骤。商场的供货渠道可以分为三个方面：一是企业自有供货者；二是原有的外部供货者；三是新的外部供货者。

第二步：甄别商品

供应商必须同时具备下列有关质量的文件：1、质量合格证；2、商检合格证。采购人员应该向供应商索取这些资料法律材料，“先君子后小人”，以确保将来交易成功。在可能的情况下，对一些产品，如大米、衣服、家访用品、鞋类等商品，应要求供应商提供样品封存，以避免后的纠纷或什至法律诉讼。对于瑕疵品或在仓储运输过程损坏的商品，采购人员在采购时应要求退货或退款，并用合同保证相关权利。

第三步：核定包装标准

现在的市场是一个依靠外表和宣传取胜的市场。据研究，目前的超市中，商品的包装扮演着非常重要的角色。一些包装好、有特点的商品通常的销售量会高出许多。而对包装好坏的界定，只能以适合消费和处理为宜。同时，外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装要是过于坚固，则生产企业的成本会由此增加，采购价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。

第四步：谈判价格

除了质量与包装之外，价格是所有采购事项中最重要的专案。在采购之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供应商一面之词，误入圈套。如果没有相同商品的市价可查，应叁考类似商品的市价。数家供应商进行竞标时，采购人员应选择两、三家较低标的供应商，再分别与他们采购，求得公平而合理的价格。

第五步：确定折扣规则

零售商的折扣通常总会有新产品的引进折扣、数量折扣、会款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣和经销折扣等数种。有些供应商可能会由没有一点儿折扣开始，有经验的采购人员会引述各种形态折扣，要求供应商让步。

第六步：售后承诺

对于需要售后维修的家电或电子产品，采购人员就要求供需尖商提供免费的13年的售后服务，并将保修卡放置在包装盒内，保修卡应该标明本区域商圈内的维修商地址及电话。

第七步：让利于顾客

在促销商品的价格采购中，采购人员必须了解一般供应商的营销费用预算通常占到总营业额的10～25%，供应商非常容易从这部分预算中拨出一部份作为促销费用。一般来说，大品牌的供应商在零售商促销期间一般都愿意将价格下浮10～30%，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%。他们的目的非常简单：薄利多销，增加产品知名度，采购人员应该充分了解供应商的需求和目的。

第八步：广告费用赞助

为增加超市的利润，采购人员应积极与供应商采购争取更多的宣传支援，这也是采购人员业务考核指标之一。零售商所指的宣传支援，一般有下列几项：1、市场快讯；2、室内灯箱；3、室外灯箱或户外看板；4、地板广告；5、购物车广告；6、购物袋广告；7、电视墙广告；8、店内广播广告。

第九步：签订合同

在以上的采购谈判中，采购人员已就购买条件等和对方进行了深入磋商，并提出采购商品的数量、花色、品种、规格要求，商品质量标准和包装条件，商品价格和结算方式，交货方式，交货期限和地点也要双方协商，达成一致，然后才能签订购货合同。

据有关采购经理介绍，一项严谨的商品采购合同应包括以下内容：（1）货物的品名、品质规格；（2）货物数量；（3）货物包装；（4）货物的检验验收；（5）货物的价格，包括单价、总价；（6）货物的装卸、运输及保险；（7）贷款的收付；（8）争议的预防及处理。签订购货合同，意味着双方形成交易的法律关系，应承担各自的责任义务。供应商按照合同规定按时交货，采购方则按时支付货款。

开店秘籍：

采购人员必须在商品品质和价格构成上具有丰富的知识，这是做好采购的必要条件。因为采购是靠长期不断积累经验和自我启发，达到熟练程度后才能掌握的一种技术。要做到这一点是非常困难的。何况，根据销售指标合同，每年甚至每个季节要连续创造更新的附加价值，采购工作更显得难上加难。努力工作、持续积累也正是成为合格的采购人员的自我启发的口号。

采购八项原则

有规矩才成方圆，有规律方成正果。在便利店的采购工作中，也有这样一些必须遵守的规矩和规律。在便利店商品采购的实际操作中，我们应该遵循以下八项原则。

1。合乎经营业态特性的原则。对消费者而言，便利商店最大的特色是以“便利”作为思考的基点，从顾客在消费时、使用时、携带时的便利等各方面着眼，方可塑造与其他业态商品结构的差异性。

2。合乎商品组合的原则。由于经营策略的差异、诉求重点的不同以及商圈客户的区别，致使独立店和连锁店在商品的分类与组合上有所不同。譬如有些店贩卖生鲜，有些则不卖；有些店提供服务性商品，有些店则不提供……各种因素所产生的差异性，均会导致商品组合的不同，进而影响商品的采购作业。

3。合乎高回转率的原则。由于便利商店的卖场小，无法陈列太多品项，因此在有限的陈列空间内，惟有高回转率的畅销品才能增加绩效，压低库存量。因此，采购人员应根据商圈客户属性、市场商品情报、市场占有率等来筛选最合适的商品，在卖场中陈列销售，以提高商品回转次数。此外，为增加商品回转及品项，相同或类似的功能、口味、规格商品通常只陈列1至2种，以避免重复。

4。合乎毛利率目标的原则。为达成营运绩效，通常各部门陈列商品皆会依业界行情设定预期之毛利率目标，而采购者即应依此作为商品采购议价的标准，以符合整体毛利率目标之达成。在迷你超市向便利店转型期间，便利店所售价格敏感产品要采用特价促销策略，与商圈内超市、杂货店、小卖部进行竞争，就会牺牲这类商品的毛利率。

5。合乎安全卫生的原则。近年偶有不合格商品（例如蜜饯、矿泉水等）于便利商品中销售，如此极易造成消费者食用不适及企业形象受损之后遗症。故供货厂商之筛选务须严谨，除备齐公司营业执照及食品卫生检验证明等合格文件外，尚应检查其商品标示项目（品名、含量、原料名称、食品添加剂名称、制造厂商名称、地址、进口厂商名称、地址、制造日期等）的完整性，以确保采购商品之安全卫生。

6。合乎进、退货规定的原则。近年来，由于便利商店连锁体系越来越多，为增加配送效率及门市处理效率，一般采用配送中心或中央仓库直接以多样少量、多次之配送方式，故在采购时，应衡量供货厂商在配送作业之频率、最低订购量等配合状况，以合乎门市之订货及进货需求。此外，便利商店属商品更换率高之零售业态，因此销售不佳之商品须迅速自门市中汰换，并要求厂商处理退货。故在采购商品时，应要求厂商配合办理，否则可依法则处理。

7。合乎非营业收益的原则。便利商店由于房租高涨、人事费用逐年递增等经营成本沉重之影响，各连锁体系莫不以开发非营业收益为主要来源途径。在采购商品时，亦应掌握此原则，与厂商在供货合约中注明销售折扣、商品陈列费等协议事项，以创造更大的采购效益。

8。追求差异化原则。近来便利商店在大城市迅速成长，各式新的业态不断兴起，业者均可感受到竞争日益增强及客源被瓜分的压力。值此之际，商品如何表现差异性，提供顾客更大的满足感，以形成经营优势，已是商品采购的重要课题。

开店秘籍：

在采购时，除了必要的畅销品外，更应掌据市场态势及顾客需求，以开发引进差异化商品。目前各连锁店努力发展的服务性商品（邮票、影印、代洗照片）、熟食、快餐等商品，均可说是竞争下所呈现出的差异化产物，不但可满足顾客需求，提升形象，更可增加营业绩效。

走出采购易犯的误区