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冠日创业 融资有道（第1页）

冠日创业　融资有道

眼下，企业间“言必称风险投资”的气氛越来越浓，越来越多的企业开始在融资的道路上跃跃欲试。能为之提供借鉴的只能是它们当中的先行者，比起关注少数“成功者”从风险投资者手中得到的“钱数”多少，他们在融资过程中所表现出的探索方式和理智态度显得更为重要，对于众多嗷嗷待哺的中小企业而言，这才是真正有价值的经验。

作为国际数据集团IDG在通讯领域最大的风险投资项目以及高交会重点推荐项目中的首要一项，“冠日高科技”受到各方逐步加深的关注。但很少有人注意到冠日公司在“取得2600万元投资“这种令人欢呼雀跃的结果背后的复杂经历，而正是因为这种经历使冠日管理层对风险投资表现出相当深刻的认识，它使人体会到中国民营科技企业敢于迈进的真正力量。马上着手第二次融资的“冠日”无疑可以为众多渴望与风险投资打交道的企业带来启发性影响。

接触但不急于求成

1998年8月，当IDG的风险投资项目经理黄子键出现在冠日的时候，冠日公司董事长萧首清和主管公司融资工作的副总经理赵九达都把他界定为一个推销“钱”的人。

“我们的第一感觉是可以接触，既不小瞧也不迷信。因为在深圳IDG已经投了几家企业，但我们清楚，冠日与他们不同。”萧首清说。

“还有一个问题就是我们对风险投资还不了解，必须学习。”虽然对于最后的结果连想像的空间都无从谈起，但从接触黄子键的当天，赵九达的案头有关风险投资的书籍就多起来。负责公司融资操作的他一开始只是想知道“他们会问什么，我该怎样回答。”

随着黄子键来访次数的增多，冠日体会到“如果风险投资者对你感兴趣，它一定会主动上门了解，所以渴望融资的企业从一开始就应该判断出自己是否有机会，没有必要迫不急待地希望被钓上钩。”

另外，在第一步接触过程中，风险投资者会引导你提供资源让他了解公司的实质，你一定要将自己最具优势的部分做成提纲式的东西让其有一个初步的全面把握。实际上这也是投、融双方做事风格的第一次相互感觉，它看似无意，却为今后的深入了解奠定了基础。因为风险投资并不只是书本上生硬的操作概念，融资方日常工作中的一些细节甚至会影响投资方的决定。

展示企业的真实面貌

冠日的中国公用电话网运行管理系统项目引起了IDG的重视，但它绝不会盲目投资，IDG在国内外也拥有广泛的专家网络，第三方的意见会帮助其做出进一步深入考察的重要决定。1998年中秋节前他们切入冠日，融资的第二步开始了。

“IDG的项目经理们不断向我们灌输一个概念：他们很愿意投钱，他们也很有钱。对于企业而言，这个时候很容易感觉：融资很快就会成功。但实际上这只是个开始。IDG一直在深入了解冠日，而我们所要做的就是不掩饰。我们的基础就是在一张白纸上，要坦露自己实实在在的东西。对于公话网管理系统项目本身，冠日知道IDG不会只听一家之言，我们带着IDG的项目经理走访了信息产业部、各省市电信市场做了大量实际调查之后，他们进一步明确项目本身的价值。”

但确认一个好项目对风险投资家来说是远远不够的，因为风险投资实际上是在赌人、赌一个公司最重要的管理团队。萧首清打个比方：如果一个公司有市场前景极佳的项目，但风险投资商看到高级管理层公开不合，他会拔腿就走。

IDG考察得非常细致，冠日公司运作的方方面面，包括内部管理层架构、每级管理层的具体任务、所有的管理制度，甚至薪金和奖励制度都在他们的了解范围内。有时你甚至感觉到他对冠日公司的“人”的兴趣超过了对“项目”的兴趣。

“IDG甚至连我的健康状况都问得一清二楚，他们对于公司核心操作者背景和能力非常重视。IDG的王树评价冠日比较有凝聚力，我想这是他选择我们最重要的原因。”萧首清总结说。“国内企业目前想仅凭idea就取得钱的想法还不可行，项目和管理团队的优势缺一不可，否则风险投资很难对你感兴趣。”

写好商业计划

“当风险投资者有了充分地把握后，他会要求你交一份商业计划。直到现在我才体会到商业计划在融资过程中起着多大的作用。”回顾写商业计划的过程，赵九达有很多感概。“一开始，我以为它只是一份详细的项目说明书而已，而实际上它所涉及企业发展方方面面的深度和广度超过了我们的想象。商业计划实际上就是在纸上先把项目完整地做一遍。商业计划证明你有能力，并能适应一些规范性的东西，风险投资就会考虑你。”

如何组织这个商业计划变得非常重要。冠日共做了三遍商业计划，每个计划都是40多页。而其中最伤脑筋的就是企业的商业秘密要全盘托出，如在项目介绍章节中必须要阐明所有的技术细节，双方必须达到充分的信任才能走到这一步。萧首清指出：许多想融资的企业往往在这一阶段退却了，但若想融资的确是舍不得孩子打不着狼。

另外，商业计划除了提供项目市场前景分析、营销手段分析、开发组织构成外还要提供极为详细的投资估算。“要把每一项投入都算出来，厂房投资、生产所需要的流动资金、甚至连工资和水电费这样的细节也要列入，因为风险投资者强调钱的效率性。”风险分析在商业计划中也列在重要位置，投资方可借此考察你是否对项目有客观评价。除了写明市场竞争者等风险因素之外，IDG还要求写明行业管理和行业保护方面可能存在的风险。他们非常重视因地制宜地考虑风险因素。

除此之外，风险投资家“从钱拿进来”到“钱拿出去”的所有步骤都必须在商业计划中写明，如规定其有转让股份的优先权等。

财务是民企的软肋

赵九达认为：做过了商业计划，企业对融资后的发展的确就有了清晰的思路，而不会出现“弄到一笔钱无目标的盲目使用”，自己有时候都不知道钱花在哪里，有什么效果。

“坦率地说处于爬坡状态的民营企业手中往往都是一笔糊涂帐，这往往成为融资过程中的最大障碍，这也是为什么真正能够融资成功的企业如此之少的原因。”

赵九达强调找风险投资不同于找银行贷款，所以民营企业想争取风险投资，主观和客观上都需要提前准备。自己一定要事先正本清源，建立清晰、结构好的财务体系，这是融资过程中提供数据分析的基础。如果到了融资关头，再临时抱佛脚，就会贻误大事。帐目虽然是每个企业的秘密，当你有提升自身的决心时，就要直面自己的现状，否则你永远有一条容易让别人踢中的软肋。

另外，风险投资者并不看重你的有形资产，他看重你的利润率甚至是你的回款速度。按照规范性原则建立起来的财务体系会帮助企业在无形中促进管理，促成你向现代企业方面的转变。

我们到底值多少钱？

直到今年年初商业计划获得通过，冠日与IDG终于开始了面对面的谈判，虽然双方都已十分熟悉，IDG总裁麦戈文还亲自莅临深圳，考察过冠日的项目。但为了所有的细节都达到共识，竟花了2个月的时间。

“融资是一个极为复杂的过程，最后的阶段往往离成功最近，但也是最容易谈崩的时候。而在这个关键时期，渴望钱的企业一定要摆正自己的位置，不能为了钱而失去原则，既然风险投资者选择了你，你就是有价值的，它必须承认你以往的付出，如何确定对企业有效的市盈率是非常关键的问题。你要明白投融资双方绝不是施舍与被施舍的关系，而是双赢的关系。”

但他也指出：民企在融资过程中也不能过分强调自我保护，民营企业对股权看得很重，因为这是民企安身立命的东西，一般愿意自己的事自己做。而风险投资对企业而言是全面介入，一旦接受了风险投资，企业就再也不能随心所欲了，你将受到董事会的真正制约。但为了真正的发展，对于渴望引进风险投资的企业来说，不能过于在股权上计较多少，因为事成之前就商讨分利是没有意义的，最重要的是要认识到风险投资家的钱能带来腾飞。

我们到底值多少钱？对方以何种方式介入？给对方多少比例股权才是最合适的？谈判主要围绕着这些问题展开。这是一个计价还价的过程，也是一个策略化的过程。

赵九达体会最深的是一定要知道对方的工作方法，清楚其投资的财务运作方式，才会在谈判时有的放矢。“民企融资的过程一定也是一个学习的过程，如果你对对方的投资方式和股权计算方法不熟悉，你也就不知道自己的利益在哪里，那就无法找到对自己最有效的方案。对于渴望钱的企业来说，千万不能被动适应，而要主动学习提高，当对方了解你的实力，谈判进程的主动权实际上就掌握在你手里。“这2个月简直就是在比耐心。冠日与IDG的谈判经历了相当多的曲折和矛盾，有时候简直谈不下去了，就像在打太极拳，看似无声无息，实际上暗中较劲。直到签约的前一天，我们一直在谈判。终于有了一个满意的结果。我想冠日不仅仅得到了钱，还有难得的经验。风险投资家的确比我们更聪明，因为他们接触过很多企业，可以辨别出一个企业的好坏。但民企自身也没有必要妄自菲薄。因为风险投资在中国刚刚起步，你可以感觉到风险投资者本身也在揣磨和探索，是一个共同的学习过程。”

在整个融资过程中，冠日公司对风险投资的外部环境有很深的认识。萧首清着重指出：目前，国内大部分风险投资中介机构其实还不到位，它们其实和渴望钱的企业一样对风险投资了解不深，就像不能让一批不懂的人再教另一批不懂的人，企业不要过分依赖外来的力量去帮助自己解决问题，你应该知道，没有人比企业自身更了解自己。企业要融资，自己一定要善于学习。

赵九达说：“在15个月以前，我们对风险投资几乎是一无所知，而现在我们可以总结出许多东西，企业不能随着风险投资风潮闹一闹就算了，一定要知道自己真正需要什么，并学会去真正得到。当你的条件不符合的时候，也不要盲目四处找钱，机会永远存在。而得到了风险投资实际上又是得到了压力，因为如果你第一笔融资没有取得相应的效果，你就再也不会得到第二笔钱了。”

冠日决定两条腿走路，融资后内部的管理机制提升已列入公司的最新日程安排。而第一次融资的经验将很快应用于第二次融资实践。“我们二次融资的目标是至少1亿元，这将满足拓展中国公用电话网运行管理系统市场的资金需求。”

显然，正在和有关投资机构进行二次融资谈判的萧首清知道冠日该要多少钱了。