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方法六做大买卖2（第4页）

（8）向客户询问，为什么其他买主也做了同样的选择。

（9）让客户自己查明某些事情。

（10）如果日后有任何事情需要处理，你绝对负责到底。

（11）要你们公司的主管出面向客户提供有关商品及服务品质方面的保证。

（12）向客户提供这些商品或市场的情报资讯。

在《威尼斯商人》一剧中，莎士比亚曾写道：“一分代价。一分满意。”的确，恰到好处的让步确实有助于提升客户对你的满意程度，而且，这样又没有给卖方造成任何损失，也不至于完全做不到，对吗?

到底有没有所谓“理想的让步模式”呢?从资料上看，也可以找出一些佐征：下面几点值得注意：

（1）提出极少条件的买家要比完全不提条件的买家，来得有利。

（2）假若买家出手阔绰、大举让步，这会刺激卖方对谈生意的期望值。

（3）假若卖方对谈生意期望不高，那实际结果也会如此。

（4）每次以小幅度让步的人，较为有利。

（5）在主要议题上率先做出让步的人，八成会是输家。

（6）最后期限会迫使双方不得不迅速做出决定、达成协议。

（7）仓促的谈生意，对买卖双方都不是好事。

（8）在谈生意中，你做出了一项最大的让步，你便占不到便宜。

（9）给自己留够谈生意空间。如果你是卖方，尽可把售价提高；如果你是买方，尽可把开价压低。但是事先应替自己想好“定价”的理由。

（10）先让对方提出要求，把他的要求放到桌面上，至于自己的条件暂且不表露。

（11）促使对方先在主要议题上做出让步，而你则先在次要议题做些让步。

（12尽可能满足对方提出的要求。谁也不愿意一无所获全盘皆输。

（13）不要过早做出让步，因为让对方等待的时间愈长，他就会愈珍惜。

（14）不要报复性地让步。如果对方出价60，你出40，对力说：“咱们把差价分了吧!”你完全可以回答：“我负担不起。”

（15）每次让步，必须有所得。

（16）看清没有损失的话，可以让步。

（17）记住：“我会考虑”也是一种让步。

（18）搞不到一顿晚饭，搞到一个三明治也好；搞不到一个三明治，搞到一句承诺也行。承诺是打了折扣的让步。

（19）不要拿钱开玩笑，每个让步都有可能损失掉—大笔钱。

（20）很多人都有不好意思开口说不的短处。事实上，如果你不断地说不，别人就会相信你是认真的。

（21）不要因让步而乱了阵脚。

（22）经做的让步还是可以收回成命，毕竟谈生意最后所达成的协议才是结果，而非中途的一点共识。

（23）不要让步太早或太甚，这样会助长对方的气焰，因此，要特别小心你让步的数量、比例，以及转变的程度。

走“双赢共胜”之路，在合作谈判中做出让步时应注意什么问题呢?一是时机，二是方式。

让步的时机要掌握得恰到好处。不要太早，太早可能不但解决不了问题，而且会逼迫你再行让步；不要太晚，太晚可能会丧失成功的机会，成了马后炮。

有一次，一家美国公司与一家日本商社谈判，内容包括两个方面：一是继电器，二是晶体管集成电路技术。由于双方分歧较大，谈判被迫中止，日本商人准备次日回日本。不料，美方当晚由总经理出面设宴，招待日方商社社长，试图挽回局面。由于日方对继电器问题态度强硬，而美方出于己身利益的考虑，决定在此问题上做出一定让步，一则缓和气氛，打破谈判僵局，二是鼓起日方的积极性，留住日方，使日方在晶体管集成电路技术方面做出一定让步，一鼓作气将两个问题全部谈成。这一招果然成功，在宴会上，双方领导人经过谈判顺利地实现了以上两个目标，达到了商谈目的。

由此可见，把握谈判让步时机极其重要，如果美方过早让步，日方会认为美方“底气不足”，就不会在晶体管集成电路问题上做出让步；如果美方坚持不让步，第二天日商一回国，两笔生意会全部“泡汤”。

除了把握时机，在让步方式上也有许多问题需要注意：

①每次让步后，要求对方也做出让步。