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方法六做大买卖（第2页）

第一次访问客户，一定要交换名片。即使在预约的电话中已经通过话，彼此也已通名报姓了，还是应当交换名片。而这应该讲究一定的规矩，有一定的礼数。

①递出名片的方法。名片不能放在桌子上，或者放在桌上推出去，这样是很不礼貌的。名片应该自下而上递出，递出时

名片的正面要正对着对方。名片递出时也不要上下、左右摇晃。递出的同时，自报一下姓名，如果对方叫不出你的名字，那是很尴尬的。

②接受名片的方法。对方向你递出名片时，尽可能用双手去接，不要随随便便用两根手指一挟了事，态度应该谦恭、有礼、诚恳。如果对方的名字中有不认识的字，不妨直率地询问对方读法，不必觉得不好意思。接过名片以后也不要随手放在哪个地方，应该迅速看清内容，再收人口袋里。

③注意保存名片。不管对方或自己的名片，都应该注意保存好。自己的名片，应该每天带好，可以多准备几张，放在西装、衬衫口袋等立刻能拿到的地方，免得到时手忙脚乱，乱翻一气，找不到时只好讪讪地向对方说：“对不起，名片刚好用完了!”

④名片可做话题。互相交换的名片中，往往隐藏着一些可以用来交谈的材料，双方可以就此展开交谈。

（5）注意自己的风度

风度同服装一样都是表面的东西，但重要性是相同的。

首先应该保持正确的礼仪。应当注意：

①和女性、长辈握手时，应等对方先伸出手，不可贸然采取主动。如果对方不愿握手，就不要勉强。握手时态度要热情一些，但不可过火。

②不握手可用点头来表示敬意。这时要微微含笑，但不要嬉皮笑脸，让人误解。态度应当庄重温和，彬彬有礼。

③互致敬意时，不要把双手插在口袋：里或双手叉腰，双手应该置于身体两侧或交叉腹前。

其次，注意你的形象。

①人座时应礼貌地点点头，表示谢意·，然后平稳地坐好：

②坐姿应该注意。不要弯背曲腰，像个大虾米；也不要跷起二郎腿，或两腿叉开太大。虽不必像古人云“坐如钟”那样严格，但也要讲究点分寸，不要过于放松自己。

初逢对手，态度不要过于亲呢或大大咧咧，应当保持一定距离，庄重有礼。

（6）注重礼节

谈生意时，温文尔雅、彬彬有礼是非常重要的。

如果在对方的接待室谈生意，要坐在靠门的地方等候。在对方到达之前，不要吸烟、喝茶。对方到达以后，如果对方不抽烟，即使有烟灰缸也不要抽烟。对接待人员要表示谢意，但不要马上端过茶来喝，等对方请你用茶时，再喝也不迟。接待人员给你送来毛巾，只能拿毛巾轻轻擦拭额头和手，用过以后轻轻折好放下。

有一些人的习惯性动作和举止，自己习以为常，而对方却容易误会，从而使谈生意进行得不愉快。小王是某公司的业务员，有一次去推销化妆晶，客户看过样品之后问：“这种化妆晶比其他化妆晶有什么显著优点吗?”小王习惯性地去搔头，客户一见，以为小王本身也未必知道这种化妆晶的优点，显然对它也没有什么信心，于是就打消了想买的念头。搔头皮、摸鼻子、摸下巴、揪耳朵、擦脑门、搓手、双手抱胸、跷二郎腿、颤脚、擦鼻涕，都是在不自觉中做出来的动作，自己当然无所谓，而在客户看来，则别有意味了，应该时刻注意。

在对方家中时，对其家人要有礼貌，不要东张西望，问东问西。如在公司外的某个场所约会，要注意不要把谈生意搞成宴会。席间也不要喝太多的酒，更不能强迫对方也一同喝酒。

刚与对手见面时，必定要说几句客套话，虽是客套，可也非常重要，值得注意。这数分钟的寒暄，有助于气氛的融洽．

有助于谈生意正题气氛的营造。

在寒暄阶段，对人都要尊称“您”，无论男女，无论年纪大小，都不要直呼“你”。见到对方应客气而适度地问候“您好!”“您早!”“打扰您了!”但也不可过于客气，使人毛骨悚然，浑身不自在。

第一次访问，应该注意：

①不能太过于豪放，不拘小节。初次见面，人生地疏，如果偏偏表现得像老友重逢，实在让人受不了。亲疏之别是不能忽视的。李某是一名推销人员，初到某地，见到自己的客户，热情异常，与其称兄道弟，还大拍对方的肩膀，并要与客户下馆子，其结果必然是客户心里讨厌，最后溜之乎也。

②见面后要简洁地自我介绍，如“我是Xx公司的Xx，是和您昨天约好的。”不要废话太多不给对方插言的机会。女职员在拜访客户时也要庄重大方，不要忸怩作态，让人难受。

③第一次拜访如果碰巧未遇上对方，应该立刻要求对方秘书给个回话，约好下一次谈生意的时间和地点，或请对方适时给你打电话预约下次的时间，不要“空手而回”。

应该注意的是，有些业务人员因为不是第一次拜访某人而大意起来，举止、行为、礼节也不那么讲究了，语言也粗俗起来，这是非常不应该的。

3．靠火眼金睛侦察对方的“线索”

作为一个谈生意者，在任何交际中你都得敏锐地觉察非语言暗示的含义。。

如果你是一个善谈的高手，心里面有做大公司的意图，那么就要靠火眼金睛侦察对方的“线索”。

当你最终走到谈生意桌前时，你就得对自己要求严格点了，不仅要认真倾听对方的话，还要认真地把思想集中在事态的发展上，如果是这样的话，你就能更多地下解对方的感觉、动机和真实需要了。当然，专心倾听不仅要听懂对方说些什么，而且要发现有哪些话没有说出来。人们是不愿开门见山直截了当的，但也有人不愿拐弯抹角、躲躲闪闪和有意捏造。

你是否有一双侦察对方线索的火眼金睛呢?近年来，对线索的研究和解释已经很流行了，因为一个线索就等于一封间接发来的电讯，它的意思可能要比直接信息更晦涩一些，所以需要破译。

假设你想向你的老板兜售一个合理化建议，在你开始解释时，你看到老板两眼盯着窗外的一根电线杆，这个暗示本身也没什么意义。你继续往下说，这时老板仰到椅背上，双手构成一个尖塔形，他眯缝着眼睛看着你，这又是一个线索。把它跟第一个暗示连起来可能就有意义了。尽管如此，你还在继续往下讲，老板开始用他的手指关节叩打桌子，这又是一个线索、跟前面两个暗示构成一个图形。

这时老板站起身，用一支胳膊搂住你的肩膀，开始把你往门口推，这又是一个暗示。如果你中途觉醒了，这个暗示图就明亮可见了。你已到了门口了，老板的眼神是迟钝的，他向你点头再见。如果你能察言观色的话，你应该明白这是怎么一回事了吧。而从头到尾，你获得这一信息只是通过一些线索的暗示得到的。

谈生意线索一般大致分为三类：

（1）无意露出的线索

即对方的行为或语言无意中露出的信息。