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方法六做大买卖（第1页）

方法六、做大买卖

公司起家后，每天都要谈生意，谈不成生意，就做不好生意。谈判高手能靠一根既软又硬的舌头打败对手，从对手嘴里掏出利益。否则就会拱手把利益让给别人，别人得了西瓜，你只捡了芝麻。因此，谈大生意，是公司起家必须选择的第九条捷径。

在这一部分，我们将告诉你与谈大生意有关的以下十七个问题：方案要有杀伤力；准备好了，再上阵；靠火眼金睛侦察对方的“线索”；巧妙地接住对方抛来的“问题球”；学会“蚕食”对手的优势；会向对手施压；让对方能闻到一点甜味；抬高身价，吊住对方胃口；避实就虚，虚晃一枪；报盘上可大做文章；把底线当防线；善于应对的诀窍；摆出一套“激将法”；该让步，就要让步；学会暂停和拖延；谨防情感代替理智；有效打破僵局的几种绝招。

1．方案要有杀伤力

谈生意方案的制订当中，不可忽略的是下面一些重要元素：谈生意主题和目标；谈生意时间；谈生意期限；谈生意议程。

对于很多做大公司的谈判高手而言，他们惯于琢磨几套具有杀伤力的方案。

在谈生意之前的准备工作中，制定多个不同的谈生意方案的好处在于：你会清楚万一初次谈生意宣告失败，你还可以提出哪些不同的选择由对方思考，而不至于毫无准备地接受一个你根本就不满意的交易，虽然在签约的那一刻，你觉得那是你惟一合理的选择。

在制定不同的谈生意方案这个问题上，你千万不要自以为是地以为：“谈生意根本不会破裂，现在想那么多问题干吗?”对一个试图逃避艰巨的谈生意准备工作的不合格的谈生意者而言，这确实是一个极好的借口，但我们应该看到事情的另一面。

在许多种情况下，自认为谈生意不会失败，从而只抱定一种既定的谈生意目标不放，确实也没有造成什么损失。但是，绝大多数的谈判都会按照不同的形式进行，并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。而且，如果你事先没有准备好其他的方案，你很可能被迫接受一家远远低于你满意程度的交易。你会

在毫无退路可言的情况下，切实地感到那种“挥泪大甩卖”的心理压力。

某百货商场在夏初进了一批空调器，但到夏末还未卖完，为了流动资金的周转，商场决定派出推销员以每台不低于3200元的价格挨家挨户推销。

有一位叫马罗的推销员积极奔走，以极大的热忱投入推销工作，所到之处，他都热情地把空调从头到尾向买主介绍一通，乐此不疲。起初这一招也起点作用，但后来遇上一位顾客——罗斯，情况就不一样了。

罗斯静静地听完了马罗的介绍，起初一言不发，但后来他针对空调的优点大谈起来：“这种空调确实有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠、性能是否优越都很难说。虽说噪音低，但比名牌的噪声大多了，我家有老人，噪音大了会影响休息；虽然不用换电表，但我住的是旧房，线路负荷已经够大的了，若再用这么大功率的空调，会引起麻烦的。而且天气已经降温了，可能这个夏天不会再有高温了。如果买了不用，半年的保修期很快过去了，等于没有保修。”听了这番吹毛求疵的挑剔，一向善辩的马罗竟一时哑然，在受到“突袭”的情况下只得降价求售。

（1）你可以决定采取什么目的谈生意

在准备你的几套方案之前，你首先应当弄清楚你所准备的方案是做什么用的：是准备在谈生意可能失败之时，你提供给对方的不同于现时谈生意目标的新的条款呢，还是当对方不同意你所开列的条件时，你开出的另一些条件?很显然，前一种方案是全局性的，后一种方案是局部性的。

（2）你可以决定采取什么方向的谈生意

采取横向谈生意的方式，你可以将准备洽谈的议题全面铺开来，并且规定好每轮要讨论多少个问题，按顺序一轮一轮地谈生意。采取纵向谈生意的方式，你可以把要谈生意的问题整理成一个序列，按问题的内在逻辑要求，按顺序进行谈生意，一次只谈一个问题，这个问题不彻底解决则不进行下一问题的讨论。

（3）你可以订立不同的谈生意方式

①常规式谈生意：在你与固定客户之间，经过多次来往，交易条件已趋于固定时，你可以决定仍以过去交涉的程序、条件、经验为基础进行循规蹈矩的常规式谈生意。

②利导式谈生意：你在充分研究对方谈生意人员心理动势的基础上，迎合、利用对手的主体意愿，诱发其向本方谈生意目标靠拢。你可以将计就计，投其所好，先易后难地提出一些为谈生意对方能够接受或与对手有共同之处的议题，以使对方乐于合作。

③迂回式谈生意：你可以不与对手就直接交易的内容进行协商，而是抓住要害或利用某些外在条件间接地作用于对手。

④冲激式谈生意：你可以采取正面对抗战冲突，使用强硬手段以给对方施加压力。

（4）谈生意方案的制订当中，不可忽略的是下面一些重要元素：谈生意主题和目标；谈生意时间；谈生意期限；谈生意议程。

2．准备好了，再上阵

一个真正的谈判者应该从“细枝末节”开始，做好“战斗”前的准备工作。经营公司，必须面临谈生意的考验。怎样做好谈生意的准备工作呢?

（1）要有不动摇的信心

谈生意不能乱谈、瞎谈，必须要把前期准备工作做得踏踏实实，才能上阵作战。这叫不打无准备之战!很多人谈不成生意，就是因为准备工作不足，而遭受挫折和失败。为了防止这种现象的发生，一个真正的谈判者应该从“细枝末节”开始，做好“战斗”前的准备工作，主要有：

谈生意不亚于一场战争，受士气影响极大，因为士气可以决定整场战争的胜负，谈生意亦如此。谈生意必须保持良好的心境，要有充分的心理准备。战争的胜负往往只是在最初的五分钟之内就能决定，而一天的情绪则受早上起床时心情的影响。因此，必须在一天刚刚开始的早上，就要努力调整自己的心情。

首先应该注意保持心情愉快，早上刚起床，你也许正好遇到刮风下雨的坏天气，凡事都往好的一面着想，如：“下雨算不了什么，重要的是我今天一定要去拜访他……今天一定要谈成功!”要对谈生意充满自信和骄傲。

若要使自己充满自信，不妨多想想以前成功的谈生意，客户对你的赞美与感谢，自己受到嘉奖时的荣耀，等等。而在谈生意之前一定要有“我会带给他利益”的骄傲——所谓战略-卜蔑视，而战术上重视。同时，要使自己充满自信与骄傲，坚定的意志则是必不可少的。

（2）装饰外表

俗语说；佛要金装，人要衣装。服装对业务人员也同样重要。应当注意以下两点：

第一、服装要整齐。一般谈生意人员很少穿公司制服去拜访客户。但客户来访，必须穿制服接待。不论制服也好，便服也好，总之应该整洁大方，不能邋邋遢遢，不修边幅。必须注意衬衫的领子、袖口是否干净。裤缝是否挺直也很重要。鞋子也应千万注意保持光亮。袜子也不可不小心，有人穿着松松垮垮的袜子，都落到脚跟上了，实在是不雅观。

第二、注意个人卫生。除服装必须整洁外，还应该注意自身的清洁。头发一定要整齐，不要披头散发或满发油光与人交谈。肩头上布满头皮屑也叫人不敢恭维。此外，奇形怪状的发式也令人反感。指甲应经常修剪，指甲缝要注意清理。手帕看似不算什么，但也影响到他人对你的印象，应当每天换洗。

（3）准备好文件及样品

离开公司或家门之前，一定要慎重检查一下东西是否齐全了。当然，业务不同，谈生意内容也有差异，必带物品也有很大出入，以下仅供参考。

①必备品。主要有：手帕、手表、钱包、钢笔、名片、眼镜、笔记本、钥匙、打火机，工作证、驾驶执照等必要证件。

②公文包中物品。业务员的公文包中，必须放一些业务必需的物品，如：样品、文件、介绍信、产品说明书、价目表、发票及收据、计算器、印章、印泥、街道地图、小包卫生纸、零钱及给对方的赠品等。

（4）巧递名片