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方法六做大买卖2（第5页）

②不要以让步讨好对方，否则会陷于被动。

③要记录让步，做到心中有数；要对方也心中有数，以求对等公平。

④不要毫无异议地接受对方要你让步的要求，即使想让步，也得耗上一些时间，因为人们往往对不劳而获的东西不加珍惜。

⑤最后你还可以做出一些无损失甚至有意的让步。如尽可能向对方提供应该提供的有关资料；对于对方合理的要求，尽量保证：“我会尽力满足你的要求!”等等，这样会使合作伙伴在心理上、感情上得到满足。

15．学会暂停和拖延

暂停是谈生意中一种很有用的策略，因为，它能测出谈生意对手对此的耐力和意志。谈生意者要想在谈生意桌上取得成功，就必须安下心来，不要急于求成，而要善用时间，掌握暂停的策略。

暂停是谈生意中一种很有用的策略，因为，它能测出谈生意对手对此的耐力和意志。但一般人对暂停却避之惟恐不及，好像很害怕似的。·

但事实上，暂停并不代表失败，而是在考验谈生意双方的决心和毅力，给彼此一个软化态度的机会；尤其是在双方都找到了台阶可下时，更是愿意互相妥协，做出让步，以谋求更满意的结果。

当然，暂停也有风险。有的心结就很难打开，有些僵局就无法突破，“暂”字没有用场，就只有真的喊“停”了。

很少有人会拒绝让对方做一次自己人之间的私下交谈。贸易洽谈进行了一定时间以后，可以暂停五至十分钟。在此期间，双方走出紧张的氛围，回顾一下洽谈进展的情况，重新考虑自己在谈生意中的地位，或者清醒一下头脑再进人商讨，这都很有必要。

在整个谈生意过程中，人的注意力总是在谈生意开始时和快结束时高度集中，谈生意之初大家精力十分充沛，但不会持续多长时间，这种时候提出暂停的建议是会得到对方积极响应的。

暂停是有积极意义的，它使双方有机会重新计划甚至提出新的设想和方案，可以使双方在新的气氛下重新坐到一起，精力和注意力也再次集中起来。

值得注意的是，如果你想用这种方式来取得进展的话，那末首先你必须确认：在你愿意从你方立场上松动一下的情况下，对方是否也愿意从他们的立场上松动。如果不是这样的话，你将发现对方之力量有所增强，你则因为让步大败而归。因此，在你提出暂停时，你必须确知双方已经保证在复会时将有所动作。不要怕喊暂停，关键时刻该喊就喊，毫不迟疑!

买主和卖主并不总是想通过谈生意来达成协议。有些谈生意是要抢先于对方做出决定或拖延对方对己方不希望有的行动。

有些买主主动去与一家卖主进行谈生意，仅仅是想占住他的库存，与此同时再到别处寻找更低的价格。一些已经在时间——材料或者成本——加价基础上做工作的卖主，有意拖延达成固定价格协议，因为他们知道以后签约更为有利。外交谈生意也常常是为了掩盖一次预谋的进攻，或者是为了转移对军队集结的注意力。

“不想成交”谈生意是讨价还价的一部分。尽管常常是不道德的，但也不总是这样。下面是一些能利用这一战术实现目的的情况：

（1）用以影响别处的谈生意。

（2）为后来真正会谈打下基础。

（3）为别的人打下基础。

（4）占用产量或库存。

（5）搜寻信息。

（6）拖延不希望有的决定或行动：

（7）边谈边寻找其他方案。

（8）拖延时间以便让公众或第三方参与：

（9）表示妥协的愿望（有时根本没有这样的妥协）；

（10）在摸清基本意思后迫使冲突进入仲裁：

（11）转移注意力。

下次你再去讨价还价前最好问一下自己：“这是一次不想成交的谈生意吗?”如果你怀疑他人不是真正想成交的话，那么你所采用的基本办法会有很大差别。

16．谨防情感代替理智

谈生意中很多人就易于受情感左右。情感越强烈，就越有可能超越我们的理性，影响判断力，使我们做出一些不利于正常谈生意的错误决定。

在谈生意中，只有理智才能取胜，然而抑止不住的情感却时时作对；一旦情感的力量压住了理智，冲动便来了!

因此，如何平衡理智与情感，便成为左右谈生意成功与否的一个决定性因素。

情感总是在各种程序上影响着我们，包括我们的思考与行为方式。但我们无法选择自己的感觉，能做的只是控制表达情感的方式。

情感有益于建立人与人之间的关系，它可以传递有关我们与对方的许多信息；喜爱与投人会促进我们解决异议，而失意与害怕也可能会导致我们盲目下决心。

但从另一方面看，过于强烈的情感方式又可能会妨碍我们解决问题的能力：恐惧与悲伤可能会扰乱思维，愤怒会使我们不愿与对方合作，甚至是爱慕也可能会妨碍正常的工作——它会让我们过于轻率地向对方做出让步，结果不久之后，双方都后悔了。

合理的决定需要一种平衡。