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二处理好与供应商的关系（第1页）

二、处理好与供应商的关系

有的零售商与供应商谈判时以强硬的姿态占得极大地便宜，有的却吃了不少的“亏”，两者仿佛此消彼长的两极。但是事实是，二者利益一致，相互依存，唇亡齿寒，零售商在与供应商交易之时，该强硬要求就必须强硬，该适当退让也要舍得，如此才能和谐共生。

找准好的上游

“这里有几千种卡通玩具、文具和饮品，很多东西在别的地方根本看不到。”两位卡通玩具畅销店的店主说。这并不是他们口出狂言。他们有自己独特的四个卡通产品进货渠道：一是专业经营国外食品和日常用品的贸易公司。他们从那些公司拿外国货；比如一种叫Dakara的日本饮料就是从吉之岛的供货商那里拿的。因为运营成本低，所以小店的Dakara的售价比吉之岛低很多，引来很多哈日、哈韩的时尚男女。

二是外贸尾货。深圳是“世界玩具加工厂”，关外龙岗、宝安一带有很多生产外单的厂家。该店店主以极便宜的价格从他们手上拿外单的尾货或次货，款式新，做工精细，能吸引很多中竖客户。

三是从香港带过来的卡通珍藏版，以满足卡通收藏者。

四是很小—部分卡通产品，从玩具批发市场来的大路货为小店聚了人气，争取了零散需求，挖掘和培养了潜在客户。

一家店铺的上游，一般有下列几种类型：1。供应商

一般生产单位都应该统称供应商，它所生产出来的产品（商品）将依不同客户的等级或地区，设定不同的交易规则，使市场保有一定的规矩可循。

2。代理商

任何行业或工厂都几乎无法单独操作那么大的中国市场，它们主要是将自己每年的新产品，透过发布会、展销会来与各个地区有兴趣的个人、公司，甚至商场，视对方的推展计划与经营实力再决定与谁合作（一般都是一年到三年）。而代理商的权利与义务将看它所给付的品牌权利金来决定折扣，它在同时拥有自行发展店铺的权利外，还能经销给所代理的地区，也可以批发零星商品给一些乡镇商店。

3。经销商

经销商必须看供应商的政策，若是发出去的代理权是“惟一”代理，那么自身就无法在已授权代理的地区再给经销权，而那时候经销商就必须向当地区代理商以稍微高些的代价进货，这其中当然也包含了一些“地区性”优惠政策。

4。分销商

一般此类客户可以与地区经销商或代理商交易，由于它的销售地盘或投资资金可能太小，以至于拿不到更好的条件，但他们的经营手段将会将销售定价提高10到15个百分点，以达到自身利益。

5。批发商

他们几乎就是市道上所说的“个体户”了，他们的经营地点不定，销售价格不明，进货时间不准，完全使用看天吃饭的游击战术。当然，货品也有真有假。

6。厂商

厂商是产品的直接生产者。

开店秘籍：

以往，零售商在对上游进行选择时，主要看三个基本标准：有竞争力的价格、质量、按时交货。事实是，一个好的上游不应只做到这一点，他还有很多的事要做：（1）增加附加值。附加值主要体现在售后服务上，要以最快的速度即时响应顾客的要求，并能对滞销品提出配合门店的解决方案。

（2）对门店的广告承担一定费用。

（3）根据零售企业的目标定位和促销方向提供量身定做的商品——具有价格低，定位准确，销售量大，比较能引起公众瞩目等特点。

（4）关注自己商品在门店的陈列、促销和顾客的反映。

只有这样的上游才能为店内的人气做贡献，所以找供应商时，不要急，好好选选。

零售商与供货商的矛盾

前段时间，X市的便利店出现了“货荒”，该便利店的货架上写有“暂时缺货，敬请谅解”的黄色标签到处可见，这一怪现象引起了不少市民的猜疑。

对于缺货，便利店有着自己的苦衷。便利店内存在缺货是正常现象，但如果畅销产品大量缺货，这就可能有问题了。畅销产品缺货有两种可能，一是便利店没付厂家货款，或者便利店和供应商的年度合同没谈妥；另外，这也可能是供应商向便利店施加压力的一种谈判策略。

对于供应商和零售商两方，多数人认为零售商是强势的，其实不然，不少品牌商品的供应商照样很牛气。零售商为了提高销售量，会不定期地推出特价促销活动，但却经常遭到供应商的“断货”惩罚，理由是某些产品的低价会引发其他零售商不满。供应商在商品提价的时候，也经常会使出“断货”的招数，给零售商施加压力。

对于零售商的“讨伐”，供应商却显得很委屈。他们则认为零售商的不少条款有些“霸道”。最头疼的是零售商的各种收费问题。《零售商供应商公平交易管理办法》早在2006年11月份就开始实施，该办法明确禁止零售商向厂商、供应商收取各种进场费，但实际上现在零售商收取的各种费用却越来越高。因为受金融危机影响，一些大型零售商最近也加快了退货频率，把风险转嫁给了供应商，比如零售商出台了“合理库存”的方案，存货就可能减少一半。

开店秘籍：

在频繁出现的便利店“缺货”危机中，便利店和供应商都声称自己是弱势群体，但是便利店缺货局面是完全可以避免的。供应商和零售商的经营指向和根本利益是一致的，那就是稳定地把商品卖给消费者。如果合作双方都只想着把自己的利益最大化，合作一定破局，注定双输，也让消费者无所适从。只有在照顾对方合理利益诉求的基础上精诚合作，才能营造多赢的和谐消费局面。

商品采购九步骤

采购步骤一般有如下九步：