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方法六做大买卖2（第6页）

我们知道，无论大小问题都有情感的因素，情感与理智之间的作用是错综复杂的。当情感支配理智时，在谈生意中我们就不可能做出建设性决议。然而情感和理智之所以难以达到平衡，主要在于：我们很难意识到自己及对方的情感程度；我们一般难以驾驭突如其来的情感；

在理性已支配行为的情况下，我们仍然难以处理某些情感。

一位女士气冲冲地走进一家食品商店，对营业员喝道：“我让儿子在你们这儿称的果酱，为什么缺斤少两?”那位营业员小姐先是一愣，待她悟出个中原因后，很有礼貌地回答：“请您回去称称孩子，看他是否比以前重了，好吗?”这位妈妈恍然大悟，脸上怒气全消，心平气和地给营业员小姐道了歉：“对不起，误会了!”

请看，服务小姐冷静地面对突如其来的指责，但她认准了问题不出在自己身上，也没出在那位怒不可遏的妈妈身上。她并没有就此跟非难的年轻妈妈较劲，而是控制住自己的情绪，理智地分析了问题，并得出合理的解释，从而成功地化解了一场误会，赢得了人们的称赞。

这恰恰是情感与理智达到平衡的美好结局。

这种局面，正是谈生意所需要的。

相反，谈生意中很多人就易于受情感左右。情感越强烈，就越有可能超越我们的理性，影响判断力，使我们做出一些不利于正常谈生意的错误决定。为此，我们需要：

（1）学会意识到情感：

我们经常无法意识到自己的情感，有时感到失意，有时又感到恐惧，而当愤怒侵袭我们的灵魂后，我们可能才会意识到它。在你知道你自己生气之前，别人可能早已注意到你脖子上的肌肉紧张、脸发红、声音提高。

而别人对你的情感了解就更少了。即使对方能从你的声调和一些微妙的方式中看出一些你生气的端倪，并做出反应，也是无济于事，更糟的是，那可能会让你更不安，害怕或顽固起来。’

处理情感的第一步便是先意识到它。其中一个办法就是试着了解情感的感观信号，通过对身体上各部位的注意，找到许多了解自己及对方情感的重要线索，如：胃还紧张难受吗?手心是不是湿的?面部肌肉是否紧张?是不是握紧拳头或紧扯着别的什么东西?是不是声调抬高了?

这些信号都可能意味着愤怒、失意或恐惧，总之，身体感觉总会表明各种情感，一旦你注意到这些感觉，洞察隐含的情感就不那么难了。

对于情感的意识使你避免了许多情绪化的争吵，在实践中你能在顷刻间分析坐在你对面的谈生意对手的态度，并得出相应的应付办法，让理智充分地扮演平衡的角色。

（2）反应不要过于情绪化，控制自己的行为。

仅仅有对情感的意识还不足以控制我们的行为，在我们有意识地决定该干什么之前，情绪总是先于理智引导我们的反应。对此，我们必须用理智控制自己的行为。

（3）勇于谈论情感。

一些人之所以被情感控制了理智是因为他们有意识地躲避情感，不敢面对情感。面谈及愤怒或恐惧的情感往往能显示出你的自信和自我控制能力，而并非你的弱点。如果你确实不习惯谈及情感，以下几点建议也许会帮你：

不妨公开地表示出来：“对不起，这可能会让我生气。”

用你的目光、声调、语速，甚至中断谈生意来形容你的意思：“我很不安……我很难集中在这一点上……”

详细阐明什么导致你产生这种情感。

避免被谴责。“你说话时可能被我打断了，如果有失礼之处，我表示抱歉。”

证实一下。“请告诉我你是否这么认为的?”

找出一点轻松的办法。“我知道你与我一样对这次谈生意很感兴趣，但现在显然不宜谈下去了，过十分钟再继续吧。”

最后，如果你能客观地谈论情感，并自然而然地让理智占上风，就会有理有节，而不是盲目冲动。

17．有效打破僵局的几种绝招

僵持是谈生意中最有力的战术之一，几乎没有什么东西能像它那样更有效地考验双方的力量和。只有善于利用匿局，把握僵局的人，才能最后胜出!打破僵局者所以能成功，是因为他们善于让对方重新回到讨论中来，这样能创造一种产生新方案的气氛。

谈生意一旦陷入僵局，对那些急性子的谈生意者绝对是致命的!因此可以说，僵持战术是专门为急性子的谈生意者而设计的。原因是谈生意只要陷人僵局，时间会无限制地延长，根本看不到有结束的可能——这对那些妄想一鼓作气的谈生意者无异于当头一棒!

僵持是谈生意中最有力的战术之一，几乎没有什么东西能像它那样更有效地考验双方的力量和决心。而且大多数人都像避免瘟疫～样躲避僵局，他们害怕它。

有心理学家把僵持比作疏远。他告诉我们，人最害怕的事情之一是与别人隔离开来。人们为了避免破坏宝贵的关系而付出极大的努力，试验好像也证实人们宁可歪曲事实，也不愿与同辈人有分歧。疏远和僵持都令人不快。，每一个人都在某些时候遇到过僵持，我们都体会到它是如何的不舒服c当我们开始一个希望达成协议的谈生意时，僵局所留给我们的是一种失败的感觉，我们容易失去信心并对自己的判断产生疑问。“我们还应该通过其他方式来说些什么或做些什么吗？”“还有些什么别的让步应该采取吗？”“我们老板会怎样看待这次僵持?”“我们应该接受最后那次报价吗?”“这种僵持会对我们的声誉带来影响吗?”诸如此类的问题在折磨着双方。

难怪商人们都怕僵局，特别是当他们在为一大公司做事时更是这样。事实上一项坏的交易也比僵局容易向管理部门解释。更糟糕的是别人只要稍做让步便可打破僵局，用于削弱对

方的僵持很快就会被忘却。如果把你自己放在买方或者放在推销员的地位，则很容易看出僵持并不对他们个人有利。承担风险或者多做些额外的工作不值得，从个人立场上看，它常常像是个愚蠢的举动。

僵持仅仅是谈生意战术中的一个。它也像任何其他方案一样值得考虑，但它不总是合适的，也就像任何其他战术不总是合适的一样。没有管理背景的谈生意人员对僵持持犹豫态度，甚至该僵持时都不敢僵持。愿意敞开思想仔细考虑僵持问题的经理，肯定能改进他的工作。

僵持之所以有力量，在于它对双方产生的作用，它是对他们的决心和力量的严峻考验。僵局之后，买方和卖方都会被软化，双方都更愿意相互妥协，特别是能找到一个保全面子的方法时更是这样。那些愿意去试一试僵持的人，会获得较好的结果。不过，正像我们大家都懂得的那样，僵持确实包含着风险，某些僵局不能被解开，他们在“死”这个字眼上停止。

面对僵局，不要着急，要能忍!

（2）利用僵局达到目的

那些有耐心的谈生意者，面对僵局并不害怕，虽然僵局多多少少对他们也会有一些影响，但显然要少得多。相反，聪明的谈生意者还可以利用僵局，向被僵局搞得心慌意乱的谈生意对手施加压力。